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商务谈判 第二章 三.谈判方案的制定 谈判方案是指对即将展开的商务谈判，根据客观的 可能性，运用科学方法，从总体上对谈判目标，谈 判策略，谈判时间等做出的决定和选择。 系统性 合理性 实用性 灵活性 创新性 谈判方案的内容： 1.谈判主题及人员安排 2.谈判目标 3.谈判策略 4.谈判议程 谈判目标的确定： CASE 中美知识产权谈判-中方谈判方案 最优目标： 在不做出妥协即维持现状的条件下，双 方达成协议，扩大美国市场，加入世贸组织。 可接受目标：以加强知识产权保护向美方进一步开 放市场为条件，换取美方支持中国加入世贸组织。 最低目标：解决贸易报复问题，避免贸易战的发生。 谈判目标可行性分析： 本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势 市场情况 影响谈判的相关因素 以往合同的执行情况 谈判策略的确定需要考虑的因素： 双方实力的大小 对方的谈判作用和主谈人员的性格特点 双方以往的关系 对方和己方的优势所在 交易本身的重要性 谈判的时间限制 是否有建立持久、友好关系的必要性 典型的谈判议程至少包括以下三项内容： 谈判应在何时举行，为期多久 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等 CASE 关于解决汽轮机转子毛坯延迟交货 索赔问题谈判方案 一 、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方 长期合作关系 二、 谈判团队人员组成 主谈：胡达，公司谈判全权代表; 决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策; 技术顾问：陶佳，负责技术问题; 法律顾问：张伟燕，负责法律问题; 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益： 解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势： 我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与 我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为 有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否 则将可能造成更大损失 　　 对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达 不成协议将可能陷入困境 四、 谈判目标 1、 战略目标： 体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双 方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要 求维护与对方的长期合作关系 2、 索赔目标： 报价： ①赔款：450万美元 ②交货期：两月后，即11月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线： ①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作 情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判 气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气 氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损 失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使 我方处于主动地位 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1)、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2)、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳 2、中期阶段： 1)、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4)、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 5)、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行 调整 4、最后谈判阶段： 1)、 把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最