第七讲：客房收益管理.ppt

一、什么是收益管理（Revenue Management )？ 收益管理的发展只有短短的四十年的历史，最早起源于航空业的60年代的超额预订; （一）、产生背景 60年代航空运输的飞速发展带来旅客需求快速增长，也给航空公司带来座位控制的新问题，于是产生了最早的收益管理技术——超额预订控制； 70年代的折扣票价出现，促使收益管理研究者将优化技术应用于座位分配中，这也是收益管理的名称正式出现的时候； 80年代的放松管理制带来的市场变化，不仅促进了已有的收益管理技术发展，而且网络收益管理（或者称为起始点收益管理）技术的出现； 90年代的航空公司联盟、Internet技术的出现带来收益管理研究和应用的新内容。 　　　　 到了20世纪80年代，收益管理现象已十分普遍—— 民航机票打折十分普遍，各家航空公司开始在需求预测的基础上调节票价； 早早提前购走的打折机票被用来确定最低程度的座位占用率和预测总需求； 机票在淡季或某些季节会打折； 在飞机趋于满员或接近起飞时，票价越来越高；最后几个空位甚至卖到全额价，而在其他时候几乎是不可能的； （二）、收益管理就是使收益最大化。 简单地说，收益管理是一种指导企业如何在合适的时间、以合适的价格、把合适的产品、卖给合适的顾客的科学管理方法。 （三）、 接待能力固定：固定资产投资数量大 服务设施无法储存（当天售不出，当天价格不能实现） 可通过预订提前销售产品、服务（可控制预订条件） 市场需求波动大（淡旺季明显，甚至一天当中也有变化） 不同细分市场有不同特点 对酒店而言：收益管理是一种通过把现有客房以最合适的价格分配给确定的细分市场来提高利润的销售额最大化技巧。 酒店业中最早使用收益管理的是马里奥特国际饭店—— 约在50年代,马里奥酒店公司旗下的双桥汽车旅馆实行了这样一种策略:对全部房间收取统一的价格,但每间房每多住一个人,旅馆则加收一定的费用,该旅馆通过一个设在车道旁的窗口销售客房,使旅客可以在车上完成订房程序.当某天房源比较紧张时,该旅馆就会拒绝那些排 在队列的前面而车上只有一个客人的订房要求,而把客房留给那些排在队列后面,但因人多　而会支付额外费用的旅客。这就是酒店业运用收益管理的雏形——即在供不应求的情况下，确定哪些预定该接受，哪些应该拒绝。　　　 二、收益的衡量 （一）通常提高客房营业收入的方法： 提高单价——平均房价 提高出租率——客房出租率 收入=单价×出租率×客房总数 收益管理关注的焦点在于如何找到一个房价与出租率的最佳结合点，从而实现收入最大化。 （二）收益率 实际销售收入=实际售出客房数×日平均实际房价 潜在销售收入=可售客房总数×日平均潜在房价 收益率=实际销售收入÷潜在客房销售收入 =（实际客房数÷可售客房总数） × （日平均 实际房价 ÷日平均潜在房价）=出租率×房价实现率 （三）RevPAR： Revenue Per Available Room 指每间可供出租的客房产生的平均实际营业收入。 例：某饭店客房可供出售为200间，某天出售了150间，销售收入总额为30000元，则ADR=30000/150=200元/间；而RevPAR=30000/200=150元/间。 RevPAR是目前国际上用来衡量客房收益的关键指标。 （四）、最终的决定 当力图提高营业收入时，管理者可直接操纵的工具是价格—— 例：某酒店有客房500间，门市价90＄，某天销售了450间，平均每间售价为80 ＄，酒店为提高收益，决定降低房价为70 ＄，是否可行？ 降价前的收益： 酒店潜在收益=500×90=45000（理想） 酒店实际收入=450 ×80=36000（实际） 收益率=36000/45000=80% 收益率=出租率×房价实现率=450/500 ×80/90=80% 为了在80%的收益率基础上，再提高收入，故决定降价，那么，在保持原收益率不变的情况下，按70 ＄售价/间，应达到多少出租率？ （一） 80%=A×70/90 A=102%，显然这种出租率不能达到，降价为70＄的策略不可取。 如果决定提高价格增加到85 ＄，则是否可行呢？ 80%=A ×85/90 A=84.5% ,降价前客房出租率为90%,提价后客房出租率要达到84.5%,才能收益不娈。在实际出租率已达90%的情况下，显然是可以达到的。 （二） 实售房数 出租率 日平均房价 客房收入 收益率 450 90% 80 ＄ 36000 80% 423 84.5%