新人育成训练营课程54服务营销含备注.pptVIP

F 时间分配：1分钟 ü讲师说明课程要点 文化是什么？这是个大问题，你可以说文化是种环境，也可以说文化是种氛围，还有的人说文化是种习惯，又有的人说文化是种思维方式。无论它是何种表现形式，每个人都受到文化的影响，在我们团队里，也有着属于我们的文化，作为这个团队的一员，在做的新人伙伴，你首先要做的就是去了解它。 * 互动：问学员两者有何区别 * 虽然售后服务是在销售流程的最后一个环节，但是如果没有做好这个环节，就不会带来更多的准客户，正所谓善始善终才能让整个销售流程顺畅的运作起来。 * * 互动：先问学员客户来源有哪些？再问客户来源中的个人开拓和转介绍在新人入司的不同阶段所占的比例和所起的作用有何不同？ 既然客户转介绍在后面会起到越来越重要的作用，那你认为客户愿意转介绍的原因有哪些？ * 服务其实存在于销售的整个流程中，且在不同销售阶段，所表现出来的是不一样的。 * 互动：客户对于我们有哪些服务需求呢？ * 基础服务是我们专业性的体现。 * 附加服务是延伸性的，为了更好的与客户维持关系。 * 而超值服务才是最为重要的，是个人智慧的体现，但更为重要的是坚持。 * 让我们从现在开始，在掌握好专业知识的基础上，学会聪明的做，处处从客户利益出发，为客户着想，把客户当家人一样，细心到位、适当得体，真正的服务到客户的心坎上，把服务营销当成一门终身的事业去认真做好，只要持之以恒，必见成效。 * 2014新人育成训练课程 2014新人育成训练课程 2014新人育成训练课程 2014新人育成训练课程 2014新人育成训练课程 2014新人育成训练课程 2014新人育成训练课程 2014新人育成训练课程 2014新人育成训练课程 2014新人育成训练课程 新人育成训练课程 课程目标 了解服务营销的本质，掌握客户需求，用真诚服务赢得客户的感动，提高销售效能。 课程大纲 ü 服务营销的意义 1 服务营销的内容 2 何为销售 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 何为营销 营销是一个过程，它先是创造出某一种产品，然后以某种方式刺激买卖双方，使之都获得利益，并以这种买卖交易活动来计划和实施该产品的价格、促销以及地点安排等。它里面包含着多方面的营销活动。 销售观念与营销模式的对比 何为服务营销 服务营销指在充分认识消费者需求的前提下，为满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。 脚踏车理论 服务营销如同脚踏车，两个轮子共同作用，推动着业绩的提升。 服务 专业 服务理念 准客户开拓 售后服务 递送保单 方案说明 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 客户来源 新人的每十件单中转介绍与个人开拓所占比例 50.3% 22.1% 20.4% 4.2% 3.0% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 满意服务 好朋友关系 保单好 已排除障碍 不好意思 数据来源：保险行销集团?保险资讯研究发展中心（IRDC）提供 客户愿意转介绍的原因 课程大纲 ü 服务营销的意义 1 服务营销的内容 2 服务的表现形式 售前服务——提供卓越的服务流程 售中服务——服务满意中的销售效应 售后服务——服务满意后的再销售策略 客户的服务需求 22.47%的客户需要保险相关事态的提醒； 19.09%的客户期望关键时有事找的到人； 17.57%的客户希望在保障有变动时能有人主动提醒他； 14.61%的客户希望定时寄些有关健康及理财的资讯供他参考； 11.78%的客户认为只要理赔顺利即可； 6.62%的客户要求营销员定时寄去保险公司的相关动态报导，及时了解公司最新动向； 4.69%的客户希望营销员定期打电话问候； 2.07%的客户希望营销员定期给其寄些休闲、消费性杂志； 0.96%的客户希望营销员定时举办客户联谊会； 0.14%的客户选择其他服务。 基础服务 销售人员的基本职责 宣传保险知识 寻找准客户 接洽、需求分析 设计投保方案、方案讲解 建立客户资料库 销售保险单 促成和递送保单 售后服务 续期收费、红利通知书递送、客户回访 协助客户办理保全、给付和理赔事宜等 附加服务 延伸服务 公司方面 6.16客户节 **1+N服务 个人方面 保单年检 扩展服务对象 为客户提供咨询服务 超值服务 公司方面 特惠超值 个人方面 为顾客提供其所需要的信息； 寄卡片、赠送小礼品； 为客户提供一些办理私人事物的方便。具体表现在与客户情感的交流、实际困难的解决； 定时举办客户联谊会。 把爱心送给每一个人 把爱心送给每一个人，把真情送给每一个人，我们的责任是呵护人生，我们的使命的造福人民。 把幸福送给每一个人，把吉祥送给每一个人，我们的承诺是客户至上，我们的使命是创造双成。 成己为人，成人达己，诚信为本，稳健经营，为民族寿险挑起重任，我们走在希望的大道上，