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直营店铺管理标准 非常实用经典 直营店铺管理标准非常实用经典2011-05-03 09：53直营店铺管理标准非常实用经典 每周作业流程参考： 每周作业流程 一、月初1-5号的工作： 1.店长完成关于上月的各种业务报表的上报工作，主要包括：(上月店铺销售提成表)(导购员开VIP明细表)(上月考勤表)等报表； 2.完成店铺的盘点，并向上级部门上交盘点数据，具体操作(盘点管理规定执行)； 3.将上月下半月的日常费用上报审核报销 4.补充各种； 我们在企业扮演什么品?半成品精品废品毒品 交互作用分析理论：终端导购关注的重点：产品知识的掌握服务技巧销售能力 管理者在组织中的角色： 1、是解决问题的专家； 2、是领导的助手； 3、是团队的领导； 4、是其他管理者的伙伴； 5、从此别人不是在因为你自己的工作来评价你，而是根据你的部下，同事，上级其他人来评价你； 6、从此你的价值不在于做过什么，而是在于你达到的目标； 什么是管理?如何让别人做好你想做的事情 什么样的店铺主管最受欢迎： 综合素质强：公平、公正、幽默、激情、新和力强、专长、专业知识、热情、有目标感、威信、责任心、有修养、有形象、性格稳重、公私分明、心态好积极向上； 意见被尊重时，从事新工作或管理生要设备时与异性一起工作的时候，与上司融恰时 终端人员管理的范围： 人员管理：角色管理激励沟通员工职业生涯引导 团队管理：建立有效的工作网络组织 目标管理：计划管理授权时间 绩效管理：在职辅导解决问题绩效评估 员工销售能力关注点：平均单价导购销售高价位产品的能力； 客单价导购服务水平特别是对客户的服务水平； 附加值导购的搭配推销能力； 终端人员管理评估的快捷方式： 终端人员管理的范围：人员管理能力发挥，团队管理协作水平，目标管理执行管理绩效管理利润结果 店铺人事管理的重点：1、考勤的控制与安排； 2、销售激励； 3、树立团队精神； 4、合理安排下属工作； 终端人员观察点：看人知心看品行看习惯看技术看执行 什么员值得培养：心态积极正面目标明确的目标效率时间管理学习求知欲望 执行知行会行动力 上司对下级主管能力评核三重点：公信力；激发力；领导力。 员工培训与辅导：1新员工的培训与辅导：让新员工尽快熟悉工作场所，了解公司相关规定，店铺各项工作程序和操作方法，了解销售目标达成的意义和方法，产品知识，销售技巧服务技巧等方面的培训。 员工效绩考评 业绩指标考评 1.员工的销售目标达成多 2.附加销售值 3.客单价平均单价 4.VIP销售占比 行为指标考评：工作态度团队精神，服从上级指示，工作的准确、有效性，处理总是的能力，自律性，纪律性，对商品知识的掌握 销售技巧和服务技巧的运用，客诉，处理满意度 快速成交5步曲 1.熟悉货品FAB搭配洗涤保养面料 2.成功案例 3.附加搭配推销 4.流行资讯室导 5.优质的服务 终端店铺商品管理要点： 1.商品上市 2.商品配备 3.商品陈列 4.商品熟悉 5.商品销售 6.商品讲解 7.商品调整 8.商品物流 9.商品保管商品保管 季前季中季末 顾客推动预约消费VIP 提前消费顾客准VIP打折顾客 商品推动高单价商品客单价附加值 高利润产品高利润顾客库存清出 商品管理 销售周期(过去一周)800件(40件*7)=140GD 3个月 进销比：销售数量*进货销售数量+库存数量=商品贡献值 商品上市的计划： 产品销售周期的预估和实际销售结合 根据款量预估陈列面和最佳陈列的位置 季前到货时店铺的推动方向?预约的销售 季中到货时店铺的推动方向?准VIP 季末到货时店铺的推动方向?特价VIP 商品配备 一个店铺货品的数量、结构是否配备合理会该店铺销售业绩造成直接的影响，所以，商品配备时必须先分析以下几个重要因素： 区域区素：店铺所处地区、经济发展水平、人口数量与密度。商业发展水平 商圈因素：商圈分析、商圈的类型、连锁效应、商圈内部的平衡与和谐、商圈的扩张与发展 1.卖场大、库房大：款码均可配备齐全(货品定期调整，邻近库房小的店铺非跑量款的备码可放入该店铺) 改善建议：A系列：压缩铺场面积，拉大业绩力度 B系列：发挥政党继续保持，可适当拉大场面积(相对库存占比略大) C系列：超常发挥，关注补货，可适当拉大铺场面积。 商品熟悉、销售及讲解 1.上市的执行--三人演练(试穿试搭、试讲)VIP资料运用预约销售管理； 2.商品讲解--境界一：款式境界二：实用、专业境界三：内涵、品位； 上市追踪(7天)：量动销比款动销比畅款排行榜滞款排行榜； 有效引导顾客试衣这是我们名称/解释主题的衣服；非常风格词，你穿上具有形容词感觉，我带你试试吧·引导误区：随便看看，喜欢就试一下。 小演练-产品的FAB F(Feature)特征A(Advantage)优点B(Benefit)好处 举例说明：F特点A