沟通到位是项目成功的前提银保版.ppt

我的感悟 沟通到位，是项目成功的前提！ 沟通到位 是项目成功的前提 “蓝海点金”回放（2015.1） 12月上旬：分管行长、网点主任沟通完成 12月中旬：排定一月份行事历 12月20日：客户经理拿到前几场客户名单 12月下旬：客户经理筛选客户名单 12月30日：首场客户的邀约 1月1-2日：送邀请函 1月5日：会场布置、名单确认 1月6日：首场开始 我的观念 达成目标的沟通，才是有效的沟通！ 获得分管行长的认可和支持是项目取得成功的前提。 获得网点主任的全力支持与配合是整个项目的核心。 客户经理的意愿激发和技能提升是项目成功的保证。 沟通成功的衡量标准 与分管行长的沟通 行长帮给分行长打电话 与网点主任的沟通 愿意给名单，给自己的、核心柜员熟悉的名单 能积极配合会务运作，如：早到迎候、致辞等 与客户经理的沟通 有意愿，乐意做 有点到面，起初怀疑—看到希望—积极想做 渠道沟通中遇到的困惑 银行不感兴趣 认为跟以前的网沙差不多 担心增加太多工作量 怕动用银行的客户 沟通要点—分管行长 “ 蓝海点金”能给你带来什么？ 通过项目运作当作你们银行的客户回馈 涉及保险、股票、储蓄等家庭理财的诸多方面 客户无论买和不买都会感谢你银行的活动 保费产能给银行创造中间业务收入 打消银行对客户的顾虑 核心客户我不需要 客户靠守是守不住的 打消银行担忧多了一些工作量 所有的事情不要你们做，只要提供客户即可 项目介绍 不是简单讲保险而是家庭综合理财 成果展望 保费；客户满意度 郑重承诺 客户资料不离网点；不增加网点人员工作量 允许尝试 二择一选网点、给支行长打电话 话术架构—分管行长 目的：获得分管行长实实在在的支持！ 我：T行长，这是我们国寿总部推出的项目，会对激活非护管客户、提升客户满意度和忠诚度大有帮助，也是新形势下创新保险销售的一种先进模式。您务必支持我们把这个项目做好！这第一次，要确保首战必胜。你看是放在A网点还是B网点呢？ 要点： 1、给出两个网点让让行长二择一 2、判断行长想放在哪个网点，和你的预先的沟通一样，皆大欢喜 3、不一样，继续沟通，确保是你想要试点的网点 话术参考(1/2) T ：还是先在C网点（可能是规模较大的、保险业绩一贯较好的） 我：这个网点条件好，即使成功，也不具备代表性。你看选一个中等偏小规模的，D网点我觉得还蛮好的，满付也多。你看怎么样…… T ：行，那就D网点吧 我：T行长，要不你打个电话给D网点主任吧 T ：你直接去谈吧 我：这个项目运作成功，领导支持必不可少！您跟D网点主任说一下，他会更加重视，相信效果也会更好！您只要让他配合筛选一些客户资料给我们，剩下的事全部有我们来…… T ：打电话给D网点主任：中国人寿推出一个创新项目，我觉得还行。我们商量了，准备先在你们网点试点，你们配合一下，按照他们要求提供一些客户资料，其它事情由他们去做，你关注一下就行了。 话术参考(2/2) 成功的和不成功的两个案例说明了 沟通到位是项目成功的前提。 成功的案例：农行，签单45万，进单31万 不成功的案例：工行，签单4万，进单4万 沟通目标与策略—网点主任 目的：获得网点主任全力的支持与配合！ 衡量标准：给名单、全程参与和配合 策略： 优先选择（中等偏小规模的先试点） 软磨硬泡（多次反复沟通） 做出标杆（以点带面，用成功吸引成功） 沟通要点—网点主任 愿意尝试，建立“首战必胜”的信心 客户资料提供，最佳效果是网点主任和核心柜员提供熟悉的客户 会务上的配合，早到迎候，致欢迎辞（用我们的稿子）招呼客户等 三同意： 以银行的名义打邀约电话 客户经理上门送邀请函 用我们的流程及教案 对客户资料的要求 数量： 每场在系统里拉60到80个人的清单 人为提供10-20个认识的客户名单 质量：有一定的购买力 参考现金流，活期余额2—20万左右 年龄范围在35到55岁 不是问题件 注意： 客户数不是越多越好，根据场地和客户经理队伍现状匹配 客户层次不是越高越好 不要是同质客户（如信贷客户、小企业客户、商户客户等） 异议处理及话术 能不能将我们的产品顺带啊？ 一个人做几件事情搞不清，多头呢，客户会拒绝的。 但是我们会在讲理财方法的时候讲出来。 原则：肯定不行 异议处理及话术 不同意送邀请函？ 银行的担心：跟客户亲密接触，怕客户嫌烦，受到骚扰 送邀请函是个核心环节，一定要送。（一是客户备受尊重感觉好，二是客户经理与客户拉近距离更加亲近，三是捕捉信息找促成点。） 话术：你看啊，不送邀请函的话，客户进门了，你不认识的话，上前问：你是参加活动还是办业务的？客户的感觉会很不好。送的话呢，客户一进门，就欢迎：张总，