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英文标题:32pt 字体 :Arial 中文标题:32pt 字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164 英文内容文字:9-28pt 字体 :Arial 中文内容文字:10-28pt 字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第*页 谢谢 Thank You 工作习惯养成 三陪九辅系列教材（二） 1、帮助新人掌握《计划100》填写方法、养成填写习惯； 2、帮助新人根据《计划100》制订拜访计划、填写拜访计划表； 3、帮助新人掌握《工作日志》填写方法、养成填写习惯。 辅导目标 1、《计划100》的填写及使用方法 2、《拜访计划表》的填写方法 3、《工作日志》的填写方法 知识点 目 录 1 2 主管操作要点 课堂演练 辅导流程 事前准备 1、物品： 主管：《主管辅导手册》 新人： 《新人成长手册》、新人岗前班填写过的《计划100》、《工作日志》 2、约定辅导时间及地点 主管操作要点： 训前沟通 1、强调辅导内容重要性； 2、说明辅导的内容； 主管操作要点： 重点话术 要想把一件事情做好，事前的计划是很重要的，尤其是寿险销售，今天我将指导你根据《计划100》去制订拜访计划，并且会教你如何用《工作日志》来记录个人的销售情况。 计划100表 主管操作要点： 主管操作要点： 计划100表 1、说明《计划100》的重要性，检查新人《计划100》的填写情况，纠正新人填写不当的地方，强调正确的填写方法。 主管操作要点： 重点话术： 《计划100》是用来帮助我们进行准主顾名单的筛选的，上面根据准主顾的月收入、年龄、婚姻状况等进行评分，再根据得分高低分为ABCD四个级别，级别高的名单就是我们应该优先去拜访的对象。 对于新人来说，如果填写100个名单有难度，至少应填写40个名单。至于名单的来源，要根据每一个分类来源一直写到完全想不到为止，不要因为你觉得对方会不会购买寿险而决定是否填写。 拜访计划表 主管操作要点： 2、回顾上次辅导中制订的每周推销活动目标，明确周拜访量； 3、结合活动目标并根据《计划100》制订拜访计划，同时填写在工作日志中； 主管操作要点： 重点话术： 在上一次辅导中，我们通过计算开支需求，然后转换成了推销活动的目标，你还记得每天需要多少的拜访量吗？ 你每周大概需要5个名单，因此我们每周就要从《计划100》中挑选出级别最高的5个名单，并根据我们了解的客户工作性质来确定约访、拜访的时间、拟推荐的险种等等，最后将拜访计划写在《工作日志》中。 4、根据本机构对工作日志的具体要求向新人说明填写方法。 重点话术 《工作日志》是以周为单位进行设计，每一天都有对应的页面，可以用来记最我们每日的拜访情况。当我们制订了每月、每周的计划后，都要及时填写到《工作日志》上，然后每天记录自己的实际拜访活动，到月末或者周末的时候再来检视自己计划的执行情况，并且制订下一月或者下一周的计划。 主管操作要点： 1、主管指导新人根据事前填写的《计划100》，挑选出级别最高的5个名单，制订下一周的拜访计划，然后再填写到工作日志上，过程中要求新人认真观察； 2、请新人反馈观察时的感想； 3、提示新人注意相关要点，确认新人没有疑问。 主管操作要点： 1、若新人之前未填写《计划100》则现场填写，填写过的至少补齐40个名单； 2、新人从《计划100》中筛选出名单并在《工作日志》上自行制订下一周的拜访计划； 3、主管认真观察，随时解答新人的疑问，必要时给予指导。 主管操作要点： 1、鼓励、肯定新人，并就新人的填写情况进行点评和反馈； 2、要求新人及时更新《计划100》，并说明注意事项； 3、要求新人严格执行拜访计划，并每天记录自己的拜访活动； 4、主管在日后的工作中，应每周至少1次检查新人《计划100》的填写情况，定期批阅新人的《工作日志》，必要时再次予以辅导。 主管操作要点： 目 录 1 2 主管操作要点 课堂演练 演练通关 1、一对一演练内容： （1）辅导新人进行计划100填写 （2）辅导新人拜访计划表填写 （3）辅导新人工作日志填写 2. 上台示范（学员参与点评） 3. 讲师点评及总结 英文标题:32pt 字体 :Arial 中文标题:32pt 字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164 英文内容文字:9-28pt 字体 :Arial 中文内容文字:10-28pt 字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第*页 谢谢 Thank You