多元化渠道经代个险销售培训4销售面谈含备注.pptVIP

* 请问您为什么最关心教育保障？ 您认为孩子到时候上大学需要多少钱？ 您目前有准备吗？ 还差多少？ 如果我这里有一份计划可以帮您准备好这笔费用，您有兴趣吗？ 为了达成这个计划，您准备每月拿出多少钱来满足您教育金储备的需求？ 分析需求-教育金储备线索问题 * * 请问您为什么最关心养老保障？ 您认为到您退休的时候需要多少钱？ 您目前有准备吗？ 还差多少？ 如果我这里有一份计划可以帮您准备好这笔费用，您有兴趣吗？ 为了达成这个计划，您准备每月拿出多少钱来满足您养老金储备的需求？ 分析需求-养老金储备线索问题 * * 请问您为什么最关心财富保障？ 您认为如何才能安全有效地将资产传承给自己的子女呢？ 您目前有准备吗？ 还差多少？ 如果我这里有一份计划可以帮您解决这个问题，您有兴趣吗？ 为了达成这个计划，您准备每月拿出多少钱来满足您财富传承的需求？ 分析需求-财富保障线索问题 * 说明下一步的安排 约定缔结面谈的时间、地点 预约缔结面谈 * 15 分钟 / 3人一组进行演练 一人 扮演客户 / 一人 扮演理财顾问/另一人扮演观察者 在演练时，“客户”在适当的时候回应顾问 互换角色 多次演练以掌握销售面谈话术 演练 * 谢谢 * 删除了培训框架的Slide 授课方式 1.提问 目标：客户需求 培训师询问： 当你与客户第一次见面的时候，请站在客户的立场想一想，客户心中会有哪些疑问？ （学员讨论，培训师将内容记录在白板上，然后总结） 这个寿险顾问可以相信吗、专业吗？ 这家公司是什么样的？可靠吗？ 他今天到底想和我说什么？ 他是来赚我钱的吧？ 培训师说明： 准客户如果无法得到安心的解释，心理防线也就不能排除，那么接下来的面谈几乎是没有意义的。 成交机会与信任成正比。 销售面谈决定成交面谈。 占时5分钟 成交的关键在于建立信任的关系和正确的保险观念。本单元将重点讲如何建立关系。 建立关系的目的：取得信任 授课方式： 1.讲解简单提问如何寒暄？占用多长时间？道明来意是什么？ 2.学员逐一读话术。 3.话术参考： 营：XXX先生，您好。很高兴能跟您见面。上次和您电话预约过，我是美国友邦保险上海分公司的保险营销员,我叫***，这是我的名片，请多多指教。（递名片） 客：哦，昨天打电话的就是您呀！请坐！ 营：谢谢！XXX先生，经常听您的朋友谈起您，说您事业做得很成功，而且为人也非常随和，所以特地来拜访您。 今天我来这儿不会占用您很多时间，我想30分钟就够了。 主要目的有两个，一是想和您认识一下，交个朋友。二是想和您在理财方面做个沟通，如果您觉得我今天说的有道理,我将为您度身订做一份详细的计划书；如果您暂时不考虑，我们还是朋友。另外，您今天和我说的资料，我会绝对保密，请放心。如果可以，我坐在您的身边，我们一起先看看资料好吗？ 客：好的！ 沟通理念，挖掘需求 话术参考： 营：XXX先生，美满的人生，需要我们完善地规划。这条直线代表我们人的一生。就业和退休将我们的一生分成三个阶段。从出生到就业，这是人生的成长期；就业到退休，是我们的奋斗期；从退休到终了，这是我们的养老期（注意用笔引导客户）。有一件事在我们一生中都在发生，您知道是什么吗？ 客：花钱呗。 营：您说的很对。不过，我们只有从就业到退休这个阶段才有收入，而支出却贯穿终生（注意用笔引导客户浏览收入曲线与支出曲线），在这期间有时候还可能会因为各种风险会影响我们的收入和支出，更会影响到我们和家人的美满生活。比如意外残废，会连累家人；大病威胁，会花费不少；走得太早，会责任未了；活得太久，会没钱养老。不知道我这么说，您是否觉得有道理？（写下四个问题） 客：是啊。 话术参考： 营：从我们在中国10多年的经验来看，大多数人买保险会从五个方面来规划：家庭保障、医疗保障、教育金储备、养老金储备、财富传承。 营：谈到家庭保障，XXX先生不知道您有没有听说过鹅与金蛋的故事？ 客：不清楚，说来听听。 营：一个农夫无意间发现一只会生金蛋的鹅，不久便成了富翁。可是财富却使他变得更贪婪更急躁，每天一个金蛋已无法满足他，于是农夫异想天开地把鹅宰掉，企图将鹅肚子里的金蛋全部取出来。谁知打开一看，鹅腹里并没有金蛋，鹅却死了，再也生不出金蛋来。鹅好比我们的生产力，金蛋好比我们的资产。XXX先生，您觉得人生中最重要的资产是什么？是生产力还是资产。 客：当然是生产力。 营：是的，人生最重要的资产是生产力，我们要做的就是保障好家庭中的生产力（比如您和您的太太/先生）。这就是很多家庭购买家庭保障的一个重要原因。 话术参考： 营：谈到医疗保障，XXX先生，您觉得人一生会生病吗？ 客：当然会啦！ 营：通常我们会生哪些病呢？ 客：感冒、发烧、老了还会得高血压、糖尿病等。 营：是啊！就像您说的