《市场营销学》课件第十一章_分销渠道策略.pptVIP

第十一章 分销渠道策略 『本章要点』 分销渠道的定义 分销渠道结构 分销渠道的发展趋势 分销渠道基本策略 分销渠道管理 中间商 产品实体分销和网络分销渠道 『引入案例』山姆公司：扩大业务，适应竞争（上） 80年代初期，沃马特的创始人山姆·沃尔顿一直想搞清楚索尔·普赖思在西海岸地区都在做什么。那时候，普赖思以普赖思俱乐部为名已经开了几家非常大的商店。这些商店销售几种产品系列，那里的商品常常是堆放在一起并以很高的折扣出售。为了弄清楚这种经营方式是如何发挥作用的，沃尔顿在俄克拉荷马城开了一家类似的商店。他很快就掌握了这种经营方法。1993年财政年度末，山姆公司已成为美国最大的仓储俱乐部。公司名下400多家商店的总销售额为147亿美元，占沃马特总收入的22％。尽管取得了不小的成功，但是90年代初期市场上残酷的竞争、物价紧缩和经济滑坡都使仓储俱乐部行业出现了衰退的现象。在年销售额为390亿美元的这一行业的历史上，1993年第一次出现了行业总销售额下降一个百分点的现象，同时该行业中有12％的成员选择了退出。 一、仓储俱乐部 仓储俱乐部大批购进商品，再以较低的价格卖给顾客。由于它们的目标顾客以小型商店为主，这些商店为了进行再出售或补给生产经营用品而购买商品，仓储俱乐部因此成批地销售商品，比如整箱地或超大规模地销售商品。大多数仓储俱乐部向顾客征收会员费，通常是25美元左右。这种会费为俱乐部提供收