浅谈银行市场营销手段和技巧 毕业论文.doc

PAGE 21 四川托普信息技术职业学院 毕 业 设 计 论 文 ? ? 题 目 浅谈银行市场营销手段和技巧 学生姓名 ___ __ 学生学号 __ 专业方向 10级市场营销3班 指导老师 __ 指导单位 四川托普学院 ?2012年10月 【摘要】：迫于竞争压力，各商业银行在市场营销中都使出了浑身解数。其营销手段之五花八门，足以让人耳目一新。细细考察各商业银行市场营销手段的合规性及其对社会经济发展的影响，我们不难发现，商业银行营销手段的合规性及其对社会经济发展的贡献度呈正相关性。 关键词：合理手段；市场竞争；互相信任  目 录 引 言 ……………………………………………………………………………………………5 银行营销实战技巧………………………………………………………………………6 银行营销的特点…………………………………………………………………………7 银行资产业务……………………………………………………………………………9 （1）贷款（放款）业务………………………………………………………………………9 （2）投资业务…………………………………………………………………………………11 中国银行和国际性银行营销的对比 …………………………………………………12 五、银行挖掘顾客的技巧…………………………………………………………………………13 　（1）获得客户的渠道…………………………………………………………………………13　 （2）客户需求的心理分析……………………………………………………………………13 （3）如何取得客户的信任……………………………………………………………………14 六、银行销售十大技巧……………………………………………………………………………15 七、银行营销手段…………………………………………………………………………………16 　（1）信用卡的营销方式………………………………………………………………………16 （2）信用卡的销售方向………………………………………………………………………16 （3）捆绑销售…………………………………………………………………………………16 HYPERLINK \l _Toc304996189 案例………………………………………………………………………………………………18 HYPERLINK \l _Toc304996190 结论………………………………………………………………………………………………20 HYPERLINK \l _Toc304996191 参考文献…………………………………………………………………………………………21 致谢………………………………………………………………………………………………22 引 言 迫于竞争压力,各商业银行在市场营销中都使出了浑身解数。其营销手段之五花八门,足以让人耳目一新。细细考察各商业银行市场营销手段的合规性及其对社会经济发展的影响,我们不难发现,商业银行营销手段的合规性及其对社会经济发展的贡献度呈正相关性。 一、银行营销的由来 　 以前人们对银行的认识往往一直停留在：银行不需要什么营销，银行好象一直是高高在上的坐在“神坛”上。但随着全球经济一体化的不断深入，银行业的竞争显得尤为激烈。银行的市场营销能力的强弱直接关系到一家银行的成败与发展，银行营销问题日益重要，这也不得不使银行不请自到的走下“神坛”去自动接受市场的考验。 二、银行营销的特点 （一）、银行服务的专业性导致客户对银行产品的认知不足 象以前所说，银行营销卖的就是产品加服务，产品无法离开服务而单独售卖，从另一个角度讲，现在银行的产品日益丰富，每家银行都有至少上百种金融产品可供客户选择，而这些产品不可能真正象经营超市一样全部摆出来销售。银行产品的技术含量非常之高，要想完全有效地使用这些产品必须具有相当丰富的金融与财务知识，而银行产品的使用者却是普通的社会公众，专业性的银行产品面对的是普通社会公众，客户很难具备足够多的专业知识以分辩需要何种产品，即使是公司客户中专业的财务会计，也很难完全搞清楚各产品的优势、劣势、特点与区别。 （二）、银行服务的不可分割性决定了银行营销要依托于系统的努力 说到这一点不由得想起以前有一个著名的相声《五官争功》，《五官争功》讲述了眼、鼻、耳、嘴和脑袋“五官”之间互相争功的故事，深受人们喜爱。在银行里也经常会有类似的现象。客户经理（信贷员）们认为，都是我们整天求爷爷告奶奶地把贷款放给那