顶尖销售人员的销售圣经 丁砚锋.pdfVIP

前言 推销员是一个伟大的职业，它有别于其他任何职业，推销工作极 富魅力和挑战性，自由、激发潜质和高收入是这个职业的最大特点。 越来越多的年轻人加入到这个行业中来，为追求梦想而奋发努力。 谁都不是天生的推销天才。即使是最优秀的推销员，他们在事业 上的成就也不是一步登天、平步青云，他们和普通的推销员在起点上 并没有太大的不同。同样的起点，同样的销售流程，他们的能力也不 比普通的推销员高多少。但是优秀的推销员要比平常人多付出一百倍 的努力和一百倍的辛勤，在这看似光鲜亮丽的背后，却是无尽的汗水。 并不是任何人都能够成为一名优秀的推销员，只有那些比平常人付出 更多努力、更多汗水的人，才能真正有所收获，才能成为真正优秀的 推销员。 业绩是说明一切问题的关键。因此，在销售界，如何才能快速有 效地提升销售业绩成为越来越多的推销员所要重视和学习的问题。 那怎样才能快速提升销售业绩呢？从众多的成功推销大师身上 不难发现，优秀的推销员都具有一些共同的品质：良好的心态、丰富 的知识、过人的胆识和优秀的人格魅力。正是具备了这些优秀的品质 才能使他们在这些看似平常简单的工作中，做出不平凡的业绩。 因此，为了帮助更多的推销员早日步入成功的轨道，本书以推销 活动的基本过程为准线，遵循推销工作的一般规律，结合大量的实例， 对成功销售人所具备的各方面品质、能力与技巧做了全面的阐述。同 时，针对推销员在销售过程中可能遇到的各种难题进行分析和解答。 内容涵盖了销售心态培养、销售礼仪学习以及实际推销当中的各 种技巧运用等，旨在让推销员掌握一系列可以立刻派上用场的销售理 念、策略和方法，使推销员能够迅速而轻松地提高销售业绩，从而， 使本书真正成为一本能够快速提升业绩的销售圣经。 第一章、 推销员必须具备的职业素养 推销员的职业素养是推销员在推销过程中需要遵守的行为规范， 是职业内在的要求,是一个成功推销员在推销过程中表现出来的综合 品质。培养好的职业素养需要不断的学习和磨练，而职业素养的培养 则更能使推销员快速融入职场，实现人生价值。 第一节、 培养良好的职业心态 对销售人员而言：积极的心态、坚定的信念，是销售成败的 关键。 一个人是否能够成功，心态起决定性作用。俗话说：“良好 的心态是成功的一半。”只有具备良好的心态，你才能屡败屡战、 转败为胜。 推销员是勇敢者的职业，每天要面对各种各样的客户，失败 的情形经常随你而行。只有具备一种坚韧不拔、积极进取的心态， 你才能取得成功。 以前，鹰和鸡生长在同一个家庭。当时群禽争斗，鹰和鸡备 受欺负，它们便去找凤凰，要求学艺。凤凰说：“学艺是一件很刻 苦的事情，但万事开头难，只要你端正态度，勤奋苦练，像我一 样在天空中飞翔也不是一件很难的事。” 鹰听了教导，便暗下决心，每天一大早就起床，背驮重重的 东西腾空飞跃，用爪和嘴在巨石上来回摩擦，即使嘴磨出了血也 不顾。鸡听了教导，不以为然，认为凤凰自视清高，它的飞翔本 领是天生的，自己要想像它那样飞翔简直就是天方夜谭，但又担 心凤凰说自己吃不得苦、偷懒，怎么办呢?后来它想出个主意：每 天，当鹰一大早去练功，它便呼呼地跑上山头叫上几声，以示自 己也起得早；当鹰每次去练爪功，它便用嘴啄着小石头玩，表示 自己在刻苦学艺。 几年过后，鹰越来越强壮有力，扇动翅膀能腾空飞翔，挥动 爪子能抓起一只山羊，利嘴能啄死一条蛇；而鸡只能在逼急了的 时候飞几米远，其爪只能踩死蚂蚁，其嘴只能啄死蚯蚓。当然， 鹰脱离了鸡群，而鸡弱小的身体只能靠人类保护。 心态决定一切。鹰之所以能够学艺成功，是因为它有一个端 正的心态；而鸡从一开始就认为学艺是很难的事情，所以它整个 学艺的过程只是做样子。 人生是好是坏，不是由命运来决定，而是由心态来决定。积 极的心态能够激发起人们所有的聪明才智，能够创造出执著、热 情和成功；而消极的心态就像缠住昆虫的蜘蛛网，束缚人们的才 华。失败者的心态是：我从来都不行，现在不行，将来更不行。 而成功者的心态则是：我过去行，现在行，将来更行。 有一个关于3个建筑工人的故事。3个工人在砌墙，有人过 来问：“你们在干什么?”第一个人没好气地说：“难道你没