《孙子兵法与竞争优势》课件11军爭篇.ppt

* 课程十一：军争篇 授课教授：李建中、虞孝成 课名：兵法与竞争优势 * 军争所争者何事? 争胜乎? 争利乎? 争战场上战术机动以至于在预想战场 能聚焦力、空、时的有利态势! * 军争的目标与手段 战略目标：争胜的结果。 战术目标：预想战场、战术机动、先处战地为争胜的有利条件。 手段： 争取时效、 掌握主动、 掌握虚实、 运用迂直。 * 预想战场 对我作战态势极为有利的空间 * 作战态势三要素 力：我能发挥统合战力。 空：我所选择之预想战场。 时：先处战地。 * 先处之解 先判：先敌判断预想战场。 先到：先敌到逹预想战场。 先选：先敌选择有利地形。 先部：先敌完成作战部署。 先训：先敌做好战地训练。 * 军争篇内容重点 经验法则 实用理则 军争之难 以迂为直，以患为利。 军争目标 军争为利，军争为危。 军争基础 辎重、粮食、委积。 军争条件 外交合作、地形判断、善用乡导。 军争保障 兵以诈立，以利动，以分合为变。 用兵八勿 高陵勿向、背丘勿逆、佯北勿从、锐卒勿攻、饵兵勿食、归师勿遏、围师必阙、穷寇勿迫。 * 军争篇经验法则与实用理则对企业之导引 方法论解析 策略理论解析 市场定位 市场竞争之难 既要高质量也要低成本。既要获利也要成长。 (以迂为直，以患为利) 市场竞争目标 争取利润与机会、避免威胁与风险。 (军争为利、军争为危) 市场竞争基础 策略性资源：财务能力、研发技术、人力资源。(辎重、粮食、委积) 市场进入策略 市场竞争条件 与当地业者结盟：并购、合资、委外、代理、经销。市场判断。善用当地人才 市场竞争保障 策略类型： 成本领导策略 差异化策略 集中策略 营销4P。(兵以诈立、以利动、以分合为变) 市场竞争应变 营销策略调整。 * 「以迂为直」、「以患为利」战略涵义 「以迂为直」乃现代作战的机动及反反机动。 「以患为利」乃现代作战的反机动。 * 战场经营需要五大国力 经济保障 外交保障 政治保障 军事保障 心理保障 * 军争的基础 辎重。 粮食。 委积。 * 军争的辅助条件/外在资源 诸候豫交。 地形判断。 善用乡导。 * 军争的保障 兵以诈立。 兵以利动。 分合为变。 分工 整合 * 如何「兵不顿而利可全」? 作为：屈服敌人战斗意志。 方法：治气、治心、治力。 * 「战场」敌人与「市场」敌人 数量的比较：１：７。 性质的比较： 　战场：敌人有生力量。 　市场：明显者为１； 　　　　隐藏者为６。 * 顾客、供货商、通路商、 第三方、政府、与技术 今日之友。 明日之敌? * 竞争者 今日之敌。 明日之友? * 认识产业市场特性 竞争性：９９％ 全歼性：１％ 　　　　　（乐观看法） * 军争指导市场智胜 缘起于：顾客导向。 落实于：行销管理。 * 市场导向的进化过程 市场导向（消费者导向）。 研发导向。 生产导向。 销售导向。 * 市场导向的行动策略 终止打败竞争对手的策略。 建立满足消费者的策略。 * 进入市场的整备要项 对象：顾客。 目标：认知、尊重、信任、公平与诚实。 要项：销售人员训练、通路、仓储、配送、客服、宣传、维修、意见搜集。 * 顾客认知的五种属性 价格。 服务。 商品。 经验。 通路。 * 企业破敌要领 价值营销（Value Marketing）：引起顾客兴趣。 价值创新（Value Innovation）：满足顾客潜在需求。 * 企业应变要领 第一线人员反应顾客 需求的建议 中间阶层协助决策的能力与授权机制 向顾客学习 * 综合表解（运用表解、执行模式） 培养员工反应市场信息协助决策的机制与能力。 向顾客学习。 企业 治变及八勿。 军事 应变(市场商情变化)要诀 价值营销。 价值创新。 企业 治气、治心、治力。 军事 破敌(顾客接受)要诀 价格、服务、商品、经验、通路。 企业 总则－以诈立、以利动，以分合为变。 行军－其疾如风。 驻军－其徐如林。 攻击－侵掠如火。 防御－不动如山。 退却－难知如阴。 追击－动如雷霆。 游击－掠乡分众。 军事 作战（行销）要领 认知、尊重、信任、公平与诚实。 企业 补给－军无辎重、粮食、委积则亡。 地形－不知山林、险阻、沮泽不能行军。 乡导－不用乡导者，不能得地利。 机动－欲速则不达。 外交－不知诸侯之谋者不能豫交。 军事 战场（市场）整备要领 终止打败竞争对手的营销策略。 建立满足消费者的策略。 企业 以迂为直、以患为利。 后人发、先人至。 军事 战场（市场）机动要领 军争篇 （战、市场经营）