电话销售培训课程讲师版(1)..pptVIP

电话销售培训课程;周斌老师简介: 北京大学EMBA 客座教授 清华大学EMAB 客座教授 西安交通大学 客座教授 深圳人才资源开发研究会 理事 中国培训资源网 首席讲师 中赢智源 高级讲师;周斌老师简介: 毕业于西安交通大学，先后从事过技术，营销，企业经营管理等工作，历任南京华东电子集团销售副科长，武汉力源电子有限公司销售总监，武汉康宏创业科技有限公司副总经理。96年专业从事企业辅导与员工训练，至今已经为超过1000家企业和专业团体做过个人成长，销售领域的演讲与培训，受训听众超过10万人次，被业界誉为最具活力的绩效教练。 最新著作《智取订单：吉拉德式销售执行力》 《智慧领导力》北京大学出版社2011年出版 ;周 老 师 最 新 著 作;电话营销的标准流程;电话营销的标准流程;异议处理;MAN原则;M+A+N：是理想的销售对象。 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)。 m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予信用额度。 m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他条件。 m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他条件。 m+a+n：非客户，停止接触。;开发客户的18种方法;开发客户的18种方法;开发客户的18种方法;资料准备;;;自我调整及准备;电话销售人员的自我情绪调动： 　　 温斯顿·丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于真诚：“在你能够以情动人之前，你自己心里必须先充满感情。在你能够催人泪下之前，你自己必须先流泪。要使他人信服，我自己必须先相信。” 1、调整你的肢体语言 2、注意节奏：发挥你的影响力 3、训练你的声音 　　　; 电话销售中客户情绪的调动 　 曾经有一家五星级的酒店对内部进行客户满意度调查，发现客户满意度最高的居然是自助餐部门。而席卷全球、炙手可热的体验经济也在告诉我们：客户的参与度越高，客户越容易得到满足。服务的过程，也是铸就客户独一无二的体验的过程。 1、多使用正面词语： 2、多采用赞美、提问的句式 3、聆听是最宝贵的礼物 ;还要考虑下面这些问题： 1、这个电话要达到哪些目的？ 2、得到电话号？ 3、负责人的姓名？ 4、这时打电话是否合适？ 5、我所面对的接线人，适合用什么样的说辞沟通？ 6、我适合扮演何种角色与其交流？ 把各种有价值的信息尽你所能地在一个电话里问明白，不要打追加电话 ;开场白; 接通电话后的20秒钟是至关重要的。 你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： ??? 1. 介绍你和你的公司 ??? 2. 说明打电话的原因 ??? 3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。 ;引起电话另一端客户的注意;1、 吐词清晰。缓慢而清晰的讲话--并带微笑。微笑将会从你的声音中反映出来。 2、 通报姓名。往外打电话时，应该先说明你是谁。如果你的电话被转接，则应该向提起分机的任何人重复一次你的姓名。 3、 是否合时。在你开始没完没了地讲话之前，始终应该问一句这时候给你打电话是否合适。; 4、不要让对方久等。谁也不愿意坐到充满臭氧的环境里面去等待。如果你绝对是这样做的话，应该把对方等待的时间限制是20秒以内。 5、 断线后应重新拨打。假如你的通讯因故中断，拨叫方有责任重新拨通对方的电话。;;邀约说辞的几种形式;电话约访的要领;打电话常见错误：;销售员：您好，我是建业集团客户部成员，我叫XXX（开场先介绍自己） 销售员：首先十分感谢您使用我们XX集团的产品，您是我们随机选取的幸运客户之一，作为我们集团公司的重要客户，为了更好地满足您在物业这块的需求，了解您的最新建议，我们想对集团老业主做个客户满意度调查，可以耽误您5分钟左右的时间吗？（随机选取的重要客户说辞，用于降低客户戒心，增加信赖和配合度） 销售员：感谢您对我们的大力支持，请问您购买我们的物业有多长时间了？ 销售员：您在购买过程中对我们销售员的服务还满意吗？你觉得有哪些可以改进的地方 销售员：您对我们在您购买房屋后提供的后续服务，如物业服务等是否满意吗？ 销售员