经典培训资料——房地产蓄客方式及操作方式大集合.docVIP

　　ZC－YX－B－2009－001 PAGE PAGE 1 公司网址：　　　　 　　　　　　　　　　客服电话：（028浅谈蓄客 ——关于蓄客的一些操作思路与思考 关键语句： ◎　蓄客的形式虽然多种多样，但其最终目的都是一致的，就是为了用零售的价格做批发的生意； ◎　如果开盘当天房子供不应求，一方面易于在市场上造成好产品哄抢的势头，另一方面可以卖个好价钱； ◎　马太效应生效时，我们确实利用开盘之势迅速卖掉了不少房子，但那只是第一步，回款才是最重要的。 蓄客方式一： 1、首先进行客户记录； 2、在开盘之前一个月到两月的时间里进行一次入会活动； 3、入会时客户到银行里开一个帐户，并且有一个入会说明，说明此帐户里的资金为定期三 个月以上，凡入会的客户在开盘时来销售中心进行选房，此帐户的钱自动转为合同房款。 （注明：客户登记可分三类进行，办理定期存款的为第一类，不存钱有意向的并登记在案的为第二类，第三类还可以配合公益活动，存入KFS指定的公益项目基金（300元左右1户，须和民政局或其他主管部门配合），领取优惠卡。） 蓄客方式二： 从蓄客期开始，即限量发售VIP卡，2000元／张； 认购期开始前，举办一次产品推介会，推介会上凭卡交满20000元者，除可参与认购与开盘期内的优惠活动外，购房时还可冲抵3000－5000元房款。 此种方式，可对来访客源进行二次筛选，在开盘前对蓄客量有更明确的估算。 蓄客方式三： 蓄客期间自然蓄客； 认购期开始后，开始发售VIP认购卡，8000－10000元／张，凭此卡，除可参与开盘期内的优惠活动外，购房时还可冲抵3000－5000元房款； 此种方式，可避免流失部分冲动客源。 蓄客方式四： 发VIP，形式多样，例如：1000变5000，1000变10000； 根据优惠政策，定卡就有优先选房权，选房次序按照卡号来排， 如果开盘未选到合适房源，或者自动轮序到下一期产品选房，或者退款。 蓄客方式五： 入会，先和一些商家建立品牌战略联盟，入会费10000，30000等； 根据项目配套情况，入会同时赠送商家打折卡，同时会费在选房的时候自动转为房款，并享受一定的优惠。 蓄客方式六： 此种方式相对最为隐蔽的，不过对销售终端的客户把控能力要求比较高； 对意向极好的优质客户，直接定下来房号，但是不出具任何证明，在置业通讯中将客户房源、价格等都注明，并告知客户开盘当日过来，房源就是他的； 同时相应房源备份意向相对较差的三个客户，但是不做明示； 同时现场销售人员要做好统计，开盘前两个星期电话回访和短信通知同时进行一对一通知开盘信息，让客户做好准备，这样还可以再次明确客户意向，如果有的客户已经在其他项目置业或者不准备在本项目置业，就通知备选客户，开盘当天排队造势。 蓄客方式七： 以储值卡的方式蓄客； 很低的办卡启动金，办卡当天就激活可充值； 根据客户蓄客期情况，限定客户在固定的周期内必须到销售中心进行充值； 每次充值费用不等，最终都可以作为房款抵用； 这种方式可以加大现场人流与客户筛筹力度，锁定有效客户。 蓄客方式八： 根据项目区域及客户情况分析，锁定重点单位定向蓄客； 在意向客户集中区发卡，不收费，购房时持卡可优惠； 根据项目所需，对于一些商家的会员，组织PR、SR活动； 这种方式对于开盘后期有一定辅助作用。 蓄客方式九： 采用团购咨询的名义，将销售有抗性的房源通过中介和代理销售； 收1万到不等的款项，只要价格稍低一些，和当期销售价有一定优惠即可； 这批客户可以直接销售并不影响整体价格，变相去化差的房源并尽快资金回笼； 针对特殊需求的开发商，配合正常蓄客和开盘后的线下行为。 蓄客方式十： 1、在项目开盘前做好价格，并对客户公开； 2、以一个完全和开发商无关但又是当地比较有身份的人为借款人，向有意向的客户借款； 3、收取例如5万一户的借款费用，届时开盘可以直接冲抵首付，客户可以选择退款或者 直接冲抵； 4、客户的利益点是以现在的价格获得房屋，等到我们正式开盘房价不上涨，但是一旦市场 变化，房价下跌，则按照低价执行。 其他辅助方式： 1、产品推介会，登记意向客户； 可对登记客户组织起来做产品推介会，做积分卡，每次活动可以积分，开盘时积分可抵房款，多做几次活动，经常参加的基本都是意向客户，在此基础上可以做直销，拉过一个客户可已加大积分额度，吸引老客户转介绍。 2、做样板房，邀约意向客户,进行统计摸排，定期开盘等等； 3、召开产品研讨会，邀约房地产专业行家客户进行口碑宣传，打开知名度； 4、填写客户意向登记表，根据客户意向等级进行先后认购； 5、全民选拔楼盘形象代言人，进行市场预热，收集意向客户信息；