专业化营销流程.pptVIP

* * ？询问学员： 当我们做出成交动作时客户会有什么反应？ -同意 -不同意（疑虑—异议）----处理异议-----异议处理成功，再次要求签约，成交保单 -不同意（疑虑—异议）----处理异议-----再次要求成交--------处理异议--------不能成交，安排下次拜访 提醒： 一次缔结面谈要多次做出试探性缔结动作。 通过上表数字确立学员信心 * * * * 类 别 你的话术 白领/行家 促成的话术——以小化大 用数字说话，帮助客户更清楚地认识到证券投资 的价值。 先生/……，您可能觉得每年20%的收益不算什么，现在我们来计算一下，如果今天您把10万元投入股市，每年20%的收益，10年后会怎么样？ 哇！不得了！10年后是62万元，15年后是154万元，20年后是383万元！您还犹豫什么？ 万科A的投资案例。。。 专业化营销流程—交易促成 类 别 你的话术 机 构 促成的话术——二择一 让客户在两个已经设定结果的答案中选择其中一项。 范例：推定承诺 + 二择一 先生/……，贵公司在我们公司开户需要以下的资料与手续…… 您看是现在就办理呢？还是明天派您的助手来我们公司办理？ 专业化营销流程—交易促成 类 别 你的话术 家庭主妇 （普通散户） 二择一法： 李大姐，我今天下午和明天上午会有时间，您看您哪个时间来开户比较方便？ 工作忙碌者 危机法： 开户（转托管）要抓紧时间了！怕时间不够，收市前没办好，就要再跑多一趟了。 专业化营销流程—交易促成 结束话术 ——办完手续后不要忘了给出服务承诺加强其信心。 ◆感谢； ◆再次确定客户的服务需求； ◆再次给出服务承诺； ◆送别客户。 专业化营销流程—交易促成 促成的技巧 ◆时刻准备，一跃而起，动作熟练； ◆尝试多次促成，才能最后成交； ◆制造感性空间，让客户参与，决定购买； ◆不急不缓，注意仪表谈吐，适当运用辅助工具； ◆不要再主动制造新的问题。 专业化营销流程—交易促成 专业化营销流程 拒绝 处理 客户拒绝的原因分析 ● 不需要 20% ● 不合适 10% ● 不着急 10% ● 其他 5% ● 不信任 55% 专业化营销流程—异议处理 面对拒绝的心态 ⊙ “问题来了，很好，等于老师来了” ⊙ 营销人员是从拒绝中成长的 ⊙ “嫌货才是买货客” ⊙ 拒绝说明希望了解得更多、更清楚 ⊙ 真正难缠的客户是不拒绝、无反应的人 专业化营销流程—异议处理 异议处理的原则 原则一：区别真假异议 原则二：客户永远是对的 原则三：先处理心情，再处理事情 专业化营销流程—异议处理 异议处理的方法 间接否定法 询问分解法 举例法 转移法 解释法 专业化营销流程—异议处理 步骤一：确认问题实质； 步骤二：认同客户观点； 步骤三： 适当赞美； 步骤四：引导； 步骤五：说明。 专业化营销流程—异议处理 异议处理的步骤 专业化营销流程 拒绝 处理 专业化营销流程—后续服务 后续服务才是营销的开始 专业资讯服务 咨询服务 信息服务 投资服务 其他个性化服务 专业化营销流程—后续服务 情感服务 短信、邮件、信函问候 寄送资料 小礼品 组织活动 帮助解决难题 …… 专业化营销流程—后续服务 情感服务——定期 生日 结婚纪念日 法定节日 开户周年纪念日 特报周刊出版日 公司大型活动日 …… 专业化营销流程—后续服务 .客户家遇有重大事件时 .客户情绪悲观失望时 .客户不满指责时 .自己职级晋升时 .竞赛得奖取得荣誉时 .客户需要帮助时 …… 情感服务——非定期 专业化营销流程—后续服务 ◆不要怕麻烦客户； ◆给他一个可以帮助我的机会； ◆在转介绍的过程中，随时赞美、感谢客户； ◆不可表现出过急的心态； ◆在任何时候皆可以要求转介绍，特别是客户对我们的服务满意时。 转介绍 专业化营销流程—后续服务 理念分享：营销中的2/8定理 1、在营销中80%的努力，才能有20%的业绩，但命运掌握在你的手中 2、接受你营销的客户只有20% 3、80%的销售量是由20%的长期客户实现的 4、如你能对客户了解80%，那你付出20%的努力就可有80%成功的把握 5、在推销中80%将是失败，20%才是成功 课程回顾 销售基本原理 证券专业化营销流程 1、销售是什么 2、销售原理 3、销售流程 1、准客户的开拓渠道 2、接触前的准备（心理、物品、行动） 3、如何接触（建立信任，寒暄赞美） 4、发现需求（提问） 5、展示说明（F.A.B） 6、交易促成 7、异议处