增员面谈流程话术及拒绝处理.pptVIP

增 员 面 谈 Increase the interview 离婚的启示 为什么有孩子的夫妻不容易离婚 为什么有增员的员工不容易离司 结论：多一份责任，多一份成熟与坚毅 大多数人结婚要生孩子，这是生命的延续 大多数员工要增员，这是事业和经验的传承 不生孩子的人年轻时潇洒，年老时可能难免孤单 增员的人前期可能会辛苦一点，但是后期会越做越顺畅，事半功倍。 初次面谈的目标 通过初次面谈，你应达成以下目标： 1.取得被增员者完整的个人资料 家庭，工作，兴趣爱好，对保险行业的看法等 2.挖掘增员点，激发被增员人加入保险事业的兴趣 面谈过程中注意事项 在双方交谈的过程中，你应注意做到以下几点： 1. 少说多听，以便了解被增员者的背景资料 2. 要仔细观察，以便判断对方是否适合从事寿险工作 3. 要掌握谈话的主动权，谈话内容要紧紧围绕增员的话题，切忌离题太远 你是做什么工作的？收入怎么样，你对自己的收入满意吗？ 除了你的老公和孩子你还有自己的人生吗？ 你现在的工作能从事一辈子吗？再过几年有没有提升的空间？ 现在生意不好做，房租高，人力成本高，做什么能够风险小，收益高呢？ 你能经常出去旅游吗？ 增员面谈从收集新人的资料开始 销售—发现并深挖对象的财务危机 增员—发现并深挖对象的职业危机 目的：产生危机感和希望 方法：有效发问+倾听 话术： 这份工作你打算做多久？你对现在这份工作满意吗？ 要点：引导观念 动摇话术 动摇话术一定要紧扣增员点，紧扣保险工作的前途性，快乐性，收入性和成长性。刺激对方，使其产生对现状的不满，从而使准增员对你所谈的工作产生极大的兴趣。 动摇要诀： 说明的目的是激发下准增员对象对保险工作的兴趣，建立保险销售理念，吸引增员对象从事保险工作。 说明要诀： 1、行业——国家政策 2、公司——公司荣誉 3、营业单位——团结，向上 4、工作性质——做什么，怎么做 5、佣金制度和特色——多劳多得 6、培训及福利保障——终身培训 说明的主要内容： 很多新人来保险公司的目的： 尝试一下、能增加点收入、改变现状 几乎所有新人都在担心： 做不了保险、没人帮助、缺乏信心 了解准增员的心理 1、个人原因：做不了保险 2、市场原因：身边人都过了/都不做 3、家庭原因：家里人不让做 4、其他原因：没底薪，收入不稳定 常见四类拒绝: 1、赞美+认同 2、让对方一开始就说“是” 3、多问，倾听 4、站在对方立场思考问题 5、寻找拒绝的真正理由 拒绝处理的常用方法 没有关系，我只是给你提供一个选择未来的机会，至于是不是能够顺利通过面试还不一定，如果通过，将参加一个两天的培训班，到时我们会详细的介绍，到时候你再做决定也不迟，名额有限可以先填这个面试表。 面对拒绝只说一句话 没有关系，我只是给你提供一个选择未来的机会，至于是不是能够顺利通过面试还不一定，如果通过，将参加一个两天的培训班，到时我们会详细的介绍，到时候你再做决定也不迟，名额有限可以先填这个面试表。 面对拒绝只说一句话 促成话术： 1、我们公司明天下午有一场说明会，会系统阐述寿险行业及我们公司的具体情况。明天下午两点我来接你还是你自己去？ 2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕，我们从这周一起会有为期一周的新人培训班。星期一早上我会帮你安排的，你带上身份证和学历证明，好吗？ 3、培训课上完后，最主要的是要上市场去总结经验，吸取教训，你就会像我一样成长，遇到问题不用害怕解决不了，你的主管和我都会陪你去的，这也是公司对新人的一种独特的辅导方式。 1、推销自己 2、借力使力 3、多问多听 4、随时促成 增员面谈的关键点 感 谢 聆 听