《广告提案技巧》PPT课件.ppt

提案技巧 1）控制好提案的时间，避免过于冗长竞标时候的提案时间一般是客户规定好的，每个竞争者都是相同的，即使你有在好的口才和在好的内容，在时间上也必须符合客户的要求，因为他们往往会一天听N个提案。 而对于长期客户，是没有时间限制的，但对于提案者必须要自己把握好时间。 试想，你要是客户在一个憋闷的房间内听着滔滔不绝的报告，很快就很难支撑地住了， 要时刻注意你客户的表现，当出现有人哈欠、擦眼睛、玩弄手中的笔本的时候，估计他们已经对你的言语失去了兴趣。 提案过程可能要分为几个单元（对于一个全案来讲），最好将每个部分的时间控制在25分钟以内，如果单元说明需要很多时间，希望能增加一个中场休息，以中场休息为个间隔，询问客户的意见，调整说明的时间。 2）提案的时候最好是1--2个人来主讲 有个4A公司在给国内某大公司提案的时候，讲演台上的主讲人和走马灯一样变换，市场调查、策略分析、创意阐述、媒介策略、促销策略、公关策略等等每个单元换一个人，每个人的说话语调和速度完全不一致，导致了客户好不容易被调动起来的情绪随着更换人而降低，不利于提案的顺畅性。 提案的时候，公司应该选派一个或者2个人来主讲，其他人只能做为辅助，分清主次才能保证提案过程中客户倾听的延续性。 4）提案前的演习至关重要在正式提案之前，一定要抽出时间由主管这个业务的客户人员召集提案的人员，准备好提案的道具以及作品，做2次左右的演习，寻找提案中是否有矛盾的地方还有主讲人员和辅助人员在什么时候更替比较适合。在演习中也可以询问提案组以外的同事对提案的言语的意见，把所有可能发生的失误扼杀在襁褓中。 6）在回答问题的时候要分工清晰 提案的最后一个环节，是客户与广告公司之间的问与答，这时候就会发生广告公司的人不知道谁最应该回答问题而尴尬的局面，也可能出现在辩论比赛中一个问题同时站起来好几个人回答的局面，这2种情况出现会让客户对广告公司的整体能力产生怀疑。 解决这个问题需要的是中央集权制，在提案前，对客户可能提出的问题做个分析，圈定每个人回答问题的范围，超越范围以外的统一有本次提案的主讲人回答。 谢谢！ * If an idea isn’t bought We have all wasted our time 如果点子没卖掉 我们全都白忙一场 影响沟通效果的因素 WHO 谁来提 WHAT 内容说什么 组织 转折 逻辑 HOW 怎么提 手势 语调 声音 眼神 亲和 互动 别人若对你感到厌烦 绝对不会买下你的点子 个人提案五到 眼到 (Eye Contact) 1. 广度 纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。 2. 重点 50%以上的注视应放在主要决定者，然後第 二顺位给决定之影响者。 眼到 (Eye Contact) 3. 深度 看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。 4. 角度 有时改变站的位置，会自然改变eye contact 的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。 手到 (Gesture) 1. 位置 手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势 可辅助表达，不适的手势则有干扰作用 －手置於腰下→温和、消极、冷漠 －手置肘以上→热情、积极、具企图心 －手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意 2. 力量 －力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示) －次数也是一种表达力量 －如果连续大动作就会像带动唱 3. 时机 －重点提示 －大小、数量、趋势的表达 －感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会) 4. 自然就是美 不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特质(好的一面) 手到 (Gesture) 口到 (Voice Tone) 1. 投射 - 引起注意、控制全场。Opening及Ending非常重要 - 音量大小、随时调整，特别在大型场地，麦克风音量 2. 语气 - 用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳 - 避免过於严肃及高调，人们不爱听训话； 如果需要严肃及权威感，最快速的方法是 站起来说话。 - 可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度 3. 闭嘴 - 懂得暂停，可引起注意，让人有时间消 化、思考 - 不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译， 避免让别人失去对你夥伴的信心，但 也不是见死不救。 - 见好就收，该结束时马上结束，不要拖 ，更避免越描越黑。 口到 (Voice Tone) 心到 (Love Care) Client don’t care h