增员反问式话术引导式话术案例式话术.pptVIP

案例式话术——增员男士（三） 晋升 前途 有关晋升前途成交话术设计： 问1：你现在，做什么工作？ 问2：你的付出和收入有没成正比？ 问3：你现在是什么职位？三年后会再晋升吗？ 提示：找到他的价值观，用了的价值观来撬动他！ 案例式话术——增员男士（四） 五子 登科 有关五子登科成交话术设计： 问1：你这辈子，最想要什么样的生活呢？ 问2：大房子，大车子都有了吗？ 问3：妻子，孩子有了吗？ 提示：没有人愿意被说服，你要懂得双向沟通，啥，你要跟 他同步，最终他自己说服自己！ 案例式话术——增员女士 给他“灌输” 新思维 新观念 1、一个人的经济地位决定她的家庭地位！ 2、自立自强是给孩子最好的榜样！ 3、高收入，高品质。不幸福，不美丽都难！ 4、有安全感，内心满足认可与尊严，实现价值。 案例式话术——增员女士（一） 家庭 地位 有关家庭地位成交话术设计： 问1：一个人的收入多少决定她家庭地位，同意不？ 问2：你的家庭开销一个月多少？都谁给费用？ 问3：先生挣钱养家辛苦不？愿意分担一下吗？ 提示：通过聊天，探寻她的问题/顾虑，再根据对方的回答 来引导，一步一步的成交她。 案例式话术——增员女士（二） 子女 教育 有关子女教育成交话术设计： 问1：你孩子多大啦？ 问2：你希望孩子接受什么样的教育呢？ 问3：妈妈出来工作就等于自立自强，给孩子树立了一个好 榜样，同意不？ 提示：想法，观念和价值观和她同步，她不想拒绝。 案例式话术——增员女士（三） 维护 婚姻 有关维护婚姻成交话术设计： 问1：你希望婚姻稳定和谐幸福，对吧？（对啊） 问2：家庭幸福，你认为需要具备什么条件吗？ 问3：被尊重认可，和先生平起平坐，重要吗？ 提示：问话挖掘需求，唤起她的危机感，一步一步引导她， 动摇她，并有她作出决定！ 案例式话术——增员女士（四） 自我 价值 有关自我价值成交话术设计： 问1：你希望这辈子，有什么样的价值呢？ 问2：男人挣钱养家是一种责任，女人挣钱尊严，是自我价 值的体现，同意不？ 问3：你准备怎么实现自己的价值啊？ 提示：顺着对方的回答来成交她，就对了！ 演练说明 演练角色 角色A：伙伴 角色B：师傅 演练要求 按照话术演练，认真投入 观察者对演练过程进行点评 每轮5分钟 角色互换 上台演练 演练点评 优点、待改进 组织发展 时不我待 时间分配：50分钟 ?讲师阐述小组角色分配规则，明确每一轮角色。 讲师对演练提出要求。 讲师掌控每轮演练的时间，关注新人练习的情况，督导新人练习，发现表现好的新人，提醒没有练习或练习走偏的新人。 讲师选择一组上台演练（最好是自告奋勇上台的），演练结束后请学员们进行点评，点评应先讲优点，再讲待改进的部分。 讲师整体对演练进行点评：优点及待改进的部分，表扬表现出色的学员。 * 1 2 反问式话术 引导式话术 3 案例式话术 反问式话术 这五问步步深入，环环相扣，如果你问的五个问题有三个是他满意的，可以判断这个人基本上是你的客户；如果五个问题有三个以上不满意，那么他基本上就是你的增员对象。 引导式话术 增员，首先要勾起对方的好奇心，并且引导她往你的思路上走来思考问题。举个例子，是我增员的旅游公司女老板—— 我问她：“你想不想知道我们开的是什么会呢？”她果然好奇地反问：“那你们开的是什么会呢？”于是我给她一张参会证，让她进去感受一下。听课回来后她很兴奋，她没想到做保险一年能赚到上百万，甚至上千万！ 这时候我再抛给她一个有趣的问题，目的是为了启发她：“那我想再问你一个问题，就是煤炭能不能烧过一次后再烧一次？”她说：“只能烧一次吧！”我认真地告诉她：“其实好的煤炭是可以烧两次的。”我又趁势分析：“现在互联网的发展，像订机票、门票、订房这些事情，在未来三到五年都可以在网上解决，这样下去，旅游行业的利润就会越来越薄，压力会越来越大。你是否一直就做这个行业？你有没有想过，实现资源的第二次利用？你可以把这些旅游客户交给你老公打理，让你老公为主，负责旅游业务。这17年，你积累了大量的客户资源，你可对这些客户资源实行第二次开发，让他们成为你的保险客户。你的人脉、经验都对你的保险事业很有帮助。” 在这里，我用的是“利他原则”。我说：“你的旅游一定有淡季和旺季之分，淡季是没有什么利润的，你就可以到保险公司来；到了旺季，你还可以在这里随便找二个主任过去帮忙客串做一下导游。这种事情我们精英主管比你们普通导游要强多了。他们可以得到免费的旅游机会，你们也可以得到帮忙的人。如果这里有要去旅游的人，也可以直接找你。” 听我这么一分