第十章商务代理-商务代理的概念.pptVIP

第十章商务代理 商务代理的概念 商务代理是国际上通行的一种商品流通经济方式，主要是流通企业通过合法契约形式，取得企业产品的代理销售权或用户的代理采购权。 发展历程 早在14世纪，随着欧洲海上贸易的发展，商人往往并不亲自出海，而是将货或交给其代理人经营，于是代理商阶层便应运而生。 美国最早的商务代理是代销业务。19世纪90年代的美国人与14世纪的意大利人都是采用合伙的生意方式，他们出售的货品，有些是自己的，有些则是替别人代售而收取标准佣金的，他们也请船长和货运管理员为他们代销。 到18世纪末期，美洲一些国家在棉花、谷物交易中的代理业务就已经相当普遍了。 代销业务在中国其实不算什么新鲜事，仅从明冯梦龙的《三言二拍》中就可以找到许多为人代销物品的故事。 发展现状 美国全社会商品批发总额中80%多是通过代理商进行的，其内务部也设立了专门的机构—代理商与经销服务处来帮助厂家寻找合适的代理商。仅通用汽车公司就拥有销售代理商1 .8万多个。 在日本，占该国流通额90%以上的9大商社本身即为最大的代理商。1994年日本钢材产量9000万吨，国内九大商社销售的钢材超过70%，西德60%的工业品由代理商销售。在英法，大部分百货商场、超市是从代理商处进货。亚太地区的香港、台湾、韩国等地区和中国的代理制也取得了突飞猛进的发展。据台湾省“司法行政部”的调查，每67家厂家中就有34家是通过销售代理来推销其产品的。 商务代理在中国的发展 据统计，1994年全国生产企业采用自销方式的销售额，占销售总额的2/3;1995年生产企业自销比重上升到近70%。这种主要由生产企业自销的方式对生产企业不利，对整个国民经济的发展也不利。通过代理制把生产企业与流通企业结成利益共同体，能够很好地解决工商之间长期存在的“产品好销时生产企业自销，产品不好销时流通企业回避”的矛盾，逐步形成符合社会化大生产要求的产供销密切结合的合理关系。 关于商务代理的几点理解 商务代理不能一般地理解为销售代理，我国《民法通则》根据行为人的法律地位，将代理分为委托代理、法定代理和指定代理，但以代理业务的内容为依据，商务代理可分为商品购销代理、保险代理、广告代理、运输代理、投标代理、证券代理、旅行代理等种类。 理解商务代理还应把代理商和经销商区分开来，经销商与厂商是一种法律上的买卖关系，经销商从厂家持续地购入产品，从销售中获得利润。代理商不是从厂家购来产品进行销售，只是以厂家名义替厂家销售，完成协议规定的经济指标，从中收取固定佣金或其它形式的报酬，是一种法律上的代理关系。 代理的优点 (1)代理商熟悉当地市场情况，与潜在顾客有着良好的关系; (2)代理商一般都拥有固定的销售渠道或网点，特别能满足那些销售量不大，自己配置销售人员，在费用.上不经济的制造商的需要; (3)代理商按销售额的固定百分比公平合理地提取佣金，能锁定销售费用; (4)代理商能通过向顾客提供成套产品及优质售后服务吸引顾客; (5)代理商具有丰富的产品知识，有在一定地区内完成销售业务的优势。 商务代理的类别 独家代理；一般代理；总代理 销售代理；采购代理；运送代理；保险代理；广告代理；旅游代理；投标代理；证券发行代理 媒介代理；订约代理 上级代理（一级代理）；次级代理 案例 例如在吉林市金属材料总公司，试行代理制与没有试行代理制的部门效益明显不同。以1994年1，8月份钢材绎营为例，该公司从联营代理企业共进钢材7.26方吨，占总进货量的56.5%，节约资金6890万元，节约费用开支295万元，联营代理进行得好的部门盈利达15 .40万元;而没有开展联营代理的部门由于钢材价格下浮，进销价倒挂，造成较大亏损。 长沙友谊集团早在1991年就认识到工商间出现的矛盾:当产品好销时，流通领域争货源，当产品不好销时，零售商和批发商远而避之.造成生产、流通起伏性大，价格不稳。他们借鉴了国外的代理制经验，与远东·阿里斯顿电冰箱厂签订代理合同，既稳定了自身的供货渠道，又为厂家降低了流通费用，使远东·阿里斯顿电冰箱在湖南销售量从1991年的由100台上升到1994年的1500台。由此可见，这种工商企业利益共享、风险共担的稳定关系，使工商两家的经济效益和商业信誉都取得了长足的发展。 商务代理 国内贸易代理 国外贸易代理 国内代理存在的问题 一:“现在合适的代理商太难找，不是有实力(资金)没能力(开拓市场)，就是有能力没实力，好不容易找到两者兼有者，但又未必愿意做。”这样，在选择代理商时，由于能力指标不好观察，只要有资金(往往是首批资金)，便草草签订独家代理合同。 二:“商务代理好处很多，但忠诚、长久的代理商太少。”这样，从开始就没有建立应有的信任，今后的“日子”可想而知。 三:“如果全靠代理商，何时才能有自己的销售通路?寻找代理商只是企业发展过程中的