试论电信业的销售策略.docxVIP

　　论文摘要我电信业在短短十几年中跃居世界先进行列。 　　根据我国电信企业行业的现状，组建企业集团、坚持技术创新、以顾客为中心等的营销对策。 　　对于促进我国电信产业的快速发展，适应激烈市场竞争的需要，具有重要意义。 　　论文关键词电信企业；市场形势；营销战略一、中国电信市场的形势20世纪80年代以后，电信业引发了全球范围内的改革开放浪潮，最重要的变化之一就是我国电信业从政府统一管理的部门转变为竞争激烈的企业，特别是跨国公司。 　　1997年2月15日，世界贸易组织中的69个成员国，代表了全球90％以上的电信业务，正式签署了2000年的电信市场对外开放协议。 　　主要内容为1998年1月1日，美国、加拿大、欧盟部分国家和日本相当于世界电信收入的75％全面开放电信市场。 　　在2004年年底，外资在我国移动语音和数据服务中的持股比例限制由开放初期的25％逐步提高到49％，并可在北京、上海和广州三地建立中外合资企业，提供基础电信服务。 　　2005年，外国电信运营商进入我国的最关键时期已经到来。 　　二、我国电信企业的现状以及发展中存在的问题自20世纪90年代中期以来，在打破行政垄断、引人竞争机制等方面，我国电信进行了改革。 　　1994年，中国联合通信公司正式成立，这标志着中国电信行业的大统一的天下被打破。 　　但是，至今电信业在破除大统一局面、引入新的竞争主体方面的工作尚未完全到位，我国电信与政府的血缘关系并未完全割断，现有的几个国有电信公司治理结构不健全，企业内部还没有真正建立现代企业制度。 　　加入后给我国电信业市场带来一定的负面影响，如国外信价比高的产品将大量进入我国电信产品市场，外国实力强劲的电信公司将纷纷进入我国的电信市场，对我国电信企业造成巨大冲击。 　　我们对于通讯市场曾经有过的垄断时代已成为昨15黄花，电信市场不再有巨无霸的存在，代之而起的是诸侯割据群雄逐鹿。 　　同时经历了这几年电信市场的长足发展，邮电通信能力和技术水平飞速提高，邮电通信不再是影响国民经济发展的瓶颈部门。 　　从总体上说，通信能力与市场需求相比已经不再是短缺。 　　更为严重的是，在国内需求普遍疲软的情况下，正一步步向我们走来，我们未来的竞争对手将比现在可怕。 　　三、电信企业行业特点与营销重点电信企业从属服务行业，因而我们必须从服务行业的特点出发，制定出符合行业特征的市场营销方案。 　　电信企业具有如下行业特点1．不可触摸性。 　　服务是无形的。 　　服务在被购买以前是看不见、摸不着、听不到或嗅不出的。 　　而购买者为减少这种不可触摸性所带来的不确定性，他们必然会寻求服务质量的标志或证据。 　　他们将从看到的地方、人员、设备、沟通资料、象征和价格等方面，作出服务质量的判断。 　　因此，服务提供者的任务是经营证据、化无形为有形。 　　而服务营销者受到的挑战则是要求他们增加有形证据。 　　如果我们想使我们的企业看起来服务快速和有效，就要试用以下几种工具使这种定位策略有形化。 　　2．不可分离性。 　　服务的生产与消费二者一般是同时进行的。 　　因为当服务时顾客也在场，提供者和顾客相互作用，是服务营销的一个特征，提供者和顾客两者对服务的结果都有影响。 　　3．可变性。 　　服务具有极大的可变性。 　　因为服务取决于由谁来提供以及在何时、何地提供。 　　对服务质量的控制可采取两个步骤第一步，投资于挑选优秀的工作人员并进行培训。 　　对服务提供者进行培训，使其对顾客出现的各种情况都能做出适当反应，从而减少服务的可变性；第二步，通过顾客建议和投诉系统，顾客调查和对比购买，追踪了解顾客的满意情况。 　　这样，质量较差的服务便可被察觉出来并得以更正。 　　4．易消失性。 　　服务不具有可贮藏性。 　　不可能事先生产出服务留待以后消费。 　　它的生产过程本身就是消费的过程，因而极易消失。 　　由于服务性企业具有以上特点，在服务性企业中，顾客面对着服务质量不太稳定和较多变化的服务者，服务结果不仅受服务提供者的影响，而且受不公开的生产过程的影响。 　　因而服务性企业的营销不仅需要传统的市场营销，而且还要插人其他两种市场营销，即内部市场营销和交互作用的市场营销。 　　内部市场营销与交互作用的市场营销共同构成现代市场营销——全员营销。 　　亦即市场营销的重点就是全员营销。 　　四、未来我国电信企业的营销战略如何增强我国电信企业的核心竞争力和电信业的整体实力，如何调整我国电信产业的营销战略，以便我国电信业能在激烈的国际和国内竞争中占有一席之地，这是我国电信业亟待解决的战略问题。 　　为此，我们应采取的市场营销战略应为如下几点1．引入竞争机制，重组电信行业资源，组建企业集团。 　　中国