销售人员活动管理之活动量管理.ppt

* ?时间：2分钟 ?市场经济时代，收入非常重要，衡量一个人价值的标准，若口袋里没钱，请柜员吃个饭、洗个澡、喝个茶都要考虑考虑，我的地位谁来做主，是收入，腰包鼓起来，腰杆才能挺起来，才能处于对等合作的关系。 什么是我们的金饭碗，不是这个月你赚多少 ，也不是你下个月赚多少，而是你通过几个月、甚至几年的时间日积月累起来的不断提升的能力，是在保险公司的立足之本，只知干活，不知总结、提升，最终将会被淘汰。能力在不断提升，未来一定有希望。 第1.29节 主管自主经营必须要掌握的 * ? 时间分配：3分钟 通过前面的讲述，我们可以很明显地看出“活动量与佣金收入的换算”其实是一个漏斗原理。20：10：5：3：1 （20个准客户名单-10个拜访-5个愿意谈保险-3个递送保险计划书-1个成交） ? 讲师注意投影片的动画效果。 * 引导与督察追踪 活动量与业绩的关系——引导 拜访量公布——督察 * 活动量管理的作用 对业务伙伴而言 养成良好的工作习惯 提高个人技能和收入 提高销售效率 拓展个人发展空间 实现自我管理的有效手段 活动量管理的作用 对公司而言 形成团队的稳定产能提升 培训成果的显现和检验 培养业务员的工作习惯 业务员销售活动的量和质构成了营销管理的核心 业绩＝拜访量×成功率×件均保费 1、成 功 率----取决于销售技巧 2、件均保费----取决于客户群、销售技巧 3、拜 访 量----取决于自己 如何提升销售活动的量和质？ 做好三个一 建立一套每日工作模式 量化一套活动数量标准 掌握一套每日活动流程 标准化营销员日工作模式 早会 参加二 次早会 拜访活动 (5-3-1) 活动 记录 当日 小结 计划次 日工作 营销员日活动量标准 5-3-1 5个电话约访 3个有效面访 1个工作成果 积累一个准客户 一个增员对象积累 业务（卡折、长险、车险） 递送解读一份计划书 提出一个销售中遇到的问题 营销员活动量保证的关键点 拜访量实现的前提 敢去 能见 接洽面谈的效果 成功来于自准备 心理准备 专业准备 ---- 客户资料、行销策略及话术、媒体工具的运用 营销员每日活动黄金流程 1、确认今日拜访对象 2、确认客户的质与量 3、确认拜访时间路线 7、执行今日拜访计划 4、备妥所需行销工具 5、预设客户可能状况 6、拟妥切入策略话术 8、检视今日执行实绩 9、拟定明日拜访计划 1、确定对象 [昨日完成今日确认] 2、制定策略 [访谈前必须完成] 3、贯彻执行 [当日必须执行] 营销员活动黄金流程要点提示 设定恰当的拜访目标（心理层面） ——有效降低挫折感 ——目标明确方能行之有效 做好充分的准备（技术层面） ——行动步骤清晰、动作具体到位 及时总结、提前规划 ——持续改进（客户关系、销售技能） 活动量管理是一切基础管理的核心 朱海松在《终端拦截》一书中提到“商品与消费者直接接触的地方就是终端”。营销员活动量的管理就是销售终端管理，活动量的管理是1:99的关系，活动量是1，其它管理是99。活动量管理的不好，其他的99便是零，忽视活动量管理是致命的。 如何培养销售人员做好活动量的自我管理 最易的培养人群： 最佳的培养时间： 新人 新人入司3个月 愿做 激励 获得认同 会做 辅导 问题解决 习惯做 评估 落实管理 活动量管理习惯养成的过程 活动量自我管理的意愿激发 明确量化活动量标准的目的是什么？ 1、 建立客户库100 建立人才库100 积累市场实战经验 练好主管的基本功 月度收入目标的达成 月度收入目标达成的全预算路演 月收入目标 月FYC 保费目标 月度拜访量 件数目标 准客户数 签单客户数 活动量与佣金收入的换算 拜访的客户数量（10） 愿意谈保险的人的数量（5） 提供保险计划书的数量（3） 成交的保单件数（1） 准客户名单（20） 佣金收入 （520元）