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临床拜访计划 　　临床专业化拜访计划表　　临床拜访指南　　一、拜访前准备：　　查阅医生背景资料；拜访计划准备；资料准备；自我准备。　　1、查阅医生背景资料：　　“知己知彼百战不殆！”要努力收集到客户资料，尽可能了解客户的情况，并把所得到的信息加以整理，记在心里。你可以向别人请教，也可以查阅网站，参考有关资料。作为营销人员，不仅仅要获得客户的基本情况，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，了解的越多，就越容易确定一种最佳的方式来与客户谈话。还要努力掌握医院活动资料，地区学术活动资料。　　基本情况：医生的姓名、相貌、教育背景、专长、职务、电话、作息安排、生日等。　　个性情况：个性(严肃/随和）、习惯嗜好、生活水平。　　生活情况：乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考学，社交好友，得意或苦恼的事等。　　2、拜访计划准备：初次拜访：明确拜访目的，建议不要带着推销产品的心态去说话，以相互认识，回访临床服务质量为主。　　再次拜访：依据曾经拜访情况，结合之前的成果，制定此次拜访需要达到的期望，需要解决的问题。　　拜访目的制定：由于我们的上量模式是连续性的，今天的拜访是昨天拜访的延续，又是明天拜访的起点，所以拜访目的制定要具有承前启后性。每次拜访都要有所侧重，清楚知道需要解决的问题和需要达到的目标。　　计划路线安排：销售人员要做好路线规则，统一安排好上量、回款、医院维护等工作，做