新起点拟定计划有效客户管理操作.pptVIP

目的：为营销员上门创造理由，将名单转化为客户 没有完美的规划，只要积极行动 新起点，有效客户管理 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 课程目标 掌握有效客户管理的流程 制作开门红期间客户积累计划 目录 一、课程导入 二、客户管理操作 三、拟定计划 四、课程总结 * * 一、导入 10万？ 20万？ 50万？ 100万？ 亲爱的部经理，当你在期待你的收入更高的时候，我们在客户管理与经营都做了什么？ 一、导入 自己买保险 加保 介绍他人买保险 做保险 介绍他人来做保险 客户资源 我们都知道客户管理的五大价值 业务部客户管理自我检查 请根据列出的问题，选择“有”或“无” 1、你有没有建立客户档案并对档案进行分类？ 2、你有没有总结一些行之有效的客户开发工具？ 3、你有没有归纳一套客户管理的流程？ 4、你有没有简单可传承复制的客户管理技巧？ 5、你是否对团队进行定期的客户管理的训练？ 6、你如是否定期开展客户管理相关的总结分析会议？ 7、你对你的主管的客户管理技巧是否都很满意？ 8、你有没一些管理的工具管理团队的客户管理？ 9、你是否都经常举办一些客户管理方面的活动？ 如果你有6个以上的“是”，恭喜你！做得很棒，继续加油！ 如果你有4个以上的“否”，你及你团队的客户管理已经亮红灯了！ 研讨及发表 【研计内容】 1、客户管理的流程是什么？ 2、每个流程的要点是什么？ 3、在这个流程中部经理应该如何管理？ 【时间】 研讨：15分钟 发表：10分钟 * 二、有效客户管理 名单开发 有效拜访 管理经营 销售逻辑 名单客户 客户培育 以客户为中心的客户管理模式 1、管理流程 2、名单开发 【名单开发步骤】 先不筛选，只罗列：姓名+联系方式（能见到） 找出最容易拜访的人 列出阶段（周）拜访计划 【管理工具】 “名单客户搜集三宝” 【训练方法】 训练工具：九宫图：配套“三宝”训练 沟通要点：责任 【名单开发方法】 财富名单是准客户资源库 缘故30是从财富名单中筛选出的优质准客户 黄金10是本周可拜访的优质准客户 （1）名单客户管理三宝 财富名单 缘故30 黄金10 所有名单放入“财富名单”；认真甄选列出“缘故30”；列出有效拜访“黄金10” 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 训练工具：九宫图 小孩 配偶 亲戚 ………… 小杨 同事 朋友 邻居 同学 【三个问题】 有没有买？ 买够没有？ 买全没有？ （2）训练要点 沟通要点： 我相信你是一个有责任心的人，如果真有一天你的朋友有什么事情发生，你如何面对他们？ 买不买是他的事情，说不说是你的事情。如果你讲了，他买了皆大欢喜，你说了他没买，你也对得起自己的良心 思考：开发新名单的方式方法？ 缘故法 转介绍法 陌生拜访法 团队各类活动 肯谈会 3、有效拜访管理 （1）掌握销售逻辑 激发兴趣 强化需求 计划说明 为什么要买？ 解决什么问题？ 怎么买？ 没有逻辑的销售是不成功的销售 不训练销售逻辑等于没训练 课堂互动：请说出养老、健康、教育的销售逻辑 * 附1：养老计划 有钱没钱都花钱 年轻挣钱老来花 幸福晚年靠规划 老来幸福靠自己 老来幸福不缺钱 老来幸福要趁早 养老计划讲解 激发兴趣 强化需求 计划说明 * 附2：教育计划 我们的生命中，最值得珍贵的是我们的孩子 2.我们所珍贵的孩子有权力，在最佳的生活条件下健康成长 1、望子成龙，望女成凤是每个父母的希望 2、父母是孩子保障 教育计划讲解 激发兴趣 强化需求 计划说明 * 附3 ：医疗计划 1、三个发病的原因 2、三种治疗方式 三种准备方式 医疗计划讲解 激发兴趣 强化需求 计划说明 2、有效拜访管理 （2）有效管理三动作 早会检查、指导解答 工具推动、使用追踪 衔接活动、客户跟进 早会检查 3.梳理财富名单，做客户筛选细分 4.选择今日拜访客户名单 5.做好拜访计划，进行邀约确认 1.整理昨日工作日志和拜访记录 2.将昨日拜访名单整理到财富名单 拜访管理标准动作 开拓工具：为营销员创造拜访客户的理由，如:宣传单页、市调表、刮刮卡…… 记录工具：营销员用于记录拜访量、客户资料以及拜访情况 的工具，工作日志、客户档案…… 追踪工具：通过营销员的记录而进行的追踪、检查工具，如：工作日志……刮刮卡回销、市调表回执回销…… 工具的使用让追踪实现 量化、具体化、行动化 工具使用、追踪 衔接活动 活动种类 小型推荐会 客户活动 知识讲座 亲友联谊 …… 工具 纪念品 调查表 保险存折 …… 你还有哪 些好的活动方式？ * 最好的追踪方式：MINIMEETING小交会 事 前 事 中 事 后 客户名单梳理 来宾邀约到位