营销实战策略与专业销售技巧讲师版.pptVIP

Roland Berger Strategy Consultants Document number 抛出二个关键问题：“什么是客户价值” 抛出二个关键问题：“什么是客户营销” 新世纪的竞争 Solution Marketing 全球趋势 全球趋势 全球趋势 ●市场营销的核心是客户 ●市场营销的内容是产品 ●市场营销的目标是畅销 ●市场营销的关键是价值 精准化营销时代 我的建议 客户并没有买我们的产品，而是买了我们的销售方式。 -----任朝彦 ?对于每一个企业而言，它的渠道都有两条。一条是铺在市场上，一条是铺在消费者的心中。 ―是为铭记 营销体系的六大转变 ?深化关系（由与客户的简单交易关系 转向维持、深化、发展关系） ?做 市 场（由粗放式扩张市场 到精心培育与发展市场） ?职 业 化（营销队伍由业余选手到职业选手） ?培训团队（由单枪匹马的猎手到团队作战） ?个 性 化（由重视需求共性转向重视需求个性） ?多 元 化（由传统营销转向重视网络营销，如：立体分销,电子商务） 营销代表的“功夫” Ready for It 　知道你的客户是干什么的 　　　 所处行业的环境和产品结构 　　　 你能提供什么 　 知道你的客户是怎么干的 　　　 做的事情及其方式 　　　 在哪个环节能改进 　 知道干什么客户才会好 　　　 向客户提供完整的“解决方案” 　　　 （内容，理由，客户利益和方案执行） 　　　 客户所处行业的发展趋势 人员素质等级的四个台阶 第四级销售经理能建立共存生态链 卓越销售人员的七项专业技能 从头做起：树立专业的销售理念 调整心态：培养积极主动的心态 操之在我：了解销售的基本流程 端正行为：学习关键的销售技巧 灵活运用：了解客户的性格习惯 群策群力：把身边的人变成资源 以客为尊：发展与客户的关系 专业销售员的风采 销售的思维层次 思维层次 销售的思维层次 ２．客户之核心感觉 销售的思维层次 ３．关键时刻　关键动作 销售的思维层次 ４．以关键动作创造感觉 　信任 自信自重，以帮客户创造价值_为销售目标 以客户为中心，融入其境__ ，获得共鸣 专业形象_ ，展现自我管理能力 注重细节_ ，创造差异化的效益 销售的思维层次 　安心 避免给客户“不确定”的感觉 有凭有据，以数据及文件_说话 一致性 与标准化_之服务 信守承诺 ，积累客户对你的信任 销售的思维层次 　价值 掌握 客户各个层面的多元需求， 创造_多元需求 将附加值及差异点 量化为客户的价值或代价 持续将有形无形的效益可视化， 强化“认知价值_” 在最 急迫时 提供服务，化危为机 销售人员之核心心态 １．积极的心态 没有问题就没有商机 每个企业/产品都有问题 商机源于能够克服别人无法克服的问题 不是买最好的产品，卖的是最合适的产品 销售人员之核心心态 １．积极的心态 没有拒绝，就没有销售 拒绝和销售是销售生活的一部分 最大的差异是将 NO 转化成 YES 拒绝意味着更多的机会 销售人员之核心心态 １．积极的心态 没有需求，就没有价值 只有客户需要时 ，才有机会创造价值 客户急迫时，也是最能展现价值的时候 销售人员之核心心态 成功者找方法，失败者找借口 　　销售过程，层层关卡，是借口，更是机会 销售人员之核心心态 ２．积累的过程 　个体实力与身价的积累 对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力和魅力的提升 销售人员之核心心态 ２．积累的过程 　人际资源与商业素质的积累 人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源和机会 销售人员之核心心态 ３．一种“心智”活动的锻炼 　个人情商的培养 情绪与压力的管理能力 延迟满足感 ，谋定而后动 销售人员之核心心态 ３．一种“心智”活动的锻炼 　智慧与修为的淬炼 宽广和全局的视野 尝尽生命百态 总结 什么层次的思维，展现什么层次的行为 销售是驾御人生与做人的艺术 销售能力是心态专业技能和技巧持续 练功的积累过程 销售漏斗（销售过程） 发掘潜在客户 什么是发掘潜在客户 为什么要发掘潜在客户 发掘潜在客户的两个因素 谁是潜在客