房地产项目销售年度营销计划(供大家参考)..docVIP

锦江半岛 2013 年度营销计划 13 年房地产市场估析： 房地产行业背景 宏观调控下的房市： 自密集的宏观调控政策出台， 房地产市场在 5、6、7 月以价换量的的势头下开始成 交量大增，又从 8 月开始成交量开始震荡在停滞在下半年，也在媒体的“助力”下，大 环境的市场在成交量然后慢慢萎缩， 房价的优惠幅度加强活动开始频频出现在媒体广告 中，所有的确定的、 隐性的刚需消费人群被全面的海量信息包围， 二线、 三线城市房地 产市场的楼盘出现大幅度的价格战。 行业苦行下的楼市： 仍存有购买能力和刚需的客群也在开发商的降价和力度加强的促销下， 从一开始的 “持币观望， 还没到底” 的理念， 慢慢的理性接受这个市场。 从理论上最坏的时机正在 过去，此后将会维持在一个微利、 甚至在成本之间波动的态势。 稳健的刚需客户群也在 开发商的以价格、 品质、配套、服务的理念下市场的信心慢慢的恢复了。 在这几年的整 个市场的震荡和盘整慢慢结束， 整个市场的格局也会得到很大的改变， 整个市场的格局 会以大品牌、 大理念、 大服务、 大口碑的品牌公司和知名企业慢慢会占领这个市场的份 额。个人估计：形势将会向大公司一面倒方面发展，但有待时间考验。 需求分析: 行业上升期 。地产行业还是稳步看好，主要取决于市场的资金充裕程度。重要的 政府政策以及银行宽松的货币政策将会推动行业迅速上升发展，但是暴利时代以及过 去，黄金 10年后将来会迎来白银 10 年，不过随着市场的发展消费者将会对楼盘注重品 牌、品质、口碑、以及价格，才是将来客户的选择模式。 为此，我们对未来市场环境进行乐观与悲观的预测，并拟定预案； （悲观部分，另 做阐述） 第一部分：销售部署 一、 2012 年度存量解读 依照公司的销售要求， 结合目前经济环境与楼市近况， 锦江半岛在 2012 年度主要面 临残酷的市场环境与项目操作模式错误的两个重大问题，同时加上前期项目的众多问 题，销售任务的完成将变得更加困难。 目前剩余商品房住宅情况 公寓楼住宅剩余 207 套 合计面积： 29700.58 ㎡左右 均价：8 折 7500元左右 共计：2.22 亿左右 均价：8.5 折 7900左右 共计：2.35 亿左右 均价 7.5 折 7000 左右 共计：2亿左右( 以此为推广价格） 二、2013 年度目标解读 2013年度要完成销售任务指标必须具备 2 个条件：（以下意见需要提倡 7.5 折的价格 支撑来完成） 1、前提：2013年度市场能迅速回暖，项目及房产政策有利好消息，让市场看到希 望与信心销售将有望突破。 2、考虑到目前市场前提未能具备的情况下，需要靠大量投入广告成本来进行推广。 建议在 2013 年度广告推广销量占 40%，在利用目前现有的社会资源圈层营销和分销来 达成销售，非常乐观的估计，如能完成总体量的 30%，在上门客户占 30%。 结合目前市场现状，项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于 2013 年度大的经济 环境的发展形势 , 依据原先对市场的判断，对 2013 年度的营销任务做如下大致安排： 按完成可销售住宅总量的 125-140 平方占有总量 70%作为销售最底值控制，即住宅 145 套，在 145套的基础上完成 70%共计 100 套总销售金额 1 亿（非回款量），争取在 此基础上突破，顶层跃层 34 套除外，不在我销售方案以内。 营销周期 起止时间 销售目标 累计套数 完成销售额 第一阶段：该阶段为传 2013 年 1 月 8％ 8 800 万RBM 统淡季 - 2013 年 3 月 第二阶段：大环境形式 2013 年 4 月 是否转暖，该阶段将初 － 40％ 40 4000 万 RBM 见端倪 2013 年 7 月 2013 年 8 月 第三阶段：传统的购房 39％ 37 3700 万 RBM － 旺季 2013 年10 月 第四阶段：年底回乡人 2013 年 11 月 15％ 15 1500 万 RBM 员 －2013 年 12 月 累计 一年 100% 100 100000000RBM 各计划销售任务分解与物业销售安排： 2013年 1 月 2013 年2 月 2013 年 3 月 2013 年 4 月 销售任务 2 套 销售任务 2 套 销售任务 4 套 销售任务 10 套 2013年 5 月 2013 年 6 月 2013 年 7 月 销售任务 10 套 销售任务 10 套 销售任务 10 套 2013年 8 月 2013 年9 月 2013 年 10月 销售任务 12 套 销售任务 12 套 销售任务 13 套 2013年 11月 2013 年12 月 销售任务 7 套 销售任务 8 套 第二部分：营销阶段划分及推广费用分配 常规房地产广告投入占销售额的 1.5