团险销售人员工作标准背景内容要点.pptVIP

案例 三、销售人员关键工作 第七节 客户转介绍 三、销售人员关键工作 第七节 客户转介绍 客户 销售员 宣传员 体验员 三、销售人员关键工作 第七节 客户转介绍 1、转介绍的优点 客户已经帮助对方建立了信任感。 客户的成功投保经验是对新客户的最大鼓励。 被拒绝的几率低。 客户已经帮助我们完成了前段销售流程。 新客户直接变成准客户。 建立信任阶段的初步接触拜访成本可以免除。 直接接触到新客户的关键人物，免去了周边公关的成本。 耗时少 可信度强 成本低 三、销售人员关键工作 第七节 客户转介绍 2、转介绍的四个前提 转介绍的利益 服务好过预期 客户认同公司 客户认同销售人员 三、销售人员关键工作 第七节 客户转介绍 3、转介绍的要点与时机 交流时 签约时 送单时 保全时 理赔时 满意的服务 主动地请求 三、销售人员关键工作 第七节 客户转介绍 4、没用好转介绍的原因 4.1 不好意思开口让客户进行转介绍 表现：害怕丢面子；怕开口遭受拒绝；担心给客户带来麻烦。 误区：用我们的想法代替了客户的想法。 4.2 请客户转介绍了，可是效果不好 原因：在转介绍时技巧的欠缺。 改善：不能带有强制性，要做到自然而然。 怎么开口啊 案例 四、销售人员工作标准 第一节 211工作模式与211绩效考核 一日1次日志记录 一周1份计划书 一日2次拜访 1、211工作模式 四、销售人员工作标准 第一节 211工作模式与211绩效考核 每月1张员福业务保单 每月1万元考核保费 每月2张卡折业务单 2、211绩效考核 四、销售人员工作标准 第一节 211工作模式与211绩效考核 3、时间与精力的分配 四、销售人员工作标准 1、活动量要求 ? 1.1 重要人物每周见面一次； 1.2 准客户签约前关键时期要天天出现在客户面前； 1.3 签约后每周至少拜访客户一次； 1.4 没有确切事情也需要经常联系客户； 1.5 运用微信等工具推送客户喜爱的信息；与客户联系的微信不要发送负面信息。 第二节 三项工作要求 四、销售人员工作标准 2、日志填写工作 ? 2.1 每日必填。 2.2 填写的项目。拜访的客户信息、客户情况、竞争情况、存在的问题，需主管解决（协助）的问题。 2.3 每日早夕会交主管批阅。 四、销售人员工作标准 3、参加会议要求 3.1 按时参加公司早夕会； 3.2 准备问题，提交主管处理； 3.3 汇报前日（当日）工作情况和当日（明日）活动安排； 3.4 积极参加早夕会培训。 思考 目 录 标准制定的背景 一 工作标准的内容 二 管理工作的要点 三 一、关注新人招募工作 1、注意质量 1.1 团险市场的趋热（民生保险）和总部战略的调整（大发展）对团险销售人员提出了量的需求； 1.2 新工作标准对销售人员的素质提出了更高的要求。 2、注意常态化 1.1 注重日常增员，转化成管理人员和销售人员的工作内容； 1.2 运作好创说会。 二、重视新人育成工作 1、职场环境最重要 1.1 新人在职场中成长，职场环境对新人的留存具有决定性作用； 1.2 专业、温暖、向上。 2、培养主管 1.1 主管的带动是新人成长的关键； 1.2 成为主管是新人奋斗的目标。 三、规范团队建设工作 1、专业化团队建设 1.1 专业化团队有助于销售人员专业技能的提升； 1.2 专业化团队有助于销售氛围的形成。 2、形成团队竞争氛围 1.1 用集体荣誉感激励销售人员成长； 1.2 形成以主管为核心的团队竞争氛围。 谢 谢！ 第二节 项目分析 三、销售人员关键工作 销售工具：销售的CUTE理论分析关键人物的影响 教练 Coach buyer 用户 User buyer 技术把关者 Technical buyer 决策者 Economical buyer 认可 可靠性 产品满足需要 低成本 出名 效率提高 及时提交方案 好预算 击败对手 技能提高 最好的技术方案 投入产出 有贡献感 绩效满足 合适的价格 财务责任 问题的解决者 问题的最好解决 可靠性 生产力增加 个人利益 工作更好 安全性 现金流适合 第二节 项目分析 三、销售人员关键工作 2.3 预算与批复流程 2.3.1．自主预算。客户单位为一级法人或转授权经营，对本级预算负责。 2.3.2．上级审批。客户单位为下属机构，需请示上级部门对经费预算进行审批。 部门经办人员提出保险需求和预算 部门负责人 预算及财务部门 主管领导（副总） 领导（总经理） 上级主管部门、预算审批部门 超权限