探讨人生旅程江苏版.pptVIP

理财顾问: 王先生,刚才我已经介绍了恒安标准人寿和我自己,现在我要向您介绍我们公司的“家庭理财规划”，这也是张恒安大力推荐的部分。在介绍这个规划之前，我想先和您探讨一下我们为什么需要进行家庭理财规划。 理财顾问： 王先生，您看，假如这是人的一生从这里开始（也就是出生），到这里结束。在一生当中，我们会经历“求学”、“工作”、“结婚”、“生孩子”、“子女独立”、“退休”、这些人生阶段。（开始画图） 理财顾问： 王先生，在一生当中，我们也要承担责任，责任有高有底。责任当中首先是对自己的责任，然后是对家人的责任，还有一些其他的责任。 理财顾问: 王先生，如果将人的一生分为三个阶段，从“开始”到“工作”这段期间，我们称为成长期；“工作”到“退休”这段期间我们称为奋斗期；“退休”到 “结束”这段时间我们称之为养老期。您觉得会在哪一个阶段责任比较重大呢？ 准客户：那肯定是奋斗期了 理财顾问： 是的，我们一般都在奋斗期责任比较重大，因为工作以后我们要孝养父母，结婚之后还要照顾爱人，有了孩子之后我们还要照顾他、抚养他、直到他自立，因此我们也称这段期间为重大责任期间。当然，在成长期和养老期我们也会承担一些责任，只是责任相对较小，因为工作之前，我们不具备承担责任的能力，主要由父母来供养我们，退休之后，我们基本上已经履行了大部分的责任。所以，如果我们将人生的责任用一条曲线画出来的话，它大约是这样的，是吗？（继续画图） 理财顾问: 王先生，不知道您同不同意，“责任”除了情感上的倾注，更重要的的 还体现在经济上的付出，也就是责任线几乎就是我们的支出线，对吗？ 准客户：点头认同 理财顾问：有支出，就要谈到收入，一般都是在工作后有收入的，而且收入总体上会高于支出，对吗？ 准客户：是的 理财顾问：收入高于支出的这部分一般人会用于储蓄或投资，不知道您是怎么安排的？ 准客户：储蓄 理财顾问:您储蓄在主要用途是？ 准客户：用于应急或者用作养老吧 理财顾问：您是准备应对那些紧急的事呢？ 准客户：像一些意料之外的事情啊….. 理财顾问： 您说的对，在我们人生的三个阶段中始终有四个问题可能会令我们及家人的生活陷入困境，那就是：“走的太早”、“子女教育”、“活的太惨”、“活的太久”的问题。相信您也同意，人生中有些事情我们是可以规划的，比如结婚、生孩子、但也有些事情是我们无法预测的，比如人生何时结束，如果人生的结束如我们所愿，是在这里到来（退休的终点），那人生没什么遗憾，因为我们已经履行了我们应尽的责任，度过了我们幸福人生。但是如果这件事提前发生了，在这里提前结束了，（一笔画下）那么我们的父母、爱人、尤其是孩子还小，谁来照顾他们呢？我们还有这么多未尽的责任，怎么办呢？（停顿，观察客户反应） 理财顾问： 责任就是一笔未偿还的债，如果不是由我们来承担，就一定会由我们最亲最 爱的人来承担，您说对吗？ 准客户：…… 理财顾问: 王先生我这次来的目的，就是要向您说明“家庭财务安全 规划”，它就是在我们有收入的时候，对未来一定发生和可能 发生的费用给予适当的计划，以达到人生不同阶段的财务独立 。（引导客户继续了解） 理财顾问: 恒安标准人寿的母公司“英国标准人寿”已拥有180年 的历史了，在全球有成千上万的客户，我们发现大多数客户所 关心的问题主要是以下几个方面，我给你介绍一下可以吗？首 先是….. 子女教育基金 医疗 基金 养老基金 计划 储蓄 家庭保障 愿望之山介绍（五座大山） 【家庭保障】 王先生 您是一家之主， 在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人 都在您的保护之下生活得很好， 3. 因为您就是他们的保障。 4. 但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外 一个是意外。 5. 假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，不仅失去了至爱的亲人， 最重要的是失去了一个持续稳定的收入来源，您说是吗？（停顿一下，给 客户思考时间） 您 爱人 1、疾病 2、意外 持续收入 【教育基金】 王先生: 您的孩子从现在到大学之前已经要花费不少费用了， 而18岁开始读大学，费用会更高。据调查，2012年**大学的学费、住宿费、生 活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要6－8 万左右。 3. 况且您孩子将来要继续深造（出国留学、读研）一次性需要付出一大笔钱， 4. 这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的数目。所以我们 从现在开始就不得不为他准备了，您说是吗？ 6 岁 18岁 22岁 6-8万 读研或出国 【医疗基金】