家庭风险管理解析切入流程及要点分析.pptVIP

生命价值法 首先，估计个人贡献给家庭的年均收入（税后工资扣除本人生活费） 其次，确定个人对家庭工作年限，min(余寿，距离退休年龄的时间) 再次，假定利率水平后求现值。 财务总需求（元） 遗属年龄 配偶 35 36 54 65 孩子 3 4 22 (33) 10000 20000 30000 调整期 抚养孩子期 配偶余生 家庭财务需求法 家庭风险需求切入流程及要点 家庭基本情况的搜集 核心家庭成员信息搜集： 夫妻双方的年龄——决定高低收入阶段 健康状况——决定是否可以利用保险解决各种风险 子女数量——决定未来支出的多少 子女年龄——决定达到工作年限的时间 具体从事工作内容——决定工作期间的风险 出行方式——决定出行风险 薪资年收入——决定年缴保费水平及产品选择 其他投资状况——决定整体年收入水平利于产品选择及规划保费 负债状况——决定保额高低 保障情况——是否有社保、商业保险种类、保障类保险保额及年缴保费 家庭基本情况的搜集 其他家庭成员信息搜集： 双方父母的年龄状况——确定是否退休 双方父母的工作状况——确定是否有工资收入 双方父母的身体状况——决定未来夫妻双方的赡养压力 双方亲兄弟姐妹状况——同上 双方父母的保障状况——是否有社保，商业保险种类及年缴费 需求切入流程 核心家庭经济结构判断 客户述求 家庭风险状况分析 客户述求转换 匹配产品 风控点分析 拒绝处理 签约 需求切入流程解析 判断核心家庭经济结构 顶梁柱式家庭——高薪白领、企业主家庭主要存在形式，收入来源集中，私营企业主有可能要承担的企业相关的违约责任等企业风险，可利用保险做资产分离及资产传承。 双职工家庭——双方均有社保及工薪收入，年收入水平一般，一般有房贷、车贷等贷款，双方赡养老人及抚养孩子，较为关注健康、意外及孩子教育问题 单亲家庭——离异、丧偶父母单独抚养孩子及赡养老人，格外关注孩子教育问题忽视自身风险。 丁克家庭——无孩子，赡养父母，夫妻双方的责任显得更为重要，赡养父母 单身一族——生活品质改善、赡养老人 需求切入流程解析 了解客户述求 1、有意愿了解保险的客户心里已经有了被保险人 2、有意愿了解保险的客户是对你介绍的产品感兴趣 需求切入流程解析 家庭风险状况分析 贷款额度 重疾及意外险风险保额应匹配家庭贷款额度 保障情况 有无社保决定基础医疗及退休养老 商保需要区分是理财型还是保障型，保障型要确定是意外还是重疾或是住院报销，确定保障情况后，对配置保额起到一定的作用 主要收入来源 确定收入来源风险点有助于确定被保险人 需求切入流程解析 客户诉求转换（保障类） 子女教育述求 1、子女现在的年龄至25岁工作需要的年限 2、父母本阶段风险抵御能力 3、详细描述收入中断后子女的教育及收入状况 4、详细描述收入中断后其他家庭成员的生活状况 非主要收入来源保障述求 1、子女教育及生活品质下降 2、需要外出工作或增加其他收入来源，较为辛苦，甚至有改嫁可能 3、其他家人生活品质下降 4、收入低，保障无法续交导致保单退保及损失 养老金述求 1、计算距离退休的年限 2、导入重疾治病因素，环境、食品、工作压力、发病率高，治愈率低引发健康危机感 3、不能保全因健康风险导致的资金支出，养老也是空谈 4、仅建议优先考虑健康及意外保障，其次养老金，可不需转换 需求切入流程解析 匹配产品 年收入水平 1、年收入水平低可选择消费型、保障期限较长、缴费期间长的产品分摊压力提升保额 2、年收入水平高，先介绍返还分红型、保障期限长、缴费期间长的产品 3、根据客户需求确定，保障类产品不建议选择缴费期间短的产品 4、若双方购买，可为主要经济来源者匹配分红返还型保障类产品，为非主要成员匹配消费型产品 保障情况 1、遵从补充保障原则，并告知客户为什么这么匹配产品，避免重复购买住院医疗类产品，同时注意累计风险保额的如实告知和体检 需求切入流程解析 风控点分析 详细描述方案设计后解决了哪些具体问题？ 把每个家庭成员比喻成印钞机，这样可以避免很多客户避讳的字眼： 印钞机也许因为磨损导致不能正常工作，暗喻小病小灾短时间丧失工作能力 印钞机需要大修印钞暗喻身故或长期丧失工作能力 印钞机需正常保养暗喻正常事假，因为事假很多公司是不发薪的 风险发生：解决了家庭负债，不让亲人在减少大部分收入的同时举债度日 解决了子女不会输在起跑线上 解决了未来父母的赡养 解决