学习情境4：商务谈判方案的制订.ppt

商 务 谈 判 执 行 商 务 谈 判 执 行 学习情境4 商务谈判方案的制订 学习目的和任务 学习目的：掌握制订商务谈判方案的步骤和主要内容；了解商务谈判方案的地位及作用；熟悉谈判主题、谈判目标、谈判中各项交易条款的高低限度、谈判期限、谈判中与公司总部的联系汇报制度等知识。 任务描述：教师带领各谈判小组调查讨论，明确各小组所属公司的营销目标，确定谈判地位，探讨谈判双方的主题和目标，制定谈判中各项交易条款的高低限度，约定谈判期限，分配谈判小组内人员角色、明确任务，针对谈判事宜制定与公司总部的联系汇报制度，撰写商务谈判方案书。 4.1资讯 4.1.1 商务谈判方案概述 1．商务谈判方案的含义 商务谈判方案就是公司在谈判前针对谈判目标、主要交易条款、谈判步骤等在总体上所做的策划和安排，是谈判人员在谈判活动中的指针和方向。它代表着公司的意见和态度，也起到了对谈判小组谈判权限下达的作用。 2．商务谈判方案的地位和作用 （1）谈判方案是谈判过程的总纲领、总策略 （2）谈判方案是谈判前的周密准备 （3）谈判方案使参谈人员有明确的方向 （4）谈判方案可以调控谈判的进程 4.1资讯 3．谈判方案的形式 谈判方案的形式多种多样，一般来说应该是书面的，文字可长可短，可以是长达几十页的正式文件，也可以是一页备忘录。 4．制定谈判方案的基本要求 （1）简明扼要 （2）要点具体 （3）应变灵活 4.1资讯 5．谈判方案的主要内容 商务谈判方案一般应明确包含以下事项： （1）谈判主题； （2）谈判目标； （3）谈判的各项交易条件； （4）谈判期限； （5）谈判班子，包括谈判小组人员的职能分工及对应的公司职务； （6）与公司总部的联系汇报制度等。 6．制定替代方案，做到有备无患 谈判时能按预期的设想达成协议固然圆满，但在多数情况下困难重重、事与愿违。为了在谈判中实现高级次的目标，有必要制订多套方案，以确保实现谈判预期。 4.1资讯 4.1.2 商务谈判主题 1．商务谈判主题的含义 每次商务谈判都应该有目的性，要么是实现某个目标，要么是解决某个问题。谈判围绕着希望实现的目标和希望解决的问题展开，这些目标的实现和问题的解决就是谈判主题。 2．商务谈判主题的表现方式 谈判主题可以表现为理论观点，也可以表现为基本利益，还可以表现为行为方式等。谈判主题确定后，紧接着的工作就是将这一主题具体化，即制定出具体的谈判目标。 3．确定商务谈判主题的注意事项 （1）制定谈判方案首先必须确定谈判主题； （2）一次谈判一般只有一个中心、一个主题； （3）谈判主题的表述方式应言简意赅，切忌赘述，最好用一句话加以概括表述； （4）谈判方案中的主题应是双方公开的观点。 4.1资讯 4.1.3 商务谈判目标 1．商务谈判目标的含义 谈判目标是谈判主题的具体化，即在谈判主题指导下谈判双方（多方）所要实现的具体目的。谈判者根据所掌握的信息，确定一个通过谈判所要达到的目标是谈判前的重要工作。 2．拟定商务谈判目标应考虑的因素 （1）谈判的性质及其领域。如：今后与对方继续合作的可能性等。 （2）谈判的对象及其环境。如：对方、我方的优势。 （3）谈判项目所涉及的业务指标的要求。如：交易的重要性。 （4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响。如：期限、附带条件等。 （5）与谈判密切相关的事项和问题。如：谈判能力等。 4.1资讯 3．商务谈判目标内容的层次 （1）商务谈判的最低目标。是谈判一方依据多种因素精确核算出的必须达到的最低目的、最低限额的界值，是谈判者死守的最后防线。它是一个较为精确的定值。 （2）商务谈判的可接受目标。指能实现谈判某方部分权益和需求，或实现其部分经济利益的目标。它是一种随机值。由于没能实现其全部权益，谈判者应该注意自己的心态，采取现实的态度，树立“只要有部分的成功就是成功”的观念。 （3）商务谈判的理想目标。指谈判各方经过周密论证、预测后，纳入谈判的可行性目标。它也是一个较为精确的定值。理想目标是谈判者需要调动各种积极性、使用各种谈判手段力争达到的谈判目标。 （4）商务谈判的最高目标。指谈判中对我方最有利的目标，相当于在达到我方理想之外，还能得到一个增加值。在实际谈判中，最高目标一般是可望不可及的，很少有实现的可能性。 4.1资讯 4.1.4 商务谈判主要交易条款 1．谈判主要交易条款的含义 商务谈判主要交易条款就是谈判结束时签订商务合同的主要条款。在谈判目标确定之后，对该目标的各项交易内容需要进行具体定性和量化。 2．商务谈判主要交易条款的内容 不同种类的谈判涉及不同的交易条款，这些交易条款的内容规定了谈判各方在不同时间、不同空间应履行的义务和应享受的权利，谈判各方因为关注的利益点不同，其强调的主要交易条款也有各自的重点和