旅游市场营销幻灯片.ppt

湖光山色第一楼 　　福州西湖大酒店是一家五星级酒店，是全国 VIP 酒店俱乐部首批成员之一。福州西湖大酒店濒临福州 西湖，环境幽雅，远处山景映衬，酒店建筑远观似成 帆形。 　　广告人员在广告策划时巧借这些优势，打出了很 有意境的 “ 湖光山色第一楼 ” 的广告语，广告画面中酒店 似帆，如一叶轻舟，悠闲地 荡漾在碧波涟涟的福州西湖， 广告信息含意隽永。 （四）选择广告媒体 选择广告媒体实质上就是寻找最佳媒介来传递广告信息，实现广告目标。旅游广告媒体可以分为两大类：一类是付费租用的大众传播媒体，主要包括电视、报纸、杂志、广播、户外广告、直邮广告等；一类是广告主自己购买制作的媒体，包括各种自办宣传品、宣传物。各种媒体都有其优缺点，主要广告媒体的特点。 （五）评价广告效果 广告效果评价是广告促销整体管理中不可缺少的重要组成部分。它不仅能够衡量广告投入是否达到了预期的效益，还为下一步的广告策划提供了改进的依据。广告效果评估分为两个方面：广告传播效果评价和广告销售效果评价。 第二节　旅游广告策略 不同广告媒体的特征比较表 人员推销是指通过销售人员与目标客户的直接交往，劝说客户购买本企业产品或服务的促销方法。 一、人员推销的特点及作用 旅游人员推销是最古老的一种传统促销方式，同时也是现代旅游企业中最常用、最直接、最有效的一种促销方式。与非人员推销方式相比，人员推销有着显著的独特之处。 第三节　旅游产品人员推销 1.便于双向沟通和建立良好的关系。 销售人员和潜在消费者直接面对面地对话，为双方进行双向沟通提供更便利、更及时的条件，从而便于感情交流和形成双方友好、合作的关系。 2.针对性强。 销售人员可以根据各类潜在用户的需求、动机和购买习惯，有针对性地进行推销。针对性强不仅可以获得更好的销售效果，同时也能节省人力、物力和财力。 3.推销过程灵活。 销售人员可以根据顾客的不同需求和购买动机，及时地调整自己的推销策略和方法。而且，销售人员能及时解答顾客提出的各种疑问，取得他们的信任。 4.促使成交及时。 人员推销在进行充分的产品展示后，一旦潜在消费者产生购买倾向或愿望，销售人员就可以及时促进，马上和顾客签约或直接完成交易。广告等方式虽然能立即引起人们的注目，人们往往还需要一个认识、思考、比较的过程，直到最终购买会耽误较多时间。 第三节　旅游产品人员推销 总成本加成定价法 例1：某饮料的单位成本为2.00元，成本利润率为20%，则其单价应为？ 2×（1+20%）=2.40（元） 不考虑税率： 成本利润率） （ 产量 + ′ = + ′ ′ + = + 1 单位产品成本 预期产品产量 预期成本利润） 1 （ ） 单位变动成本 （固定成本 预期产品产量 预期总利润 总成本 单位产品价格＝ 盈亏平衡定价法 该定价法是指旅游企业在既定的固定成本，平均变动成本和旅游产品估计销量的条件下，实现销售收入与总成本相等时的旅游产品价格。也就是旅游企业不赔不赚时的产品价格，又称为保本定价法，是市场不景气时采用的定价方法。 例4：某饭店有客房400间，每间客房分摊固定成本为150元，单位变动成本为40元，饭店年均出租率为70%，问饭店房价定为多少才能使饭店盈利？ 因此，房价高于254元，才能使饭店盈利。 目标效益定价法 其中： 例5：某三星级饭店有客房400间,一年应由客房负担的固定费用为600万元,每间客房出租一天的可变成本为25元,目标利润为276万元,客房出租率为60％,则客房价格应为多少 ？ 千分之一法 例5：某饭店总造价4000万元，有客房200间，则每间客房价格为多少？ 每间客房的房价=（40 000 000÷200）÷1000=200（元） 二、需求导向定价 ㈠ 习惯定价法 按照旅游市场上长期以来形成的习惯价格定价的方法。 例如：地方土特名产、名小吃以及旅游纪念品等 ㈡ 感知价值定价法 也称察觉价值定价法或认知价值定价法，是旅游企业根据购买者对旅游产品价值的感觉、理解而制定价格的方法。 例如：特色酒店、旅游手工艺品等价格的确定 敦煌山庄 一种主动竞争的定价方法，一般为实力雄厚或产品独具特色的旅游企业所采用。 这种方法所确定的旅游产品的价格若能符合市场的实际需要，率先定价的旅游企业会在竞争激烈的市场环境中获得较大的收益，居于主动地位。 三、竞争导向价格 （一）率先定价法 （二）追随核心定价法 根据旅游市场中同类产品的平均价格水平，或以竞争对手的价格为基础的定价方法。 在许多同行相互竞争的情况下，每个旅游企业都经营着类似的产品，若价格高于别人，就可能失去大量销售额；若价格低于别人，就必须增加销售额来弥