多元化渠道经代个险销售培训6异议处理.pptVIP

争 执 探 讨 说 服 说 教 找不准原因 异议处理中容易出现的失误 * 技巧及技能的提升 是从接受异议开始的！ * 谢谢 * 讲师扮演销售人员，模拟XXX产品的推销模式，询问学员的选择。 如：面对XXX牌子的香水，你买吗？为什么不买？等问题，搜集学员的拒绝原因。 （建议演示推销产品的选择需考虑价格等方面的因素，以避免易于做出购买决定） * 简单提问： 辨别异议是因误解造成的，还仅仅是拒绝购买的借口 简单提问： 辨别异议是因误解造成的，还仅仅是拒绝购买的借口 简单提问： 辨别异议是因误解造成的，还仅仅是拒绝购买的借口 RGB 229 236 246 148 148 148 1751136 66 107 179 129 156 204 149 171 201 193 193 193 215 215 215 198 0 0 255 210 166 241 112 26 249 162 102 254 212 166 33 111 44 251 188 1 255 210 107 235 235 235 245 245 245 128 179 135 196 214 187 RGB RGB 229 236 246 148 148 148 1751136 66 107 179 129 156 204 149 171 201 193 193 193 215 215 215 198 0 0 255 210 166 241 112 26 249 162 102 254 212 166 33 111 44 251 188 1 255 210 107 235 235 235 245 245 245 128 179 135 196 214 187 RGB RGB 229 236 246 148 148 148 1751136 66 107 179 129 156 204 149 171 201 193 193 193 215 215 215 198 0 0 255 210 166 241 112 26 249 162 102 254 212 166 33 111 44 251 188 1 255 210 107 235 235 235 245 245 245 128 179 135 196 214 187 RGB 异议处理 销售循环体系 学习重点 了解常见的异议 了解异议产生的原因 了解异议处理的目的 掌握异议的处理方法-LSCPA模型 参考话术 * 购物分享 * 我没钱 我很有钱，不用买保险 保险是骗人的 我还要考虑考虑 我买过了 最常见的异议 * 任何销售活动，都会遇到客户或目标客户的不同意见，甚至是反对意见，我们把客户的这种意见称为异议。 * 异议的概念 人性本来如此 没赢得准客户的信任 没了解准客户的真实需求 没能清晰讲解说明 * 异议产生的原因 双赢 异议处理的目的 * 5 Listen 倾听 Share 理解 Clarify 澄清 Present 解答 1 2 3 4 Action 行动 处理异议的5个步骤 * 方法：重复 话术： 您刚才说…… 我理解您的意思是…… 1、倾听 * 方法：认同、赞美 话术： 那没关系…… 那很好…… 你说得很有道理…… 你这个问题问得很好…… …… * 2、理解 方法：提问 话术： 为什么您会有这个想法呢？ 这个问题是不是您目前下决心买保险最大 的障碍呢？ 是不是除此以外，您就没有其它问题了？ * 3、澄清 方法： 讲道理、举实例、打比方、列数字、讲故事 话术： 以前我也是这样认为的，自从我加入 **之后有了新的看法…… 4、解答 * 方法： 提问+缔结 话术： 请问受益人是写您的太太还是您的孩子？ 请问您的身高多少？ 体重多少？ 请问您下周二还是周三方便呢？ 5、行动 * 程序 步骤 理念 Listen 倾听 步骤一：细心聆听客户的异议 有礼貌，让客户觉得受到尊重。 Share 理解 步骤二：尊重和体恤 步骤三：将客户的异议一般化 舒缓客户的拒绝情绪，使客户感受到被尊重，从而消除彼此的隔膜。让客户觉得他的异议不仅是他个人的想法。 Clarify 澄清 步骤四：澄清异议 步骤五：处理回答 锁定客户的异议，并找出客户真正的异议，以免客户找出更