xx培训教育集团CCF精细营销4.docVIP

PAGE CCF精细营销—少儿英语培训机构致胜之道（四） （少儿英语的HYPERLINK /special/market-competition/市场竞争已经越来越激烈，HYPERLINK /special/meiti/媒体HYPERLINK /广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源，如何在市场中树立脚跟？这是新成立的中小英语HYPERLINK /manage/training/培训机构共同面临的问题。在为T市一家英语培训机构做HYPERLINK /manage/consultation/咨询时，远翔神思HYPERLINK /营销咨询团队为之创立了定位于精细营销的CCFHYPERLINK /special/marketing-model/营销模式（收集Collection—讲座cathedra--跟进Follow-up），并成功的应用这一模式，2个月后使14个生员扩展到80多人，在当地初步站稳了脚跟。） 四、团队业绩考核体系 一、客户档案跟进的重点档择档标准 我们的客户筛选工作，可以划分为三个前后衔接的阶段： （1）采档时，充分了解客户信息，随后初步区分客户的层次； （2）邀约面谈（HYPERLINK /special/gongkaike/公开课、讲座）时，初步了解客户的短期成交意向； （3）面谈后的跟单过程，进一步确认客户是否有成交意向， 按这个HYPERLINK /marketing/saleskill/销售流程，我们将跟踪家长客户的择档标准，分为2个阶段： 1、采档及邀约到会场时： 此时，客户因为缺乏深入沟通和了解，并未明确表示成交意向，我们首要依据客户的【基本类型】编码属性做有重点的择档跟踪； 2、讲座、会场或公开课后： 此时，客户已经经过深入沟通阶段，成交意向已经比较明确（有可能、无可能），首要依据客户的【成交意向】编码属性做有重点的择档跟踪。 二、客户档案的重要HYPERLINK /pic/logo/标识属性 在3个不同阶段时 ，客户档案应该包括以下属性信息，并依据这些信息，将客户划分为不同的群体，根据不同群体，进行重点跟踪： 【客户的基本类型编码】（表明客户的基本概况） A- 优质、重点客户，认可学校，明确表示短期报名可能大； B- 良好客户，认可学校，短期有成交可能； C- 一般客户，态度未明，需求不强烈，未表示明确成交意向的； D- 难度客户，明确不认可，或者表示没有兴趣的，或孩子年龄太小； E- 竞争客户，孩子已经在他校辅导班里的客户; F- 成交客户，已经报名、缴费是我校的成交客户了； G- 流失客户，曾是我校客户，后没有续费，而流失了； T-特别处理客户，类型特殊，皆不同以上情况，详细见备注。 择档处理、跟单方法： （1） 采档前后，对于A\B\C类客户进行重点沟通，对于D\E类客户进行一般性沟通，客户维护方面，对G类客户，每月回访一次。 （2） 会议之前，重点邀约A\B\C类客户，其次为D\E类客户；会议时，尽量将A\B\C类客户安排靠前的位置，并设专人现场沟通； （3） 会后跟单，则根据客户的成交意向状态，来进行重点性跟踪。 【联络状态编码】（表明现在处于的销售环节） A- 采档沟通，处在HYPERLINK /newmanage/stock/采购沟通的环节 B- 邀约会议，已经邀约其参加会议或公开课； C- 会后跟单，其参加过会议或公开课，在跟单阶段 D- HYPERLINK /special/service/客户服务，已经成交，成为我校的正式客户了； E- 失去联络，工作人员与之失去联系 F- 沉积客户，以前沟通过数次，未成交，但仍定时跟踪的； 【客户的成交意向编码】（表明客户的成交可能性） A- 短期成交意向，客户有较好的短期成交意向； B- 中期成交可能，客户表示有中短期可能成交意向； C- 不明成交可能，客户没有明确表示是否有成交意向； D- 较低成交可能，客户近期的成交可能较低。 【相应负责人员】 此属性， 又分为三个属性[采档者]、[邀约者]、[跟进者]，通过这三个属性的内容，基本判定了一个客户的成交，是哪位工作人员参与，并且投入了多大力气，并依据此进行利益分配。 如非团队成员发展之客户，则填写“自然客户”，即自发寻找到学校来的客户，并没有特定的负责人员，则由公司指定人员负责。 三、依托于客户档案分层的目标设定和HYPERLINK /special/evaluation/绩效考核 （1）目标计划设定 按人 * 工作日的设定方法，计算总人数，及相应的周目标工作量，每周一，安