购物中心招商管理实务.docVIP

PAGE PAGE 3 ? 招商工作计划 2．?????? 各阶段招商工作完成时间节点 一、招商启动 ? 一般在购物中心开业前2年启动招商工作，一般在第一年将主力店招商完毕，开业前一年启动次主力店及商铺的招商工作。 第八章?????????? 商铺招商完成30% ???? 商铺招商启动一般在开业前一年，前2个月需完成招商约30%，这30%比例的商户是步行街商铺的主力品牌，直接影响购物中心步行街定位。一般完成30%招商任务后，就启动招商发布会，推进招商工作。 第九章?????????? 招商完成80% 招商进度30%--80%之间是购物中心招商工作的重点时间，前期大量的招商工作铺垫很大程度上是为这50%的招商工作。因此这个阶段也是购物中心能否圆满完成招商的关键阶段。 第十章?????????? 招商完成100% 开业前3个月，购物中心招商应全面结束，进入二次装修阶段，但在这个时间段，还应关注品牌掉铺的情况，做好后续品牌储备工作。 第三节招商人员分工 人员分工： 对招商人员进行分工，一般分二个大组：主力店与非主力店。非主力店中一般分3个小组，服装服饰、餐饮、生活配套。 第四节重点工作提示 一、???????????? 培训： 招商人员的培训至关重要，一般培训内容为： 购物中心规划、招商管理制度培训、招商统一说辞 二、???????????? 定位把控： ???? 招商过程中坚持原规划定位，依照定位选择品牌，若在招商过程中出现问题，应慎重讨论定位，若有必要应及时调整。 三、???????????? 租金管理： ???? 招商过程中应时刻关注指标完成情况，保证租金指标顺利完成。 ? 租金标准及招商政策 1．?????? 租金及政策市场调查内容 一、???? 租金及政策市场调查内容 2.????????? 不同位置的铺位租金价格 是指调查对象的各铺位的租金情况，总结出不同业态、不同楼层的铺位租金情况。 3.????????? 合同年限 是指租赁合同的年限，分析不同业态及品牌的合同年限差异。 4.????????? 初始优惠条件 是指调查对象的开业前3年的租金优惠政策，是否有免租及折扣。 5.????????? 物业管理费 是指调查对象的物业管理费用，关注物业管理费用包括的服务、面积标准等 6.????????? 租金调查表 XX城市租金调查表 ? 业态 楼层 租金（元/天/平方米使用面积） xx广场 xx广场 xx xx 项目周边 建议招商条件 餐饮 1楼 ? ? ? ? ? ? 2楼 ? ? ? ? ? ? 服装、服饰等零售店铺 1楼 ? ? ? ? ? ? 2楼 ? ? ? ? ? ? 主力店 1楼 ? ? ? ? ? ? 2楼 ? ? ? ? ? ? ? 2．?????? 租金及招商政策制定的“边界条件” 一、?????????? 租金及招商政策制定的“边界条件”： 所谓“边界条件”就是制定租金及招商政策时应考虑的条件，“边界条件”重点考虑的是以下几点： 2.????????? 业主期望值 业主期望值是指业主期望得到的投资回报率，大多业主期望回报率超过8%，但在实际工作中很难达到，基本在第三年回报能达到8%。 3.????????? 市场情况 核心商圈、相似商圈、项目周边等购物中心的招商租金及政策是可以借鉴的。一般租金及招商政策可略高于市场标准，增加幅度可根据自身优势确定。 4.????????? 商户反馈意见： 招商启动前，应大量地与商户沟通，了解客户需求及招商条件的承推断力，商户报价一般较低。但也可根据反馈意见估算租金及招商政策。 5.????????? 自身特点及优势 结合主力店优势，建筑特征，先期成功经验，可提升租金10-20% a)????????? 租金及招商条件制定原则 ? ? 招商文件及资料准备 1．?????? 启动前期招商手册内容 第一节????????????? 招商手册 一、?????????? 准备时间：招商启动前 二、?????????? 主要内容 1、?????????? 企业说明：对业主企业进行描述。 2、?????????? 项目介绍：对购物中心建筑、周边交通、居民、政府未来规划介绍 3、?????????? 项目定位：购物中心总体定位，目标顾客 4、?????????? 业态说明：购物中心所含业态及面积 5、?????????? 战略合作伙伴介绍：已确定的知名品牌 6、?????????? 招商内容：本次招商的位置、业态、品牌要求等 7、?????????? 管理优势：购物中心管理团队的组成、经验、管理特色、服务风格等。 招商联系方式：招商地址及招商电话 2．?????? 招商统一说辞意义及主要内容 一、 统一说辞意义 1、?????????? 口径一致：使招商人员在招商中对项目熟练了解、