团险销售人员中级晋级培训1客户分类与拓展.pptVIP

团险高端客户的拓展（1/2） 有企业年金需求的团险客户 有补充医疗需求的团险客户 有员工综合福利保障需求的团险客户 团险高端客户的拓展（2/2） 按保障需求进行分类 客户的个性，个性的我们 量身定制的管家服务 结语 分门别类，条理清晰 运筹帷幄，决胜千里 2017 课程目标 引导学员梳理业务开发思路，结合自身及公司实际情况明确拓展方向，进一步强化业务拓展能力，树立更为专业的开发目标。 课程大纲 1 2 团险客户的分类 团险客户拓展的五大方向 ü 团险客户分类的意义与作用 细分客户类别是团险销售人员提升自身业务能力的基础之一。 选择更加适合自己的客户，让业务拓展做到有的放矢，发挥强项。 团险客户的几种分类形式 按客户基本信息分类 按客户行业类别分类 按客户投保模式分类 按客户投保群体分类 按客户保障需求分类 按客户基本信息进行分类（1/2） 单位性质 规模 所有制 福利保障水平 员工人数 从基本资料中，分析整理有价值的信息，划分客户、建立准客户档案。 按客户基本信息进行分类（2/2） 按照所有制 国有、外资、合资、民营等 按照规模、人数 大、中、小 按照经营效益 优异、中等、一般 按照保障水平 高、中、低 按行业类别进行分类（1/2） 采掘业 、制造业 、电、气、水的生产和供应业 、建筑业 、地质勘查业、水利管理业 、交通运输、仓储及邮电通讯业 、金融业、房地产业 、社会服务业 、教育、文化艺术及广播电影电视业 、科学研究和综合技术服务业 、国家机关、政党机关和社会团体…… 按行业类别进行分类（2/2） 以行业划分的客户并不单指独立的法人客户，其重点应在统括形式的投保和政策指导性的投保。 按投保模式进行分类（1/2） 通过专业代理机构投保 保险经纪、代理公司招标业务 通过兼业代理机构投保 航意险、小额信贷险等业务 按投保模式进行分类（2/2） 政府出资、代收的政策指导投保 计生家庭投保、老龄保险、农村小额保险、医保补充医疗等 按被保险人群体进行分类 交通乘客 在校学生 旅游人员 高风险职业 …… 按保障需求进行分类 意外保障 医疗保障 养老补充 重大疾病 医保补充 综合类需求 …… 以需求为导向，找到需求就找到了市场！ 课程大纲 1 2 团险客户的分类 团险客户拓展的五大方向 ü 团险客户拓展的五大方向 法人客户直销 口子业务的参保客户对接 政策业务的经办机构对接 与专兼业代理机构的合作 高端团险客户的开发 法人客户的直销拓展 按客户基本信息进行分类 分析客户保险保障需求 预约接洽、制定保障计划、修改承保方案 签约、服务、续保挖潜 积少成多，以小见大！ 口子业务实际参保客户的拓展（1/2） 按行业类别进行分类 中航工业集团、通用电气等大中企业的全国统括投保 按被保险人群分类 学生险、旅游险、乘意险 口子业务实际参保客户的拓展（2/2） 公司内部的上下联动、分支机构协作至关重要 准确开发与自身所在机构相对应的实际参保客户 政策业务经办机构的拓展 研究政策，熟知各级政府相关文件 找准经办机构，了解政策落实具体流程 及时了解公司内部各层级对该项业务的跟进动态 在公司的统一安排下，积极发挥个人能力 在条件成熟的情况下，尽早对接，第一时间完成保单促成 专兼业代理机构的拓展 专业代理机构 保险经纪公司、保险代理公司以保险销售为主业 兼业代理机构 在主营业务的基础上代理销售我们的保险产品，获得代理业务兼营收入 2017