正确认识拒绝辨别处理技巧话术.pptVIP

销售始于 “拒绝” 认识拒绝处理 辨别客户拒绝 进行拒绝处理 拒绝处理话术 拒绝可以使交谈得以延续 拒绝处理是导入促成的最好时机 通过拒绝可以了解客户的真正想法 拒绝是客户的习惯性的反射动作 正确认识拒绝 拒绝处理是专业化推销中最重要的步骤 辨别客户的拒绝 有三类不同的异议，您必须要辨别。 真实的异议 虚假的异议 隐藏的异议 异议的产生的原因 客户方面 拒绝改变。 情绪处于低潮。 没有意愿。 无法满足客户的需要。 预算不足。 藉口、推托。 客户抱有隐藏式的异议。 销售人员无法赢得客户的好感。 做了夸大不实的陈述。 使用过多的专门术语。 事实调查不正确。 不当的沟通。 展示失败。 姿态过高，处处让客户词穷。 营销人员本身 异议真正含义分析 １．拒绝的真实性区分 a．真实的异议： 　客户困惑、忧虑 —— 在推销过程中解决 b ．不真实的异议： 　回避为借口——不当面揭穿，不刻意处理 另找轻松话题，说明商品　　　　　 ２ ．性质的区分 a.自然防范—自己主动购买，拒绝推销。购买其它产品也是如此 b.缓兵之计—没有主见，不喜欢自己做决定，提出反对是回避，不 代表对商品没有兴趣 c.所谓的经验—吃过亏，上过当，有偏见 d.自身功力差—营销人员自身素质差，洽谈不成功，对客户缺少吸 引力，拒绝在情理之中 异议真正含义分析 异议真正含义分析 ３．形式上区分 a.经济能力不足－没钱 b.生活中不需要－单位有福利，健康，有钱不需要，已投保，有朋友在做保 险，还没有结婚现在不考虑 c.推辞拒绝－商量再说，有钱了再说，善意的回避，遥遥无期 d.反感而拒绝－不相信，骗人，保险是为了赚钱， 不划算，不良的印象…… e.不安而拒绝－过分的将未来的问题今天做推测…… f. 因误会而拒绝－对保险功能不理解认为花了钱，收益和其它金融工具相 比较，算小帐… 进行拒绝处理 选择恰当的时机 销售人员对客户异议答复的时机选择有四种情况： 在客户异议尚未提出时解答 异议提出后立即回答 过一段时间再回答 不回答 异议处理的原则 争辩是销售的 第一大忌 营销人员要给客户留“面子” 营销人员要尊重客户的意见。 营销人员不能语气生硬。 争辩是营销的第一大忌 与客户争辩，失败的永远是销售人员。一句销售行话是： “占争论的便宜越多，吃销售的亏越大” 异议处理的原则 穿插使用 举 例 法 讲出身边的实例 直 接 法 是的……所以…… 转 移 法 巧妙地转移到 其他的话题 间 接 法 是的……但是…… 拒绝处理方法 …… 没错，钱币一定会贬值，但不可忽略的是，您所缴的钱也会跟着贬值，但保险公司却不会因为通货膨胀而调升您的保费，所以相比较之下您不会吃亏，反而是能赚到好处，因为您的保额在逐年上升。 当然，保险的功能也不只是储蓄而已，拥有一份和财产匹配的保险，能使财产不致因外在因素和税金而贬值。事实上，最怕贬值的东西不是保险或财产，而是一个人的能力。当能力受损的时候，才是他最受威胁的时候，保险是他力图振作的最好后盾。 一、贬值 如果买了保险就会出事，保险公司岂不亏损累累，早就关门大吉？事实上，买了保险反而较不易出事，我们曾作过统计，买了保险不出事的机率大约是不买保险的两倍。原因有几个： 1.买保险的人较有责任感，当然对本身的安全较为注意，不愿做无谓的冒险； 2.一个能被保险公司接受的人，必然也会珍惜自己的安危； 3.以宗教的观点来说，买保险是善举，众善凝聚，怎会让买保险的人经常出事呢？ 所以，买保险非但不是不吉利的事，还是上上之策呢！ 二、买保险不吉利 今日前往拜访过后，得知您之前所说的“将所赚的钱拿去买房了”并非是真心的理由。 我想，您可能是受了朋友的影响才这样说吧。您知道吗？当您真正有急难时，朋友未必能提供您所需的一切援助，正如我们也无法为朋友帮上太多一样，“远亲不如近邻，近邻不如保险”，此刻，正是您发挥智慧进行决断的时候。同时，请您相信我们的服务热忱与专业，一定不会辜负您的重托。 三、钱要用来买房 四、对保险没兴趣 感谢您抽出宝贵的时间聆听我的介绍。您对保险没兴趣，这太好了，如果您对保险充满兴趣的话，不单是保险公司，连我都害怕，因为一个说他对保