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办公室陌生拜访转介绍缘故企业单位卖场或超市 目标市场场景分为： 怎样开场白 怎样了解情况 怎样沟通创业观念 怎样介绍行业与公司 怎样进行促成 怎样异议处理 怎样跟进 增员职场训练是最重要的 房 屋 中 介 优势： 卖房提成高 客户资源丰富 认同推销并有相应的经验 劣势： 楼盘有卖完的时候 售楼时间成本浪费 成交概率低 客户群有局限性 单纯的提成工作无事业成就感 ★提示： ★同质市场有共性的从业观念 ★同质市场中的个人有不同性格和对保险有不同的认识和理解。 问他难过(现状的不满）的，答他想要的（未来的追求），话术的核心。 民 营 教 师 医 师 优势： 客户资源丰富 善于沟通说服 知识丰富 敢于接受挑战 劣势： 缺少归属感 时间受约束 学历学术压力大 教师工作的教育学与寿险行业相同，而寿险的教育给人的成就感来得更加强烈和直接。 问他难过(现状的不满）的，答他想要的（未来的追求），话术的核心。 卖 场 销 售 员 优势： 有客户资料 有推销经验 有竞争意识 认同推销推销 劣势： 工资收入较低 缺少归属感 时间受约束 竞争压力大 卖场人员最大的动摇点就是大多数人心里不平衡，由于产品的价高利少而导致工资不能与付出相同。 问他难过(现状的不满）的，答他想要的（未来的追求），话术的核心。 成就事业需要团队团队发展需要增员增员需要有计划的迈出第一步 增员--- 长征第一步 增员计划100 创业规划书（90天赚360天的钱） 建立增员日（周） 甄选放在说明会之前。 1、增员人：特质分类甄选 2、单 位：甄选是否符合行业单位要求 1（自己）+1（目标增员对象）+N（缘故） 出 发 前 准 备 成就事业造就职业经理人长征第一步 建立增员模式 周 增 员 模 式 列一份增员名单 至少一次以上面谈 参与一次说明会 一篇周增员质量报告 一个增员日主题活动 以周为单位确定增员日 增员日有详细的拜访目标及拜访数量。 设定专人回访追踪，建立质量评估机制 发放增员日专用增员登记表。 增员日成果要总结展示并发布. 成就事业造就职业经理人长征第一步之增员计划100 成就事业造就职业经理人长征第一步之增员创业规划书 成就事业造就职业经理人长征第一步之增员创业说明会 个人创说会（个人魅力） 我们还可以探索的 增员俱乐部（组织的力量） “官办”增员（影响力中心） 以培代增 （借力使力） 从生理角度促成 听力： 60%的记忆力和理解感受 视觉： 20%的感受和记忆 体验： 20%触摸体验 拒绝处理针对什么样的人？ 同样的拒绝问题，对不同的人解答是不一样的。 有相同特质的增员对象需要拒绝的处理 相同的背景 相同的价值取向 相同的事业观 无同质的人,拒绝无需处理. 主管须知： 主管直接增员 主管持续增员 增有效的员 我们的目标： 搭建科学的组织架构 细节决定成败训练是增员最重要的 现状分析 新人对自已没有信心，主要在于对寿险缺乏认识，因此向新人说明公司的培训及管理制度，介绍优秀的成功案例， 以增强信心 处理要领 应用话术 向新人说明自已进公司的经历和体验，主管会给予亲切的指导和辅导 当初，我刚进公司的时候也和你一样，也是别人邀请我来的，对自已相当没有自信，后来心里想，管他呢，先做做再说，就一直做到现在，实际比我们想象的要容易得多，而且收入还不错 应用话术 当初我也担心这一点，很怕碰钉子，后来，接触的客户多了，发现客户的拒绝都差不多，大同小异，处理这些拒绝，们平时都演练过好多了，况且还有主管帮我们陪访，我都没有问题，你一定比我还要好 保险难做，对自已没有信心 口才不好，社交不广 现状分析 口才好并不是做保险成功的唯一条件，据统计分析，客户选择营销员时都喜欢诚实可靠，会听客户说话的人，而不选项择只顾滔滔不绝，自说自话的人，所以公司用人诚信第一 处理要领 应用话术 和客户接触是和对方聊天，不用紧张，接触的客户多了，口才自然就锻炼出来了 ***，你想想看，我们到商场买衣服，是喜欢油腔滑调的售货员，还是喜欢亲切诚恳的售货员呢？我从小也内向，怕和生人说话，但是到了保险公司，有很多机会可以锻炼口才，久而久之就不觉得难了。 中华民族有着五千多年的文明历史，中华民族在世界上是一个非常卓越和伟大的民族。我们有过繁荣昌盛的唐朝，有过强盛无比疆域辽阔的汉朝和元朝，更有灿烂美丽的唐、宋文化 中华民族有着五千多年的文明历史，中华民族在世界上是一个非常卓越和伟大的民族。我们有过繁荣昌盛的唐朝，有过强盛无比疆域辽阔的汉朝和元朝，更有灿烂美丽的唐、宋文化 中华民族有着五千多年