营销知识培训.ppt

营销知识培训 纲要： 营销—古老年轻的职业 营销员必修的“内功” 营销员的沟通技巧 营销前的准备工作 最成功的营销技巧 营销员如何接近各种客户 营销中开发新客户的策略 排除顾客异议达成交易 签订销售合同 最后的营销秘诀：服务做到家 营销员必须具备的7个素质： 人品端正，作风正派，博学多才； 充满自信心：表现在对自己、企业、产品 做个有心人，勤于思考，吃苦耐劳； 具备良好的心理素质，有韧性、耐心； 具备交际能力和沟通能力； 反应敏捷，有市场触角和客户意识； 工作积极主动、热情向上。 一、营销—古老而年轻的职业 如果您不甘心命运的摆布，如果您不拒绝富有，如果您对自己充满信心，您不妨从营销做起。尽管这条路道路充满着辛酸和艰险，但也有机遇和希望。只要我们审时度势、因运而生，那我们一定能在营销职业生涯中抵达成功的彼岸！ 怎样理解营销（1） 1、营销的广义与狭义； 2、古代营销；“姜子牙是中国老资格的营销员、舜是中国最早的营销员” 3、现代营销；“三步曲” 4、营销员是贩卖幸福的人； 5、营销—21世纪的人生企划；“成功与失败的最大区别，来自不同的习惯” 怎样理解营销（2） 6、营销员的正确金钱观、价值观； 7、先做好自己人的营销； 8、去赚更多人的钱—满足最大多数人的要求乃是最主要的目标； 9、营销员必备的三个数字概念。 A、最低销售额达到自己薪资的所得的八倍； B、营销额的增长率必须高于物价的上涨率； C、提高销售款的回收率，减少利息损失。 二、营销员必修的“内功” 在激烈的市场营销中，现代企业之间的竞争，归根到底还是人才的竞争。任何一个企业，如果没有一批在质量和数量上与之发展相适应的科技、管理、营销人才，企业就不可能生存和发展。那么营销员要具备什么样的素质与能力呢？ 必修内功之一—个人形象 个人形象的重要性；“做受欢迎的人” 如何树立良好的个人形象： A、树立良好的风度； B、具有良好的语言习惯； C、必须具备幽默感； 必修内功之二—修炼心理素质 1、树立坚定的自信心； A、志在潮头；B、学会勇于面对现实； C、争做出头鸟；D、加快您的生活节奏； 2、成功的欲望 3、顽强的意志 4、稳定的情绪 5、克服被拒绝的恐惧心理 必修内功之三—修炼思想素质 强烈的敬业精神和时间观念；“业精于勤而荒于嬉”： 遵守职业道德： A、守法； B、负责； C、守信； D、公平。 必修内功之四—修炼业务素质 企业知识；（企业文化） 产品知识；（含质量知识、性能要求） 顾客知识； 市场知识； 法律知识； 必修内功之五—随机应变能力 强有力的组织协调能力； 较强的社交能力； 良好的表达能力； 别出心裁的创新能力； 机警灵敏的应变能力； 察言观色的营销技巧； 培养自控能力； 把握时机、适时营销：如：开张、兼并易名、推出新招、载誉获奖、失误危机 必修内功之六—礼节风度 修炼有口皆碑的内功 打招呼的礼节； 握手的礼节： 主动被动、时间、力度距离、出手的快慢、面部表情。 介绍的礼节 使用名片的礼节 吸烟的礼节 约会的礼节 使用电话的礼节 喝饮饮料的礼节 坐的礼节 三、营销员的沟通技巧 营销员在营销过程中，只能通过短暂时间的接触和谈话来取得顾客的好感。因此要想以自己的魅力征服顾客，达成自己的营销目的，营销员的语言艺术的作用不容忽视，高效的沟通技巧非常重要。 良言一句三冬暖 创造美好的音色”吸引住“顾客 1、语言要抑扬顿挫、舒缓有力 2、创造有说服力的声音 3、使用买方的语言交谈 如何运用声调助营销 自己动手制作营销工具 如何把握有效沟通的策略 直言不讳策略 婉言策略 模糊策略 反语策略 自言策略 幽默策略 含蓄策略：暗示心迹、美化言语、曲表观点、巧避分歧 如何在营销中把握洽谈的要点 尊重顾客 尽可能肯定对方的观点，发表自己看法 多些赞美对方，但要有的放矢 聊天也可以创造营销业绩： A、掌握时事新闻或政策性议题； B、掌握顾客的基本资料； C、使营销的有形转化于无形 四、营销前的准备工作 在营销活动中，人和产品是同等重要的，顾客购买产品之前，他首先是看重的是营销人员的形象。营销前，除了把自己的形象营销出去之外，还要把自己的热诚营销给客户，让热情感染顾客；把信任营销给客户，从而使顾客相信您、喜欢您、接受您。同时营销员推销产品，要对自己的产品有信心，要对自己的产品知识做到深入了解、掌握。 营销前的准备工作—本公司情况的准备 公司的历史沿革及业绩； 公司的主要领导和姓名； 公司服务的敏捷度（各项速度） 公司的运作程序 公司的社会责任 公司的长远发展计划 营销前的准备工作—产品情况的准备 产品包括：核心