应对拒绝的价值原因方法技巧精美.pptVIP

第 * 页 第 * 页 拒绝本身就是销售的内容之一， 有拒绝才会有成交 拒绝是什么 拒绝是在销售的每一个环节都可能碰到的。讲到决拒绝的处理，首先我们要认识拒绝，知道什么是拒绝，其次要了解为什么会有拒绝。再次要知道拒绝是谁的错。这些是对拒绝的基本认识，只有把这个弄清楚，才能知道怎么应对拒绝。 假设我现在没有钱，要借200元，若我找同事借有没有问题？同事告诉我肯定没有问题，也就是我提这个要求不会被拒绝。 假设我现在跑到楼下，向陌生人借200元，告诉他我是楼上的，并把身份证号码告诉他，我相信没有人会借钱给我，或者会骂我是骗子，或者会认为我是傻子，被拒绝是一定的， 那么，现在情况又发生变化了，我要装修房子差了50万，找同事借钱，同事一定会很为难，拒绝由此产生。 拒绝就是在错误的时间找了错误的人，说了错误的话。 举一个例子来帮助大家理解什么是拒绝 销售是一个循环。 做保险销售和一般产品的销售是不一样的，人要走在产品的前面，而不是产品走在人的前面。 应该首先让客户接受我们 然后再了解客户的需求，并用正确的观念来启发客户，最后推荐适合客户的解决方案，若按 这个流程来进行的话，拒绝就会减少。 80%的拒绝时业务员自己造成的。 降低拒绝的原因有两点：第一是客户对我们公司的品牌和我做事方式都很认同；第二是我知道什么时间该说什么话。所以，我们首先要知道拒绝是什么原因造成的，拒绝是谁造成的，了解这一点对我们会很有帮助。 一、拒绝是成长 二、拒绝是老师 三、拒绝是财富 客户拒绝的价值 第一种是不需要； 第二种是不了解； 第三种是没有钱； 第四种是不相信。 拒绝的原因 公式一：“正是……才” 公式二：“反问法则” 公式三：“认同+赞美+除了……之外+陈述理由+反问” 应对拒绝的黄金公式 公式一：“正是……才” 应对拒绝的黄金公式 有很多客户说“我现在还年轻不用买保险。” 面对这种情况，“正是因为年轻才需要买保险，因为 每个人都会老，年轻的时候买保费更便宜，保障的 持续时间也更长。” 有很多客户说“我现在没钱，所以不需要。” “正是因为没钱，才更需要保险，有钱人得了病可以 自己负担，如果没钱，患病了怎么办，可能 会倾家荡产。” 公式二：“反问法则” 应对拒绝的黄金公式 我们提出问题就能够了解客户的真正想法，比如客 户说“我现在还年轻，不需要保险。”用公式二来处理， “你觉得哪个年龄段应该买保险？”他会回答结婚生子 的人，然后我们可以告诉他，“随着年龄增长，你也 会结婚，人生负担会越来越重，趁现在负担轻的时候， 保险也更便宜，你作购买保险的决定会大大减轻你未 来的负担。”所以，用反问可以提高客户的风险意识。 公式三：“认同+赞美+除了……之外+陈述理由+反问” 应对拒绝的黄金公式 拒绝处理有一个原则，先处理心情，在处理事情， 所以不管客户说什么，认同和赞美都要走在前面， 因为客户永远是对的。 然后就是“除……之外”，这个非常重要，它能把拒 绝的真正理由找出来。 9大拒绝理由的对应方法 ●局势不稳。 ●办理移民。 ●要考虑一下。 ●经济形势不好。 ●投保时间太长。 ●我有社保。 ●亲友从事保险行业。 ●已经买了很多保险。 ●保险不划算。 首先是买对人，家庭支柱是最需要买保险的，所以购买保险有一个顺序，应该先买户主，然后是爱人，最后是孩子。 购买保险有4个原则： 第 * 页 第 * 页