管理心理学-第二章-知觉、归因理论与个人决策.pptVIP

大小恒常性 形 状 恒 常 性 颜 色 恒 常 性 二、影响知觉的因素 影响知觉的因素： 知觉者 知觉对象 情景 倒立的柴契尔夫人 把图倒过来看，就知道其中暗藏玄机喔！我们习惯了人们正立的脸，当脸正立的时候，我们可以很轻易的察觉细微的差异，例如表情等变化。但当脸倒立时，变化就不太容易被发现，看柴契尔夫人的眼睛和嘴巴都倒过来了，在倒立的图形中我们却没有发现，这是由于先前经验会影响我们的知觉。(选自Margaret W. Matlin, Hugh J. Foley,1992,p.155) 三、知觉防御和错觉 知觉防御是指为了防止自己受到威胁性刺激或不利于自己的信息的侵扰，人们自动地抑制自己对它们的知觉和反映的影响，对其或视而不见或加以歪曲。 知觉防御 李老师前阵子为他的心理咨询中心做宣传, 派发体验卡。在派发过程中，很多人对李老师态度很粗鲁，甚至有保安把他从宏城广场赶出去。 中国目前对路边派发传单非常反感，而李老师偏偏采用了这种方法，更加引起消费者的抗拒。路人对街边传单的反感在心理学上称为知觉防御。 错觉 错觉是指一种不正确、被歪曲了的知觉。 横竖错觉 横竖错觉（horizontal-vertical illusion）属视错觉现象之一。左上图中横竖两等长直线，竖者垂直立于横者中点时，看起来竖者较长 大小错觉 缪勒—莱耶错觉：箭形错觉 编索错觉（twisted cord illusion）属视错觉现象之一。左上图像盘起来的编索，呈螺旋状。实则系由多个同心圆所组成，读者可选任一圆上一点循其线路检验之。 巧用错觉 　在寸土寸金的商场中，如何陈列商品，直接关系到商品的销售效果。如果借鉴以上做法，在商品的陈列中充分利用镜子、灯光之类的手段，不仅能使商品显得丰富多彩，而且能减少陈列商品的数量，降低商品损耗和经营成本。在一些空间较小的区域，利用镜子、灯光等手段使空间显大，不仅能调节消费者的心情，而且也能使销售人员以好的心情为消费者服务，避免由于心情不好而造成主顾间的矛盾冲突 一家切糕摊，店老板卖糕时，故意少切一点儿，过秤后见分量不足，切一点添上，再称一下，还是分量不足，又切下一点添上，最终使秤杆尾巴翘得高高的。 另一家切糕摊，店老板在卖糕时切一大块上秤，再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量。 聪明的卖糕人正是巧妙地利用了顾客的这种极其微妙的心理活动变化，并实实在在地做到了童叟无欺，使糕摊终日生意红火。可见，总是“一刀准”、“一抓准”也不见得就是好事，不见得就是良好服务的标志。 从理论上说，不同商品之间由于成本等方面的原因，其价格往往不具有可比性，但在现实实践中，我们的消费者却常常进行对比：把定价为20元的同一商品放在20元以上的商品中陈列，它就是“低价”商品；放在20元以下的商品中陈列，它就是“高价”商品。可见，所谓比价，其实质就是消费者对商品价格的错觉。所以，充分利用商品比价进行商品陈列，促进商品销售，是营销人员需要好好研究的重要课题。 说到价格错觉，还有二种有趣的现象：①奇数定价比偶数定价使消费者觉得便宜。②99元是不到100元的价格，便宜；101元是100多元的价格，贵。——其实只差2元钱。作为消费者，总是希望以最小的支出换取最大的满足，也就是说，两种商品质量相同，功能相当，消费者总是选择价格较低的那种。因此，根据企业目标市场和发展战略，充分利用消费者的价格错觉进行科学合理的定价是十分必要的………… 第二节 人际知觉 人际知觉认为对人、对群体的知觉不仅取决于被感知的人、群体本身，也取决于感知着的目的、态度、价值观和过去的经验。 人际知觉可分为社会知觉和自我知觉 人际知觉存在着一致性规律，即当获得关于某个人的少量的信息资料后，就力图对他的大量特性作出判断，形成一致的印象。 对物的认知允许不一致的出现，但是对于人的认知通常不允许不协调一致的情况出现。因此，也就出现了社会知觉中的各种偏见： 首因效应 晕轮效应 近因效应 定型效应 投射 首因效应 妹妹要上班了，妈妈告诉妹妹：“刚上班一定要好好干！学勤快些.因为刚开始的时候，给人留下好的第一印象，即使以后偷点懒，人家也会说，老虎也有打盹的时候呢！如果第一印象别人认为你很懒，即使你变勤快了，别人也会说：装什么装，还不是懒虫一个？！” 首因效应是指最先的印象或是第一印象对人的认知有强烈的影响。一般发生在陌生人之间。 良好的开端等于成功的一半。 新官上任三把火。 下马威 首因效应 美国心理学家卢钦斯(A.Ladins，1957)设计了一个验证首因效应的试验。Lichens提醒被试不要受第一印象的误导，要全面地进