临床销售技巧培训课件.ppt

业务员的四大绩效支柱 A.知识：医疗与科技背景知识、产品知识、市场知识 B.人际：沟通技巧、销售技巧。 C.工作态度：对公司、对商品、对自己工作以及对客户的态度。 D.领域、时间及预算管理：领域管理原则是专注于绩效的最后一根支柱。通过电子计算机，不同的资讯及模拟分析，即可了解同的生产力分析。 专业拜访技巧的六部循环 开场白 探询聆听 产品介绍 处理异议 加强印象 主动成交 寻找需求 设定目标 特性利益转换 把握机会 强调共鸣 摘取果实 开场白－设定目标 目的性开场白 目的性开场白的三个要点： 1、设定拜访目标 2、侧重于产品的某一特性能为医生 带来的利益作为产品介绍的开始 3、以医生的需求作为话题导向 广告的有效语言结构 1）提出一个客户需求 2）提出产品的某个特性和带给顾客相应利益来满足该需求 目的性开场白的语言结构 提出一个已知的或假设的医生对产品的需求 指出自己推荐的产品的某一特性及带给医生患者的相应利益来满足需要 探询、聆听－寻找需求 探询（一） 探询的目的： 探询的形式： 探询的步骤； 探询（二） 开放性问题： What、Where、Why、How、Who、When 封闭型问题： Do/Does、Have/Has、Are/Is 开放性问题 探询事实；区别出有关医生的客观现状和客观事实 何人、何时、何地、为何、多少等 探询感觉：通过邀请发表个人见解，来发现医生主观需求、期待和关注的事情 直接探询： 间接探询： 提 问 有限制式问题 选择式问题 是不是、第几代头孢等等 确认疑点 确认需求 开放性问题 鼓励顾客多说 为什么、怎么样等等 可获取很多资料 部分顾客不喜欢 提问太多，会令人觉得讨厌 探询步骤 提问漏斗 客观事实性 开放式 封闭式 主观看法性 聆 听 聆听的五个层次 1、设身处地的聆听 2、专注的听 3、选择的听 4、反应的听 5、听而不闻 聆 听 聆听的目的 给客户表达自己意见的机会，创造良好的气氛，使客户感到与你的沟通愉快且有价值。 聆听的形式 反应式聆听： 感觉式聆听（设身处地的聆听） 聆听的技巧 沟通是： －双向的 －有表层意思，也有深层意思 －有言语的，也有非言语的（身体语言，表情，声调） 聆听的技巧 聆听－WWII What？听清楚 Why？理解 II－Way：有回应 影响我们听清楚的因素 WHAT 吵闹的环境 第三者的打扰 疲倦 心中的挂虑 紧张 主观、先入为主 良好的聆听要有理解 WHY 分析客户谈话、找出重点 不断问自己，他为什么这样说 不明白时反问求证 良好的聆听要有理解 II－WAY 让你知道我知道你希望我知道你知道的事情 Paraphrasing 用自己的话简洁地讲出对方的意思，让对方知道你明白他的意思。 Empathizing 对客户的感受作出回应，让他知道你了解他的感受。 介绍产品－特性利益转换 专业药品介绍的三种形式 药品简介 药品特性和利益转换 有关药品的临床报告和证明文献的使用 药品简介 商品名 化学名 含量 强度 作用机理 适应症 治疗剂量 …… 药品的特性与利益 利 益 产品特色 顾客需求 特性与利益 特性 产品本身的特点 药物本身的理化特征或经证实的事实 对任何人是一样的 利益 对客户的价值 产品的优点 可以满足客户需要 对不同人是不同的 亲切型 脸部表情 温和有笑容 眼神接触 注视寻求接纳 说话速度 慢、有时停下 声音 柔软温和 音调 流畅 姿势 放松 身体活动 慢和圆滑 说话重点 人 脸部表情 很多表情 眼神接触 多方注视 说话速度 快速 声音 大声 音调 忽高忽低 姿势 充满活力 身体活动 多种变化 说话重点 人、感觉 表现型 每种风格指示剂 如何与“分析型”客户共事 您自己须： 态度尊敬 遵循规章 讲求逻辑 专心一致 如何