一汽解放销售流程与销售技巧培训(定稿2009).ppt

相互介绍 讲师介绍 学员介绍 团队建设 讲师简介 结识伙伴及分组 队名 团队LOGO 团队口号 团队成员：姓名、爱好 培训小规则 我会准时下课所以也请您准时上课 为了您和他人的健康请不要在教室里吸烟 您可以用任何方式放松自己只要这样做不会影响他人 相互分享信息会比单向交流更有收获 请经常鼓励别人以便让别人说出更多秘密 手机不会为培训带来帮助，因此请不要让它们发出任何声音 你有保留不沉默的权利，你说的每句话都将不会成为呈堂证供 精彩三频道 经济频道 ＝ 20 元 ( RMB ) 课程说明 课程目标： 学员对象：经销商销售经理 课程长度：14小时（2天） 授课形式：课堂讲授＋小组讨论＋角色扮演（实景操作） 品牌是识别企业产品的名词、图案、 符号和色彩等因素的组合 　商标是指经过注册登记的品牌 　属性与利益－使用价值承诺 　个性与文化－文化体验 展车的摆放 接待大厅五种感觉： 视觉：色彩安排、整体灯光布置、品牌突出、展示风格、神采奕奕的员工、专业着装、精致的说明 听觉：避免噪音干扰、喧哗嬉闹、采用轻柔背景音乐、关怀体贴的询问、幽默的谈吐、理性客观的分析 嗅觉：通风除尘、令人愉悦的香味、高雅的格调；回避异味和杀气 味觉：专业的内涵、诱人的气息、精致的饮品 触觉：洁净有序的陈列、产品的质感、看车的欲望 销售洽谈区： 洽谈桌 主客洽谈位置 桌面要求 饮料提供 设置吸烟区 洽谈区环境 展车摆放原则： 有序、整洁、内涵、常新 区分热销车、主销车和快销车，突出动力主题 适合用户视线的摆放 突出产品设计风格及功能 客户休息区温馨体验 客户休息区温馨体验 小组讨论 请你写出销售前的准备工作内容 小组代表发言（15分钟交流） 商用车销售/服务流程 商用车销售介绍五步法 1.2专业的知识 外部知识与趋势 一般汽车常识 目前热门时事 顾客企业知识 汽车产业动态知识 竞争者现况与走向 第二步 接待 接待的准备与步骤 接待用户过程中标准流程 电话询问 来店咨询 主动拜访 客户关注的范围 2.1.接待前的准备 2.2销售流程步骤介绍 了解客户选择是什么？ 建立客户档案的管理-哪些内容 对顾客进行跟踪咨询-兴趣沟通 根据咨询分析和总结-决定原因 顾客为什么没有选择我们的J6? 小组讨论 请写出电话询问流程内容 小组代表发言（15分钟交流） 小组讨论 请你写出主动拜访流程步骤 小组代表发言（15分钟交流） 小组讨论 请你写出来店咨询流程主要步骤 小组代表发言（15分钟交流） 2.5客户关注的范围 MOT(Moment of Truth 真实一刻) 我们和顾客的互动过程中所有小小的一刻 LOE(Level of Expectation 期望值) 在顾客和我们互动的过程中, 他或她期望从我们这里得到什么 LOR(Level of Reality 实际值) 顾客实际从我们这里得到了什么 第三步 需求分析 客户类型 直截了当型 有条不紊型 热情洋溢型 体贴周到型 小组讨论 请你说出J6产品的主要特点 小组代表发言（3分钟交流） 4.3三元介绍法 1核心元 发动机 发动机主要介绍发动机采用的新技术（如J6)、功率、寿命、排量、排放标准、油耗、维修方便性。 离合器 离合器介绍采用的新技术、摩擦片直径、材质、使用注意事项。 变速箱 介绍变速箱型号、采用的新技术、爬坡和起步能力、可靠性、档位数量。 车架、车桥 介绍采用的新技术（如J6车的全新高强度合金钢板车架，纵梁上、下翼面无铆钉、螺纹的独特设计，使底盘承载能力提升22%，特别适合改装）、车桥型号。制动系统。 2外表元 整车颜色、造型 介绍整车的颜色是否时尚，造型是否威猛。 驾驶室外观 介绍驾驶室整体造型、车门、后视镜、前灯、挡泥板。 驾驶室内饰 介绍整体封闭性、座椅、卧铺、轿车化内饰、仪表板。 驾驶室操纵系统 介绍方向盘、变速器操控系统，刹车、油门、其它操纵系统等。 3延伸元 使用经济性 借助“使用经济性公式”帮助客户分析解放卡车的实际综合价值。 客户价值＝完好率（一年360天能跑多少天）×载重×速度×单位收费（运价）－耗费（维修、保养、油料费用）－折旧（价格除以运营寿命） 服务网络 服务网络部分要突出强调：一汽解放在一般地区每60公里就有服务网点，服务网 络最大最全。 零配件供应 解放卡车保有量大，历史悠久，车型兼容性好，零配件价格便宜、供应齐全的优势是解放历来的口碑。 解放品牌 一汽解放是中国最老、也是目前唯一的卡车民族品牌，市场占