Inviting Investment 邀请投资课件.ppt

精品文档 Inviting Investment 邀請投資 精品文档 前言 「懇請」（solicitation）是一種邀請投資的機會，邀請潛在捐款者加入組織的行為 。 在NPO裡所有的投資人都是捐款者，但並不是所有的捐款者都是投資人。 投資人關係是很強而有力的，但捐款人關係則是消極而被動的。 精品文档 捐款投資人的定義 捐款投資人（donor-investor）意指那些將財務委託由非營利組織管理的組織或個人，且可讓投資人與組織及社群都相互獲益。 NPO的投資人重視雙重底線（財務與價值），他們比較喜歡捐贈給那些滿足社群需要的計畫或服務，而不是滿足組織本身的需要。 精品文档 建構捐款投資人的基礎 意旨採用新策略將潛在的長期投資人帶入組織當中，教化與維持投資人和組織之間的關係。 募款與發展的不同：募款是集中的、立即的交易行為，但發展則是必須維持有系統的多重步驟的過程；成功的發展過程可以促進更有效率的募款。 精品文档 培育投資態度 傳統上政府是慈善組織的唯一支持者，現在已經逐漸減少對NPO的援助。 若NPO想要繼續存在、為社會服務，必須更重視發展過程，教育大眾持續投資NPO的重要性，讓社群和組織更重視社會部門的活動。 精品文档 請求投資 出色的懇請者有下列特徵： 他們永遠都是準備充分的； 是很好的聆聽者，特別是與潛在的捐款者面談時； 因為他們準備充分，所以會事先考慮到所有情況； 如果自己沒有解決方法，願意從對的人那裡得到解決方法； 在要求別人投資之前，他們自己也有投資； 他們的請託和熱情對潛在捐款者有正面影響力和互動 聚焦在面談的目的，在最短的時間內得到回應； 他們非常熟悉懇請的步驟，過程是很流暢的。 精品文档 邀請投資的十個懇請步驟 訂定面談的時間地點 Make the appointment 小心規劃面談過程 Plan the solicitation carefully 訓練 Coach 集合進入，見面並致意 Gather and go, meet and greet 與潛在捐款者面談 Engage the prospect 陳述來的目的、計畫 Say what you came to say: State the case 邀請投資 Invite the investment 保持沈默 keep the silence 取得潛在捐款者的答案 Work with the prospect’s answer and close 完成 Follow-through 精品文档 Step1 訂定面談的時間地點 這通常是懇請最困難的部分。 如果與你接洽的非本人，必須清楚地傳達你的目的，並獲取他的信任。 懇請的面談必須是比較私密的。 約定好面談時間後，寄信確認正確的目的、時間、地點、與會者， 精品文档 Step2 小心規劃面談過程 和潛在捐款者的面談是整個發展過程中的高潮，必須要小心規劃。 當天面談的架構： 寒暄（但不要太久）； 開放式的提問，鼓勵潛在捐款者談論他與組織的關係，以及對社群需求的關心； 報告你希望潛在捐款者考慮的活動目的或每年捐款機會 請求特定的或不設限的捐款目標； 提問之後可能會有一些討論。 精品文档 Step3 訓練 不管你多有懇請的經驗，都要在實際面談前稍微練習，這會幫助你增加信心及更流暢。 訓練方法： 角色扮演 定格（freeze frame） 不管用的是哪一種訓練方法，銘記聆聽潛在捐款者與彼此的重要性。 精品文档 Step4 集合進入，見面並致意 準時抵達 介紹成員 面談開始時有兩件事要做： 再次確認你們面談時間有多久 再次確認你的拜訪目的。 精品文档 Step5 與潛在捐款者面談 開啟話題的方式： 以你參與這個組織的經驗 私人、個人式的談話 開放式的問答 在面談過程中要注意受訪者的一些肢體語言，它可能傳達負面的訊息。 精品文档 Step6 陳述前來的目的、計畫 根據你想呈現的計畫來調整談話時間的長短與細節。 在對話中必須清楚、簡潔地談論計畫或組織，之後再回來談論你在對話中發現的價值。 提供計畫書的時機。 精品文档 Step7 邀請投資 介紹過投資的想法後，照你的步調持續推進主要目的，鼓起勇氣說出期望潛在捐款者捐贈的數字。 精品文档 Step8 保持沈默 這是協商的關鍵時刻，受訪者必須仔細配置他們的資金與投資。 等待的過程可能會是很痛苦尷尬的