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营销管理初级培训 你怎样理解营销？ 怎样更好地理解“营销”？ 有利益地 满 足 消费者 的有效需求 营销的核心就是： 消 费 者 营销思想的核心内容 需要 欲望 需求 如何发现需求 ？ 眼观六路,耳听八方 需要、欲望和需求 需要（needs）描述了基本的人类要求。 当人们趋向某些特定的目标以获得满足时，需要变成了欲望(wants)。 需求(demands)是指对有能力购买的某个具体产品的欲望。 需 求 的 八 种 型 态 需求状况和营销者任务 1、负需求 产品重新设计、降低价格、更为积极的推销方法，改变市场的信念和态度 2、无需求 将产品的好处同人的兴趣联系起来 3、潜在需求 衡量潜在市场范围，开发有效的商品和服务满足需求 营销定义中的基本概念： 需要、欲望、需求 产品、服务、供应品 价值=利益/成本 利益=功能利益+情感利益 成本=金钱成本+时间成本 +精力成本+体力成本 交易市场营销与关系市场营销 人类获得所需产品的方式有：自行生产、强制取得、乞讨、交换。 所谓交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品的行为。 交换至少有两方；每一方都有被对方认为有价值的东西；每一方都能沟通信息和传送物品；每一方都可以自由接受或者拒绝对方的产品；每一方都认为与对方交换是适当的或称心如意的。 交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。 交易至少有两个有价值的事物；买卖双方所同意的条件；协议时间和地点。 交易与转让不同，在转让的过程中，甲将某物给乙，甲并不接受任何事物作为回报。 交易的关键在于谈判。 关系市场营销可定义为：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或者个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。企业与顾客之间的长期关系是关系市场营销的核心概念。 关系营销无需每次都要谈判，而成为一种惯性交易。 企业经营导向的演进： 生产导向 产品导向 推销导向 营销观念 社会营销观念 卖方市场环境 生产导向： 生产观念 产品观念 销售导向： 推销观念 买方市场环境 市场导向： 市场营销观念 社会市场营销观念 关系营销观念 创造顾客价值和顾客满意 顾客价值是指顾客感知利益与感知付出之差。 感知利益是顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列利益。 感知付出是在评估、获得和使用该产品或服务时而引起的顾客费用。 麦当劳的“CS= QSC+V” 用质量(Quality)、服务(Service)、清洁(Cleanliness)和价值(Value)达到顾客满意： 1、顾客花钱就要吃到优质的饭菜； 2、顾客需要得到快速的且优质的服务； 3、顾客应看到自己的食品的制作过程； 4、餐馆服务人员始终微笑。 企业成功秘诀 1、没有顾客的存在，公司的财产就没有什么价值。 2、公司的中心任务是创造和抓住顾客。 3、顾客由于优质的产品和需求的满足而被吸引。 4、企业的任务就是向顾客提供优质提供物和保证顾客满意。 客户关系管理 前台一张网（客户关系管理网 　 CRM--Customer Relation Management) 后台一条链（企业资源链计划 　 ERP--Enterprise Resource Planning) 对营销的理解: 营销是认识、发现顾客需求并设法满足顾客需求的过程； 营销是顾客价值认识、创造、实现和管理的过程； 营销的起点是市场（顾客），落脚点也是市场（顾客），并且是一个不断循环的过程； 营销是个系统工程，不同层次的营销工作内容可能不同，但总方向是一致的——市场/顾客； 营销是个管理过程，与其他管理过程的不同在于，尤其注重计划/策划，营销是智力的较量； 营销是企业实现价值（效益）的唯一途径； ????什么是营销？  ???? 这个世界上有两件事最难： 一件是让别人把他口袋里的钱装到你的口袋里来；另一件就是把你头脑里的思想装进别人的头