现代推销学课件.ppt

《现代推销学》 推销与营销的关系 （1）市场营销观念的形成 生产观念阶段 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会营销观念 营销观念的发展 营销观念的发展 第一章 推 销 概 述 教学目的、要求： 通过学习，要求明确推销的概念、性质与特点，学生应区分推销与营销的异同点，掌握推销的性质和特点，明确推销对社会、对企业以及个人的作用。 授课方法： 理论讲授与课堂讨论相结合 一、推销的概念 二、推销什么 推销商品的使用价值 如手机的通讯功能 推销产品的差别优势 如手机的品牌、外观等 推销需求的满足 三、推销的主要手段 成功推销的标准 推销必须遵循商品交换的原则和规律 推销的主要手段是说服 说服必须以科学为基础并运用艺术性说服技巧才可能成功。 说服必须使顾客相信，你所推销的产品更能满足他的需求。 推销对企业的作用 促使企业生产适销对路的产品 提高企业经济效益 顾客是企业的衣食父母 推销人员是企业内其他员工的衣食父母 推销对个人的作用 1.推销是发挥个人潜力的最好职业之一 2.推销工作是考验和锻炼人的意志和情操的最好方式之一 3.推销职业可以保证满足人们崇尚自由的个性 4.具有获得晋升的优势 5.报酬一般比较丰厚 ? 推销的原则 要推销产品的使用价值 理解顾客的某种基本需求 理解人的本性 把新产品描绘成符合人们习惯的产品 对顾客无益的交易必有损于推销员自己 讲究信用 洽谈中不谈竞争 明确具体 掌握主动权 第二章 推销人员的基本素养 教学目的、要求： 通过学习，学生应了解一个推销员应具备什么样的素质，培养哪些能力。 教学方法： 启发式教学与观看教学片相结合 第一节 推销人员的素质和能力 一、道德和品格素质 良好的职业道德和推销思想，富有进取心，自信心和高度的事业心，满怀热情地为企业和顾客服务，是推销成功的第一步，也是做好推销工作的前提。 （一）具有正确的推销道德和推销思想 所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。 推销道德的基本原则是：守信、负责、公平 业务素质 （一）企业知识 （二）产品知识 （三）顾客知识 （四）市场知识 （五）推销实务知识 （六）社会与法律的知识 （一）企业知识 应熟悉：1、本企业发展历史 2、企业规模 3、经营方针 4、规章制度 5、在同行业中地位 6、产品种类和服务项目 7、定价策略 8、交货方式 9、付款条件及方式等 （二）产品知识 推销员应了解产品的性能、用途、价格、维修、保养等知识 （三）顾客知识 了解顾客的特点，购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等 （四）市场知识 推销员向企业反馈的信息包括： 1、消费者信息：消费者特征、经济状况、购物习惯，对商标、品牌、商店的偏好、对新产品的反应等 2、市场供求信息：现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内外市场需求的变化发展趋势等 （四）市场知识 3、商品经营效果信息 企业经营中所采用的各种营销策略的效果。如包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等。 4、同行业竞争对手的信息 如：对手的销售价格及竞争产品的更新状况；分销渠道及网点设置；竞争对手促销手法的变化；竞争对手目标市场及市场占有率的变化等 （五）推销实务知识 推销是一门操作性很强的实务性工作。 需掌握： 推销理论、洽谈技巧、结算知识、买卖合同内容等实务性知识 第二节 推销员的职责 一、传递和搜集市场信息 推销员应准确、及时地向目标市场传递有关企业、产品的信息，以便在适当的时间、地点，用适当的销售方式和价格向顾客介绍和提供企业的产品，并向顾客展示、示范，启发购买，引导消费。 对自己推销的商品充满自信 美国推销大王齐格勒曾建议推销员： “如果你所推销的商品是你能用得上、买得起的，就该自己先买一件。这样，不仅使你进一步了解熟悉这种产品，更重要的是表现了你的自信。” 最好让你的熟人、亲人、朋友，优先使用上你的产品。 二、实施产品推销，开拓新的目标市场 1、销售产品是推销员的主要职责 推销员要成功地完成产品销售任务，必须通过约见、洽谈、排除异议，促使顾客产生购买欲望，达成交易。 如： 通过展示优点，引起顾客注意； 通过增加顾客的信任，让顾客产生兴趣； 让顾客参与产品展示或试用，使其产生购买欲 望；