突破工业品营销瓶颈zb.pptVIP

评价客户三指标 单一指标。 单一指标就是企业单纯从销售额、利润、回款金额、交易次数等数据指标来确立大客户分类标准。 金字塔模型（权重分析）。 价值指标和指标权重： 利润价值金字塔、模板价值金字塔、潜在价值金字塔 客户价值计分卡。 潜在价值和现实价值。 现实价值：财务指标与销售指标 潜在价值：客户指标与服务指标，可以根据客户本身对我们企业的潜 价值来衡量。 通过4个方面进行加权平均来计分，所以客户价值计分卡一定是一种趋势。 经营大客户5个误区 单一指标风险高 抓“大”放“小” 不要因为客户大，就丧失了管理原则不要因为客户小，就盲目抛弃，注意其潜在价值 切忌厂商之间没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益关系。 大额产品等于大客户 一次性大额客户，是伪大客户 大客户营销获量，中小客户营销获利 企业给大客户的优惠政策愈多愈好 必须把握好一个度的问题，过犹不及就是这个道理。 三类大客户 内在价值型大客户――价格敏感 即交易、产品价值型大客户。价值就是产品本身 注重价值中的成本因素，对产品有很深的了解，以代理商为主 外在价值型大客户――产品增值 附加价值、顾问、咨询型大客户。 对产品方案和应用感兴趣。 战略价值型大客户――资源互补 战略价值型大客户，即战略伙伴、企业、资源互补、合作伙伴型大客户。 客户要有效分类，更要针对各个类型不一样的客户进行特殊的管理方式 突破工业品营销瓶颈三：营销管理的“天龙八部” 客户内部采购流程的分析 客户内部采购流程是项目型销售流程管理系统的基础组成要素，最大的特点是以客户为中心。 把尊重客户的规则放在了第一位。 工业品行业内部采购一般遵循8个流程： 发现问题、项目可行性研究、项目立项、确定采购的技术标准、 招标、项目评标、合同审核、签订协议。 了解客户内部采购流程，是工业品营销说对话、找对人、做对事的前提。 客户内部的职能分工 客户内部的各个职能部门大致分为6种类型：经济型、技术型、使用型、财务型、教练型、影响力买家。 工业品关系营销中，要么搞定影响力买家，要么搞定教练买家，这是成功的一半。 项目型销售的推进流程 工业品顾问式销售一般可分为8个阶段： 电话邀约阶段、客户拜访阶段、提交初步方案阶段、技术交流阶段、框架需求调研与正式方案确认阶段、项目评估阶段、商务谈判阶段、签约成交阶段。―――“太极推手八式”。 它对过程步骤的划分是基于客户内部采购流程的，销售流程的每个步骤都与客户内部采购流程的每个步骤一一对应，都是针对采购流程所处阶段的特点，从供应方的角度发现机遇，解决可能的问题，以此提高销售的成功率。可以说，帮助客户推进采购流程，也就帮助企业推进销售流程。 结果很重要，但控制过程，往往比结果更重要。 销售里程碑与标准管理 项目型销售里程碑与成功标准： 里程碑标志着项目型销售流程某一个阶段至少应该完成的事情已经实现，真正地进入该阶段； 成功标准标志着项目型销售流程中某一个阶段的所有任务全部完成，并且客户给予向下发展的承诺，销售流程得以继续向前发展，向下一个阶段推进，标志着该销售项目成功的概率有一次得到提升； 里程碑和成功标准标志着项目型销售流程各个阶段的开始和结束，但他们不是一个事物的两个方面。 里程碑起到了承上启下的作用； 里程碑让我们明了要实现一个销售项目，必须经历哪几个事情。 成功标准则向我们揭示了销售流程的成功是如何一步步实现的。 里程碑和成功标准的作用：了解落差，跟上进度。 光了解我们目前的销售进度是不够的，我们应该了解采购流程到达了哪个阶段； 销售成交管理系统 4个作用： 对单个销售项目进度的把握； 对企业整体销售的把握； 对企业销售异常的把握； 进行企业销售预测； 阶段成功率图 销售业绩预测 项目型销售阶段辅助工具 记录销售现场的情况； 记录客户的信息； 对不同的信息进行分类管理； 对当前应该完成的事情进行提示； 项目型阶段辅助工具是使我们有效完成工作的必备； 突破工业品营销瓶颈四：营销圣经的九字诀 找对人－－分析客户内部采购流程 两个重要核心： 1、找对人比说对话来得更重要 工业品销售一般是理性销售，公司要有需求，才会促成销售；设定好的各种标准、要求，难以改变；销售的时候往往从下往上。 2、在项目中，如何找到你的小秘和线人 销售人员就是演员； 优秀的销售人员，不仅需要善于了解与潜在客户紧密相关的外部影响因素，同时还要能做到对大局形势的正确认识、评判，对宏观经济、政策导向很熟，才能做到对潜在客户的全方位