OTC药店客户运营.ppt

OTC客户运营与管理专业技能提升 大 家 好！ 我国药店基本情况 总数：12万 400家连锁店，7800家分店 广州 4000；北京1300；上海2000(?)；深圳1400；天津700；长沙300；石家庄210；南京500... 特点： 小：70%为中小型药店(50m2, 10万/月) 低：低价，毛利25%；竞争激烈 药店药品销售模式-过去的成功与未来发展 药店药品销售模式-过去的成功与未来发展 理解零售药店-中国零售药店的业态简析 理解零售药店-中国零售药店的业态简析 样板药店店长对厂家助/促销八大影响因素 极其重要 很重要 稍重要 不太重要 厂家代表拜访 厂家促销活动 广告宣传配合及时 对管理层进行培训 培训店员 提供店员物质奖励 协助柜台陈列 专人协调商业客户关系 理解零售药店-药店品类管理 核心—每一延米的毛利率！ 药店药品销售的金科玉律-11365法则 法则1：1张图 销售网点的分布图-在地图上标记出来，并分类编号 法则1：1条线 根据图设定工作区域、工作路线。 工作区域、路线上根据分布图标示该线网点的位置，客户编号、拜访频率。 法则3：三张表 法则6：6个定 法则5： 5大员 为什么制定跑街路线？ 确保拜访到所有的客户 节省时间 让上司知道自己的行踪 每月回顾和分析工作重点及工作量 每个OTC代表都必须首先制定跑街路线 怎样制定跑街路线？ 本地区药店普查 药店档案表格 药店地理分布图 药店普查 为辖区药店设立档案 二手信息 一手普查 意义： 跑街计划 动态档案，公用共享 统计分析 数据库营销 公司财产 药店地理分布图 描出地图轮廓 按具体地址在药店上标识，不同标志区别药店级别 药店的5员管理 店员 柜/组长 库管 采购员 店长 建立档案 建立关系 给予回报 销售活动与药店人员 店员培训 店员决不主动推荐她不了解和认可的产品 店员是第一因素 店员不是医学专家：讲解方式/内容 店员培训会的组织：生动 及时跟进 分析开会之需要 时间限制 相似的对象 内容相似或者比较系统和复杂 哪些情况下需要开会？ 店员培训：新产品/定位/策略/技能 建立/巩固关系 地区促销活动 ...... 店员培训会议的目的 店员会议的基本内容 公司信息 相关的医学基本常识 产品： 定位 消费者常见问题及解答 与相似产品比较 正确的使用方法 可能出现的副反应及解释 会议时间管理 小型会议： 简介： 3分钟 重点解说： 20分钟 反馈讨论： 10分钟 共33分钟 团销活动记录 根据会议报到时收回的会议通知或者请柬登记本次活动出席情况 用途： 随访 “补课” 回顾：活动评价、药店屡次不参与活动之原因 档案 勘查会议场所 会场 布置：指引牌、横幅、张贴画 座位：与会议形式相适应 勘查会议场所 勘查会议场所 视听和会议辅助设备 照明系统 音响系统 电源、插座 电脑/投影仪、光学投影仪、幻灯、屏幕、激光笔 白板、白板笔、白板揩 演练 熟悉内容的结构、连结 增强内容可信度 减少怯场 店员会议的跟踪随访 再次熟悉店员 让店员重温产品，加深印象 给店员一定的压力，提醒店员推荐 展开更深层次的推广活动 区域药店队伍的目标与绩效管理 区域药店队伍的目标与绩效管理 哪些药店配置OTC代表 一个OTC代表应该管理多少个目标药店？其作业量应如何设定？ OTC代表的选择与训练？ 选择 双非 ：成本+稳定 吃苦加勤奋，尽量本地化 训练 标准化的拜访流程 标准化的管理量表 销售工具的使用技巧 怎样计算 一个OTC代表覆盖多少药店？ 一个地区需要多少OTC代表？ 假设 一个OTC代表覆盖多少药店？ 公式： c ? 各级别店数 x 次/周期=次/天 x 天/周期 A 0.2Nx4+0.3Nx2+0.5Nx1=8/0.5 x4 x4 N=134 一个地区需要多少OTC代表？ 公式： c ? 各级别店数 x 次/周期=次/周期x 代表数目 A 50x4+150x2+300x1=12x16xN N=4.17 区域药店队伍的目标与绩效管理 OTC代表绩效目标的确定？ 基础量 增量 OTC代表的作业核心重点？ 围绕一个柜 OTC代表的两大关键指标？ 销售 增长率 思考 首推 二推 。。。 柜 ---药品陈列 引导购买 提醒 方便推荐 商品陈列的因素 恰当的时间 恰当的位