制药行业销售人员薪酬设计探讨.docVIP

PAGE 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc199180269 摘要 1 HYPERLINK \l _Toc199180269 1 选题背景 3 HYPERLINK \l _Toc199180270 2 百灵制药有限公司概述 3 HYPERLINK \l _Toc199180271 3 百灵制药销售人员薪酬现状以及外部薪酬调查 4 HYPERLINK \l _Toc199180272 3.1 百灵制药销售人员的薪酬现状 4 HYPERLINK \l _Toc199180275 3.2 与神奇制药销售人员薪酬设计对比 5 HYPERLINK \l _Toc199180278 4 百灵制药销售人员薪酬设计方面存在的问题 5 HYPERLINK \l _Toc199180279 4.1 基本工资确定不合理 5 HYPERLINK \l _Toc199180280 4.2 政策激励性不足 6 HYPERLINK \l _Toc199180281 4.3 业绩评估机制不科学 6 HYPERLINK \l _Toc199180282 4.4 销售团队激励机制欠缺 6 HYPERLINK \l _Toc199180283 4.5 团体销售报酬没有确定清楚 6 HYPERLINK \l _Toc199180284 4.6 不同的区域、产品、新老销售人员业务提成比例确定不合理 7 HYPERLINK \l _Toc199180285 5 公司销售人员薪酬设计现存问题的解决方案 7 HYPERLINK \l _Toc199180286 5.1 确定基本资 7 HYPERLINK \l _Toc199180287 5.2 确定绩效工资 8 HYPERLINK \l _Toc199180288 5.3 确定销售提成 9 HYPERLINK \l _Toc199180290 5.4 销售人员最终的显性薪酬的确定 10 HYPERLINK \l _Toc199180291 5.5 增强激励效应的团队提成额计算与分配 PAGEREF _Toc199180291 \h 11 HYPERLINK \l _Toc199180292 5.6 帮助选择不同的产品销售组合减少由于产品特性和市场特点的影响 10 HYPERLINK \l _Toc199180293 5.7 以嘉奖代替部分薪酬 PAGEREF _Toc199180293 \h 11 HYPERLINK \l _Toc199180294 5.8 增加对销售人员其它福利方面的报酬 PAGEREF _Toc199180294 \h 12 HYPERLINK \l _Toc199180295 6 结语 PAGEREF _Toc199180295 \h 12 HYPERLINK \l _Toc199180295 谢辞 PAGEREF _Toc199180295 \h 12 HYPERLINK \l _Toc199180295 6 结语 PAGEREF _Toc199180295 \h 12 制药行业销售人员薪酬设计探讨 ——以百灵制药有限公司为例 周刚 指导老师：丁丽萍 摘要：当今经济全球化，网络化。知识经济时代企业之间的竞争越来越激烈,企业的竞争本质上是人才的竞争。在当今激烈的市场竞争中, 谁能够吸引、激励、留住人才, 谁就会在竞争中取得主动权。销售人员是企业价值的直接创造者对企业的生存发展起着关键性的作用，然而很多企业对于销售人员的有效激励不够，特别是薪酬方面的激励存在很多不足。因此，对于这些企业建立一套具有公平性、激励性和竞争性的销售人员薪酬体系, 具有很强的现实意义。本文以百灵制药有限公司为例，探讨其销售人员薪酬设计体系方面的得失并在原有的薪酬体系基础上提出一套销售人员薪酬分配方案以及一些个人的看法和建议。 关键词：薪酬；激励；制药行业；销售人员 The Pharmaceutical Industry Sales Staff Salaries Design —Bailing Pharmaceutical Cooporation as an Example Zhou Gang Tutor：Ding Liping Abstract：The report is going to illustrate the rewards schemes in different aspects by using Bailing Pharmaceutical Company Limited as an example. The report contains investigation a