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用友软件股份有限公司 ERP顾问 童继龙 2009年5月16日 服装行业分销业务介绍 1.服装行业分销业务 2.分销业务需求概述 3.友商相关资料 内容纲要 我国的服装企业大多属于劳动密集型企业，自有品牌服装生产销售企业、接订单生产型企业（OEM）及处于产业链下游的零售分销企业是我国三种常见的服装企业类型。 服装行业经营特点 企业观念随市场而逐渐演变 特征 资料来源：计算机世界报、电子与信息化杂志1999.11 企业 目标 20年代 50年代 70年代 90年代 21世纪 卖方市场 更快更好的生产出产品 产品为重心 机械化大生产及流水线 内部成本控制 利润率提高 成本为重心 降低内部成本及费用 买方市场 提高产品销售额实现规模经营增加渠道效益 营销为重心 多样化的营销及销售，大量广告投入 客户关系管理 提高客户满意度 挖掘潜在客户需求减少客户流失 客户为重心 CRM、e-CRM，客户数据挖掘 企业在信息技术方面的投资重心正在改变。以前企业投资IT，主要是财务管理及内部事务管理。现今的趋势是如何提高分销渠道的效率、和如何留住现有客户并发展潜在客户。 分销系统为成长型企业低成本提供持续支持 办事处模式： 总部 工厂A 工厂B T6DRP 办事处 办事处 办事处 办事处模式 异地商务、集中结算； 总部 工厂A 工厂B T6DRP 分公司甲 分公司乙 分公司丙 分公司模式 分公司模式： 物流、商流、资金完全分开； 分公司甲 分公司乙 分公司丙 总部 工厂A 工厂B T6DRP 分公司+办事处模式 分公司+办事处模式： 分公司规模大、权限独立； 办事处 办事处 办事处 办事处 产品事业部模式： 分产品管理、渠道统一； 分公司甲 分公司乙 分公司丙 工厂A 工厂B 产品事业部模式 办事处 办事处 办事处 办事处 总 部 事业部 T6DRP 事业部 T6DRP A甲分公司 工厂A 工厂B 独立事业部模式 办事处 办事处 办事处 办事处 总 部 事业部 T6DRP 事业部 T6DRP 独立事业部模式： 生产、营销、财务高度独立； 甲分公司 甲分公司 A乙分公司 B甲分公司 B乙分公司 制造业连锁专卖模式 制造型连锁专卖模式： 自行生产、连锁专卖； 总部 工厂A T6DRP 门店 门店 门店 丙分公司 外购 总部 T6DRP 门店 门店 门店 服装连锁专卖模式 外购 配送 中心 丙分公司 流通型连锁专卖模式： 外购商品、连锁专卖 分 析 与 决 策 用友对分销作业的理解 内外同体：供应商与代理商一般不是一个法人主体，但同属一个分销价值链 购销同步：代理商（分支机构）的采购与供应商的销售同步发生 多地并发：消费者地域的分散性和数量的众多性决定了分销必然是跨地域的并发业务 供应商 消费者 营销总部 分支机构 经销商 库存和配送 采购 销售 购 销 同 步 销 售 过 程 采 购 过 程 异 地 库 存 应 收 应 付 价 格 费 用 统 计 查 询 店 面 零 售 服装分销行业的特点 行业特点 服装可分为制造与分销两大块 分销业务可归集到快消品行业 以订货会为业务源头 关注商品快速流转及回款 代理、加盟商也纳为管理范畴 需要进行跨区域的VIP管理 企业类型 国外品牌运营企业(如NIKE) 国内品牌企业(如百丽、报喜鸟) 国内二三线品牌(飞克、永高) 专业代理企业(如江苏团结) 自主定货、连锁零售(OZZO) 专业大卖场(博滔、领跑) 分销业务处于服装行业价值链的核心 分销业务是服装行业赢利能力最强的业务 商业逻辑设计 南京路店 徐家汇店 淮海路店 中山工厂 苏州工厂 品牌运营商 A品牌 B品牌 C品牌 上海代理 华北总代 北京代理 河北代理 王府井店 SOGO店 天津代理 物 流 控制流 资金流 渠道分销管理 服装分销业务逻辑 移动POS 移动解决方案 移动订货会 移动仓储 SMS中心 总账/明细账 往来账 库存账 成本账 财务管理 会计凭证 生产采购管理 生产计划 物料管理 车间管理 代工管理 采购管理 供货管理 质量管理 分销管理 订货管理 配额管理 赠送奖励 采购价格 供货价格 订货价格 分销价格 零售价格 促销管理 配货管理 调拔管理 出入库管理 库位货位 组装拆卸 盘点和损益 VIP顾客管理 VIP促销 积分清算 业务过程分析 商业 智能 经营综合分析 精灵报表 POS零售管理 门店进货 门店退货 门店收银台 门店调拔 门店库存 零售提成 赠券发放 1.服装行业分销业务 2.分销业务需求概述 3.友商相关资料 内容纲要 服装分销业务背景情况 三层营销体系 总部 分公司或代理商 门店 名词解释： 期货、配货、补货、订货会 配码、装箱 二维码、国标码、唯一码 退货率、商场结算 平效、产品销售周期