团险客户各层级人员不同需求分析含话术备注.pptVIP

时间30秒 结束课程 团险客户深耕细作 留才激励 企业、单位为员工办理长期的养老保险、意外、医疗、企业年金保险 特殊需求 售后服务需求 附加增值服务 心理愉悦需求 售后服务目前已成为各家保险公司所关注的热点，好的售后服务直接关系到公司的形象，关系到企业的生存与发展，售后服务工作不仅是为满足客户购买产品以后的需求，而是更好的收集客户的意见与建议，用以提高服务品质，作为我们团险人员给客户一个良好的售后服务，是与同业竞争的有力法宝，可以让我们的销售一点带面扩大影响力 对某一个人或某一件事提供保险以外的服务：比如：当一笔业务办理完毕或前期，单位领导或者主办业务的人员一个体检的名额等，或者帮助他们办理一些简单的事务。从而让他们产生心理愉悦 各层级人员不同需求 高级管理人员的需求 中层各部门的需求 普通员工的需求 高级管理人员的需求 需求一：风险转嫁 需求二：健全人力管理 需求三：福利保障 需求四：监管需求 中层各部门的需求 人力资源部的需求：留才引才 财务部门的需求：财务的稳定，开源节流 经办人的需求：售前、售中、售后的良好 服 务，零投诉 普通员工的需求 需求一：全面的福利保障 需求二：安全感 需求三：归属感 需求四：事故发生后快速理赔 提炼需求 企业保险需求征询表 产品类型 保险责任 基本保险保额 请选择 希望达到的保额 备注 身故类 意外身故 2万 　 　 　 疾病身故 2万 　 　 　 残疾类 意外残疾 3万 　 　 　 三度烧伤 3万 　 　 　 医疗类 意外门诊医疗 1000元 　 　 　 意外住院医疗 　 　 　 住院津贴类 因意外住院每日津贴 10元/天 　 　 　 因疾病住院每日津贴 　 　 　 重症监护日津贴 因意外伤害导致入住重症监护室 50元/天 　 　 　 因疾病导致入住重症监护室 　 　 　 交通工具类 飞机意外身故、残疾 10万 　 　 　 火车意外身故、残疾 10万 　 　 　 机动车导致身故、残疾 10万 　 　 　 案例： 某外资化工企业，在中国经营已有10余年，现有员工580人，销售人员180人，分布全国各地，均已参加社保，外籍人员和临时工无医保，过往每年均有2-3起工伤事故，该企业管理严格，安全防范措施良好，利润率高，欲为全体人员投保综合补充保险。 寻找该企业的需求： 1、销售员工分布在不同地区，社会基本保险水平和内容存在差异 2、虽然员工已参加工伤保险，但一旦员工发生工伤，企业仍需承担高额的月度补偿金 3、临时工可能会随时离开该企业。 解决方案： 根据不同员工职级提供不同保额的意外险、寿险、津贴险、重疾险、补充医疗险、残疾补贴 保险项目 保额 赔付比例 意外身故 20万 全额赔付 残疾 按残疾比例 重大疾病 10万 全额赔付 疾病身故 10万 全额赔付 意外津贴 50元/天 180天 补充住院 2万 医保报销后剩余部分按90%报销 LOREM IPSUM DOLOR 总结 真正设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。 保险需求分析是一个动态的过程，我们需要做到定期与客户进行沟通。 需求分析话术提示 从相关政策方面导入 参考话术：现在政府都在建设和谐社会，作为企业建立一个完善的风险保障体系，既保证了企业的长期稳定发展，又支持了政府的工作，您说是吗？ 参考话术：企业购买了社保，但是员工发生了工伤事故，按国家规定，有部分费用仍然需要企业支付，您知道企业需要承担哪些责任吗？ 需求分析话术提示 从企业引才留才方面导入 参考话术：企业要长久发展，员工的稳定是很关键的，特别是掌握核心技术或客户资源的员工，如果员工跳槽频繁，影响可想而知，如何留住他们，团体保险是能够帮到您的。 参考话术：现在企业的年轻员工多，喜欢外出活动，在我们公司理赔的案件中，工余时间受到的意外伤害更多，所以为员工提供更完善的风险保障，让员工更加体会到公司的关爱，这样对员工的稳定也有很好的作用，您认为呢？ 需求分析话术提示 从降低经营成本方面导入 参考话术：如果员工因工伤导致五级伤残，这位员工提出解除劳动合同的话，企业要支付一次性伤残就业补助金，假设员工月收入是3000元，那么企业就一次性支付15万元，您说会不会对企业运作造成影响呢？ 参考话术：员工出差频繁，想必每年光支出航空意外保险的费用就不少吧？ 结语 营销法则——先发现、创造“需求”，后推销解决问题的方案。 用工单位可以通过为员工购买养老保险、意外、医疗、企业年金留住人才，让员工有保障安心的为企业打工，很多企业留不住人才就是因为员工没有保障或保障不足，没有依靠才导致人才流失的 时间30秒 阅读原文 时间1分