专业化销售流程之接触...ppt

祝大家： 借助泰康这个大舞台， 发挥自己的潜力，创造出前无古人后无来者的奇迹！ 奇迹每天都在发生 奇迹从来都不是奇迹 成功从今天开始　 * * * 专业化销售流程 之接触 * * 课程大纲 一、接触的目的 二、接触的原则 三、接触的方法，步骤 四、课程回顾 * * 取得客户的信赖 收集客户的资料 寻找客户的购买点 通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点 接触的目的 * * 接触的原则 寒暄适当 赞美得当 沟通真诚 * * 　　接触的方法 1、开门见山法 2、讨教法 3、以故事引入法 4、看望法 5、介绍法 6、推广新险种法 7、主动帮助法 8、问卷调查法 * * 接触的步骤 寒暄 赞美 寻找购买点 切入主题 * * 寒喧赞美的作用 让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除客户的戒备心 建立信任关系 * * 说－－赞美，赢得客户好感 听－－世界上成功的推销员和公关人员 都是善于倾听的人，而不是喋喋 不休的人 问－－探求购买点，引导客户思考 看- - 仔细观察客户的表情神态 沟通的要领 * * 话太多——自己说个不停，客户被撂在一边。 心太急——不专心听，急着谈保险。 太实在——切忌不要反驳批评，先认同、赞美。 做事太直——谈到保险，就忘了寒暄、赞美。 沟通注意事项 * * 赞美的要领 （1）交浅不言深，只有赞美没有建议 （2）赞美对方引以为傲的地方 （3）不懂之处多多请教 （4）迅速找出题材 . * * 赞美的方法 （1）保持微笑 （2）找准赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）用心去说，不要太修饰 （5）赞美客户的缺点（缺点里的也有优点） （6）赞美别人赞美不到的地方 * * 赞美点 对于男士我们应如何赞美？ （理想、事业、人格、尊严、财富、智慧、个性等。） 对于女士我们应如何赞美？ （ 性格、容貌、身材、服装、烹调、缝纫、家庭、孩子等。） 若在客户办公室见面，我们如何赞美？ （办公室的布置、文化、工作作风等。） * * 三句赞美语 1、你真不简单 当对方情况良好时，赞美他，“你真不简单” “陈先生，你真不简单！这么年轻就当上总经理！” 2、我最欣赏你这种人 “陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情条理分明且非常细心，真是难得！” 3、我最佩服你这种人 “小陈，我最佩服你这种人，意志这么坚强，摔倒了五次，第六次还能东山再起！” * * 寻找购买点 通过提问收集资料 单位提供的福利情况 个人寿险计划 家庭背景-家庭构成及成员状况 寿险的保障范围 需求点的排序 基本资料 * * 收展员：请问，你是陈XX陈姐吗？ 客 户：我就是，请问你有什么事？ 收展员：陈姐，你好！你好！我就是泰康保险公司的XXX（递上名片），我们事先电话联系过的，记得吗？ 客 户：哦，对，对，请进。 收展员：陈姐，您家里布置得真温馨舒服，您又要工作，又能把家里收拾得这么又干净又整齐，真是不简单，李先生能有你这样的贤内助真是太幸福了 客 户：哪里哪里…… 接触话术 * * 接触话术 —— 提问 收展员：最近工作怎么样？单位效益还好吗？ 客 户：还可以。 收展员：您单位有没有给您们提供福利保障，比如医疗保障？ 客 户：有…… 收展员：您单位为员工提供了哪些医疗保障？ 客 户：住院大概可以报销60％，总额不超过2万元吧。 收展员：您觉得单位给您们提供的医疗保障够吗？ 客 户：不够…… 业务员：现在大病的发病率越来越高，您说是吗？ 客 户：是的…… * * 　　接触话术——提问 收展员：您有过这方面的担心吗？ 客户：有…… 收展员：您觉得得一次大病需要花多少钱呢？ 客户：…… 收展员：您是否担心因为大病而可能产生的高昂医疗费用？ 客户：是…… 收展员：的确现在很多市民担心大病医疗问题，如果有一份医疗保障计划，您认为是5万还是10万保额比较充分？陈姐，如果您不反对，我可以帮您整理一下保单。不知道保单在不在这里？ * * 有效倾听的技巧 寻找购买点 表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口 全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一个观点时，应该点点头，表示你正在听。 在合适的时机，以恰当的方式作出反馈 在适当的时机，提出适当的问题 * * 保险的购买点有哪些 1、家庭保障金 2、子女教育金 3、退休金 4、应急的现金 5、有计划的储蓄 “如果一个计划能提供以上的五个优点，对你来讲是否有用呢？” （开门） “对于以上的五个方面，以你目前的情况，你最关心的是那些方面？”（开门） * * 寻找购买点切入的方法 数据法