团险销售异议处理与促成及演练含备注.pptVIP

时间分配：1分钟 通过前面的学习，学员基本了解掌握了异议（拒绝）处理和促成的相关内容，下面通过演练让学员进一步理解以便以后能更好的运用到实践当中 ? 时间分配：2分钟 ? 讲师按投影片内容讲解背景资料，可和学员一起回顾有关异议（拒绝）的相关内容 ? 时间分配：5分钟 ?演练角色：演练时要先分组，每组三人，分别扮演三个角色： 1、销售人员：这是个最重要的角色，一定要按照话术进行演练，认真投入。 2、准客户：扮演准客户的学员一定要认真配合，不要太随意也不要拒绝太多,要按照需求激发、促成话术及跟进促成动作来进行促成的演练。 3、观察者：在演练时一定要认真观察保险规划师的表现，主要从肢体语言、语言表达、话术三个方面进行观察，重点是观察话术的掌握程度，并将情况记录在《演练反馈表》上。 ?演练要求：演练一定要认真，现在多一分演练，面对客户时就会多一分把握。每轮演练的时间是10分钟，一轮演练结束后，观察者根据《演练回馈表》内容进行回馈，再进入到第二轮演练。第二、三轮演练时角色要互换，每个人都有机会扮演销售人员、准客户和观察者三种角色。 ?时间分配：8分钟 ?每组演练后根据“销售人员”的表现作点评，先请观察者点评，最后讲师点评。点评时注意先总结优点，再总结改进之处，而且讲师点评要具体和到位，从肢体语言、表达流畅度、话术掌握、等各方面进行点评。 ?讲师注意时间的掌控。 ? 时间分配：2分钟 ? 讲师按投影片内容讲解背景资料，可和学员一起回顾促成的相关内容 ? 时间分配：5分钟 ?演练角色：演练时要先分组，每组三人，分别扮演三个角色： 1、销售人员：这是个最重要的角色，一定要按照话术进行演练，认真投入。 2、准客户：扮演准客户的学员一定要认真配合，不要太随意也不要拒绝太多,要按照需求激发、促成话术及跟进促成动作来进行促成的演练。 3、观察者：在演练时一定要认真观察保险规划师的表现，主要从肢体语言、语言表达、话术三个方面进行观察，重点是观察话术的掌握程度，并将情况记录在《演练反馈表》上。 ?演练要求：演练一定要认真，现在多一分演练，面对客户时就会多一分把握。每轮演练的时间是10分钟，一轮演练结束后，观察者根据《演练回馈表》内容进行回馈，再进入到第二轮演练。第二、三轮演练时角色要互换，每个人都有机会扮演销售人员、准客户和观察者三种角色。 ?时间分配：8分钟 ?每组演练后根据“销售人员”的表现作点评，先请观察者点评，最后讲师点评。点评时注意先总结优点，再总结改进之处，而且讲师点评要具体和到位，从肢体语言、表达流畅度、话术掌握、等各方面进行点评。 ?讲师注意时间的掌控。 ?时间分配：2分钟 回顾整个课程的关键内容加深学员印象 ?时间分配：2分钟 结束语，感谢学员的付出配合，对学员今后的工作提出期许 演练背景资料二 **先生从1998年开始办厂，主营茶叶。有专业的生产、加工生产链条。公司员工300多人，生产线工人平均年龄45岁，多为周边乡镇村民，公司没有统一购买社保，经过前期客户经理的拜访沟通 梁总现有一定意向购买商业保险 该背景主要演练： 促成相关内容 演练角色 角色A：销售人员 （通过促成方法打消客户疑虑 成功签单） 角色B：准客户 （从客户立场设计拒绝话术） 角色C：观察者 演练要求 认真投入 每轮10分钟，演练时间10分钟，反馈时间2分钟 角色互换（一个小组3人，每个人都需扮演一次销售人员） 演练说明 演练点评 每组演练后根据“销售人员”的表现作点评，先请观察者点评，最后讲师点评。点评时注意先总结优点，再总结改进之处，而且讲师点评要具体和到位，从肢体语言、表达流畅度、话术掌握、演练效果是否达到预期等各方面进行点评。 课程回顾 什么是异议（拒绝） 异议（拒绝）产生的原因 异议（拒绝）在实际团险中的表现 异议（拒绝）处理方法及基本技巧 促成的概念、信号、流程及方法 演练 谢谢大家! ? 时间分配：30秒 ? 异议处理与促成是保险销售的必经过程，也是销售过程中的关键环节。在这两节课的时间内，我们要对此进一步的进行了解。 时间分配：1分钟 通过学习让学员了解掌握各种方法技巧，并最终运用到实际的展业过程中 ?